“无主”客户一词暗示了孤立无援的客户与其新顾问之间遥不可及的距离。但 Peter Kriz Dela Pena Padilla 已经学会了通过几种方法来缩小这段距离，同时接管因为之前的理财顾问而走错路的客户，这些方法包括在社交媒体上研究这些客户，这个简单但可能被忽视的步骤。
“原来他和我去的是同一个健身房，我们有共同的朋友，这有助于赢得他的信任，使他成为我的客户。”这位来自菲律宾 Makati（马卡蒂）、百万圆桌会龄 7 年的会员在谈到一位客户时如此说道。“有时候，通过社交媒体来研究‘无主’客户会产生重大影响。”
Padilla 还找到了一些线索来帮助他了解客户看重的东西，然后根据结果调整方法（在转介绍客户的情境下很有帮助）。但研究不仅仅是建立社交媒体账户而已，您还要研究他们现有的保单，从而了解如何帮助客户向前迈进。Padilla 发现，许多“无主”客户对自身的保单所知甚少，因此立即提供明智的指导建议尤为重要。
“他们知道自己有份保单，但对内容一无所知。”他表示。“他们经常会问我，为什么他们的朋友有重大疾病保障，而他们却没有，我无法解释其中的原因，因为合同已签署完毕。遗憾的是，事情起因往往由于顾问是客户的熟人，而他们需要达成销售目标，于是就会请客户帮忙买份保险。
“如果是这种情况，首先要让客户了解保单，提供附加险，并提供他们在变额万能寿险上投资近况（如有）。”他说道。“对于没有和之前的顾问进行太多沟通的客户来说，保单更新至关重要。”
设定期望
理财顾问和“无主”客户就合作达成共识后，就必须设定好双方的期望以避免误解。Padilla 会确定客户是否希望每年进行一到两次保单审查。他还会问客户是否想了解他公司的新产品，并根据客户偏好的时间表来调整投资更新频率。
他补充指出，新顾问可能无法立即回答客户的所有问题。然而，从另一位顾问那里转过来的客户是立即进行展示的最佳机会，让客户了解您可以为他提供的服务水平，这是这类准客户放心的关键点。Padilla 在接手一位别人转介绍的“无主”客户时，就遇到了这种情况，客户请他自行制定保单，但他还未成为这位客户的正式顾问。
“我以专业人士的身份接受了挑战，抱着对公司的责任感，我满足了他的所有要求。一切都是值得的。”他说。“我接手了他的五份保单，至今他仍是我的客户。”
化学反应与信任
当然，Padilla 指出，对于顾问来说，重要的是要记住他们可以选择接手这些新客户。化学反应和信任对于建立新的客户关系来说至关重要。然后要继续展示您已经树立的形象，进一步巩固客户对您的最初印象。
Padilla 最近还明白到，这意味着他要同时从短期和长期角度来为客户提供支持。通过社交媒体问候客户，我们可以确定那些确诊感染新冠病毒却不知道保单能提供保障的客户。Padilla 一旦发现这种情况，就会向客户伸出援手。
当一位企业家客户因为公司表现欠佳而想要终止保单，并不再将保险视为优先事项时，我们所需的方法和建议有所不同，但两者同样重要。
“我建议他不要这样做，并帮他利用保单的投资收益。”Padilla 说道。“这个方法奏效了。现在，他的企业蒸蒸日上，保障也没有中断。”
