受过良好教育的高收入专业人士，似乎对自己的退休之路有着清晰的认识。但情况并非总是如此。对许多客户来说，持续的支出可能会超过收入，并导致他们未来的财务状况有可能陷入危机。这就是 Troy A. Collins，ADFP 可以帮上忙的地方。他已经重组了公司业务，着重考虑那些工作表现优异，但需要他人帮助自己用收入维持生活方式并实现自身目标的人群。
“我的理想客户是在工作表现出色，但没有将个人财务管理发挥到最佳状态的行政人员。”来自澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Toowong（图旺）、百万圆桌会龄 22 年的会员 Collins 如是说。
在 Collins 的客户中，有一位符合上述标准的大律师，他当时的年薪是 100 万美元，每年的开销则是 110 万美元。“我们发现他并无计划，只是日复一日地活着。”Collins 说，“我们鼓励他参与进来，引导他明白最后什么对他来说才是最重要的。您赚多少钱并不重要；重要的是您要用钱做什么。”
为了帮助新客户更好地利用收入，Collins 将目光锁定在他口中的三方斗争上，即：税务、债务以及生活方式。他帮助客户合法地减少税收、更快地偿还债务，并管理生活方式相关的支出。
虽然客户对减少缴税和抵押贷款还款热情满满，但在减少生活方式相关的支出方面，却是兴趣寥寥。Collins 通常在和客户谈及长期目标时进行这些对话。当客户想要花钱入住奢华的度假屋或成为豪华乡村俱乐部的会员时，他不会质疑或评判。客户应该自行作出选择，为自己的未来打算。
“我会通过谈话，逐步了解他们的预期结果，以及如何通过制定持续执行的计划来实现这些目标。”Collins 说。“我会告诉客户，我们需要清楚了解他们每天、每周需要的可支配支出。”
通过这些讨论，客户感觉他们能控制自己的支出，但 Collins 会确保他们了解如此选择所带来的后果。“主动权在他们手上。”他说。“就长期财务独立这件事来说，他们可以自行决定愿意工作更长时间或靠更少的钱生活。”
接着，我们再来看看另一个例子，Collins 会见了一对育有两个小孩子的已婚夫妇。他们都是行政人员，工作忙、收入高，但在财务目标上没有取得任何进展。“基本上，他们在财务上毫无进展。”Collins 如此说道。“有限的生活方式让他们感到非常沮丧，压力巨大。我们很快就解决了他们的问题，其中包括税款过多和债务如山。他们还缺乏一个财务计划或架构来管理现金流。由于我们调整了他们的财务状况，提升了他们的生活质量，而非限制了他们目前的生活方式，他们才能够在短短几年内实现之前无法企及的目标。”
他们的目标是全家到欧洲度假两个月，以及装修房子。“这对他们来说是个圆满的结果。而他们的压力也没那么大了。”Collins 表示。
Collins 将自己的职业定位为首席财务官，专门帮助客户持续管理财务状况。虽然他管理的是家庭财务，但却像做生意一样看待这件事。
“我们负责管理他们的个人损益表和资产负债表，尽可能地实现最佳成果，并就战略成果向他们提供建议。”Collins 解释道。“我会跟客户说：‘先从结果出发，了解财务独立对您来说是什么样子。’我们绝对是以战略为重，而非以产品为本。
产品是一种工具。在就投资、保险、遗产规划等问题提出建议的过程中，产品应该是整个流程的最后一部分。我们将就战略成果提供建议，并保证他们未来生活的质量。事实上，我会对客户说：‘如果您的投资收益不佳，但您仍然可以选择自己想要的生活方式，这样您高兴吗？百分百的客户都会给出肯定的回答。
Collins 采取收费服务的形式，这样他就可以和客户往常付费聘请的专业人士处于同等地位。作为客户的首席财务官，他收取每月计划监测费等，以确保他们朝着有利的方向发展。“我们与客户保持着一种合作关系。”Collins 说。他还会按需请来其他可以帮助客户的专业人士，如会计师、律师和抵押贷款经纪人等。
“和以前相比，客户觉得自己对财务事项有了更多的控制权。”Collins 说，“他们明白自己的未来一片光明，成功也在向他们招手，这样的结果令人心满意足。”
铁人三项联盟
共同利益可以巩固顾问与客户之间的关系。与他的众多客户一样，Collins 也参加了铁人三项比赛。作为一个有 20 年经验的铁人三项运动员，Collins 在其年龄组的各距离赛事中均曾勇夺各州和全国冠军，并定期参加世界锦标赛。“我理解人们对铁人三项运动的热情，以及这项运动需要投入的时间。”Collins 说，“练这项运动的人设立了个人的健康和健身目标，因此他们分配给财务管理的时间较少。”
联系方式：Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au
敬请访问 mdrt.org，观看 Troy Collins 的采访视频。
