鲜有人至的市场也能孕育出蓬勃而丰盛的职业生涯。但通过了解利基市场及其需求，并耐心地建立信任，客户和理财顾问都能创造跨越几代人的职业生涯。
对会龄 23 年的百万圆桌会员 José A. Narvaez，LUTCF 来说，其利基市场首先是 New York（纽约）市内的拉丁裔家庭餐厅，然后是杂货店。他在职业生涯的早期就看到了杂货店的更大潜力，因此决心转战该市场。“杂货店的流动性高于餐厅。”José 解释道。“这类店铺总是在不断流动。”来自美国 New York（纽约州）New York City（纽约市）的 José 表示，超市也是在疫情期间蓬勃发展的商业领域之一。
打开新市场的大门
拉丁裔市场与 José 的背景非常吻合。他在厄瓜多尔出生和长大，17 岁时来到美国，就读 New York（纽约）的长岛大学并取得金融学位。虽然每个国家都各有差异，但他对拉丁裔文化动态的了解颇深。他知道该市场许多准客户的第一语言不是英语。在 José 开始创业的时候，他甚至无法提供西班牙语（他们的母语）的小册子。他也明白，他们所成长的环境不会有人寿保险等产品，自然也不会熟悉这些东西。担任顾问的头几年，他不断打陌生推销电话，想帮拉丁裔社群解决他深知最为迫切的需求：医疗保险。
José 表示：“当时由于语言障碍的关系，鲜少有代理人跟这些准客户联系，而且这类商铺大部分都分布在拉丁裔社群。和我一样，这些人大约在上世纪 80 年代初来美闯荡。有些人可能来得更早，在上世纪 70 年代或 60 年代后期就在此白手起家。所以这对我来说是一个机会。”
医疗保险为 José 打开了大门，他致力确保能与客户建立信任，从而让这扇门始终敞开。他告诉客户，一旦有任何需要，随时都能打电话给他。“直至今日，我们也一直在帮助客户，即便我们不提供相关服务，也可以帮他们介绍相关人士。”José 如是说。
为了在业务各方面为客户提供最大帮助，José 还额外参加了高级商业概念的课程，例如商业保险等。“在与企业主打交道时，知识就是力量。”José 说。
凭借这些知识，他能与客户的会计师讨论 IRA 等产品。José 还能使用工具来帮助客户确定最佳选项，从而降低财务风险、保护他们的资产，并想出办法让他们的家族企业传给下一代，同时还能为对家族企业不感兴趣的家庭成员制定公平补偿方案。
不断壮大的家族企业
在开发客户和个人生活而言，家庭一直是 José 的基石。和许多客户一样，José 也将他的生意传给了家庭成员。他的女儿 Vanessa Carolina Narvaez，同样是来自 New York（纽约）的百万圆桌会员，会龄 5 年；她在大学时期就开始在父亲的公司做兼职。2009 年取得金融学位后，她决定效法父亲，成为全职理财顾问。不久之后，José 就开始让 Vanessa 打陌生推销电话，从而挖掘她的第一批客户。
Vanessa 表示，作为一名年轻顾问，她害怕跟客户谈钱。但她跟随了父亲的做法，报读有关高级商业实践的课程，从中吸收更多自信，让她鼓起勇气接受挑战，最终拿下百万圆桌会员资格。
José 还教导 Vanessa 要耐心地与客户建立信任。然而，耐心不等于无所作为。Vanessa 和 José 每周一都会开会，讨论手头上正在处理的个案，以及如何朝着目标进发。他们一起了解客户及其家人，然后成为客户及其后代的顾问。Vanessa 和 José 乐于深入参与客户的家庭事务，经常参加他们的家庭聚会和活动。
在与企业主打交道时，知识就是力量。
他们全心全意地聚焦自己的业务领域。José 擅长通过打高尔夫球来拓宽人脉。Vanessa 虽然不打高尔夫球，但有时会在父亲打完球后加入他的社交活动。
此外，Vanessa 紧跟技术和社交媒体趋势，擅长使用最新数字工具经营业务。她还与许多购买医疗保险的女性客户、千禧一代客户，以及 José 一些年长客户的成年子女展开合作。对他们来说，Vanessa 是 José 业务延续计划的一部分。
延续计划中的机会
Vanessa 表示：“有些客户问我：‘20 年后我买的这份保险会有何变化？’或‘我不幸去世后会发生什么情况？您会怎样帮助我的妻子？’”
Vanessa 的陪伴让客户倍感安心。
据 Vanessa 表示，自疫情爆发以来，她与 20 多岁的客户进行了更多对话，这些客户想要准备制定退休计划，尽可能地多留一点退休资金。“时代变了。”她如此说道。
然而，疫情也并未改变一切。在某些家族企业中，并非所有家族成员都会均等地参与其中。许多客户都有 20 多岁的子女，他们努力创业并在家族企业中工作。但也有些成年子女不想加入家族企业。从父母的角度看来，他们似乎对任何工作都不感兴趣。尽管他们不参与企业运营，但所有子女都希望平等地继承家产。José 和 Vanessa 抓住了这个机会，请来遗产律师帮助这些家庭进行规划。“这件事意义重大，因为律师会向客户解释税务问题和规划的重要性。”José 表示。
“遗产规划打开了多扇大门，”例如业务延续和退休规划机会等。”José 说道。“我们往往会和一些在保险、商业概念和遗产规划方面主动出击的律师合作。这样您就能随时随地展开业务，进行交流。”与遗产规划律师成为工作伙伴，有助于在客户面前铸造良好信誉。
时至今日，我们所服务的拉丁裔群体迎来了更光明的未来。产品手册和其他材料均翻译成多种语言，很多公司都发现了拉丁裔市场的价值。
“在了解人口普查结果和至 2050 年拉丁裔人口的增长后，保险公司认为这个拥有购买力的群体是我们的良机。”Vanessa 表示。
日益壮大的美国拉丁裔市场
“在美国，西班牙裔人口是近几十年来增长最快的人口群体之一。自 1970 年以来，西班牙裔人口增长了近六倍。据人口普查局的预测显示，西班牙裔人口将在 2015 年至 2050 年间增长 86%。”Pew 研究中心表示。
根据人口普查局的数据显示，预计到 2060 年，外籍出生的美国人口总体将达到 7800 万，占美国总人口的 18.8%。Pew 研究中心表示：“外籍出生人口将由此创下新高，该局预计 1890 年创下的 14.8% 这一历史最高纪录最快将在 2025 年打破。”预计亚裔和西班牙裔移民后续仍将是美国移民人口增长的主要来源。
全球移民和定居情况一览
巴西
巴西历来对移民都持开放态度。近年来，当地的移民主要来自阿根廷、智利和安第斯山脉国家或决定回国的巴西国民。自 20 世纪 80 年代巴西经济衰退以来，移民至美国、欧洲和日本的人数不断增长，但相对于巴西的总人口而言，这个数字微不足道。这些移民大多数都是受过良好教育的中产阶层。（美国中央情报局《世界概况》）
加拿大
2011 年，加拿大的外籍出生人口约为 680 万。据加拿大政府统计，这一群体占总人口的 20.6%，在八国集团国家中占比最高。
厄瓜多尔
预计有 200 到 300 万厄瓜多尔人移居国外，但西班牙、美国和意大利等主要移民接收国失业率上升，导致移民速度有所放缓。厄瓜多尔人在 1980 年至 2000 年期间进行了首次大规模移民。20 世纪 90 年代后期出现了第二次全国移民潮。厄瓜多尔的移民人口虽少，却在不断增长，该国是拉丁美洲最大的难民接收国，其中 98% 移民人口来自邻国哥伦比亚。（美国中央情报局《世界概况》）
菲律宾
菲律宾是全球最大的移民人口来源国，其中包括称为海外外籍工人 (OFW) 的合法临时工。截至 2019 年，OFW 人数为 220 万。这一群体的移民首选地为中东国家、中国香港、新加坡；此外也有人选择在船上工作。（美国中央情报局《世界概况》）
新加坡
外籍出生人口正在迅速增长。截至 2015 年，外籍出生人口占总人口的 46%。总人口中，华人占 74.3%，马来人占 13.5%，印度人占 9%，其他则为 3.2%。（美国中央情报局《世界概况》）
阿拉伯联合酋长国
根据 2019 年的联合国数据显示，截至 2019 年中，该国总人口约为 980 万，移民占总人口的 87.9%。2015 年的预估人口组成为：阿联酋 11.6%、南亚 59.4%（包括印度 38.2%、孟加拉 9.5%、巴基斯坦 9.4%、其他 2.3%）、埃及 10.2%、菲律宾 6.1% 和其他 12.8%。（美国中央情报局《世界概况》）
