准客户变成客户并不是一朝一夕的事。放眼当今，许多投资者已有多名顾问，其他顾问也在争相竞夺，再加上在线投资平台鼓励大家跳过中间人，直接进行线上投资，那么问题来了：您如何留住新客户呢？
建立长期关系的一种方法，就是让客户难以抽身而退。这也就是所谓的粘性关系。在我还在当顾问，而且利率较高的年代，我手下一位经理跟我分享了他的观察发现。“当您成功让一位准客户购买债券时，您可能觉得新客户到手了，但事实并非如此；您只不过得到了一个持有债券的准客户罢了。”
那么如何建立粘性关系呢？
1. 让他们购买不同的产品
这种方法适用于只持有债券的准客户。如果该客户还买入了共同基金、债券和保险，那么您与客户之间的关系就会变得更加复杂。这种复杂性能保护您免受竞争对手的影响；他们也许能提供某项服务且表现极佳，但不一定能胜任所有服务。
2. 理财规划很有意义
引入财务规划的概念。制作一张路线图，让客户在情感上投入到实现目标这个过程中。如果客户有多个目标或需求，您可以在路线图中加入更多产品。您的计划将帮助他们朝着这些目标迈进，而另一家觊觎拿下业务的公司，则不得不效仿您已经制作好的路线图。那客户又何必转到别人那里去呢？
3. 缴税是个问题
多年前，许多公司会提供不得转让的专有产品。当客户将资金转移到另一家公司时，他们不得不出售这些产品，然后就需要缴税。如今，如果客户持有股票，而竞争对手旗下有像您这样的收费账户平台，则转让不应涉及出售证券。但竞争对手不太可能建议准客户保留他们的投资组合；相反，他们会让客户出售证券以筹集现金来购买其他证券。在应税账户中，此举通常会触发应税事件。在此情况下，客户何苦要换公司呢？
4. 优质服务
关系至关重要。如果客户发现，您在他们接听电话前便已预料到他们的需求，他们就会留下深刻的印象。如果您定期安排投资组合审查，他们就会知道您始终保持关注。当您谈论他们实现目标的进度时，他们会觉得您在认真对待他们的梦想和愿望。如果您的客户有真正关心的人，他们为什么要放弃呢？
5. 客户认可和活动
这些做法都很棒，但人们总喜欢免费午餐。几年前，我在 New York（纽约）担任顾问，当时有一位客户去 Florida（佛罗里达）过冬。客户听说我们公司在 Florida（佛罗里达）的办事处会举办晚餐研讨会，于是就打电话给我，问他们是否可以参加这些活动，因为“说到底，我们是同一家公司的客户。”最重要之处其实很简单：如果客户关系涵盖客户活动和认可，就会变得更具粘性。
6. 认识客户的另一半
您之前见过这种情况。某顾问有一个优质客户，而该客户为公司带来了很多生意，而且乐于听从建议。但夫妻二人只有一人是主要联系人，因为另一半说“我不想参与此事”。于是顾问就将所有注意力集中在另一个人身上。当主要联系人去世后，顾问得到的会是一个准客户，而不是继承了很多钱的现有客户。统计数据显示，如果顾问没有与夫妻双方建立起真正的关系，那么客户的配偶就会在几个月内带着这些资产离开公司。顾问要平等对待每个人。如果您这样做，根据我的经验，客户的另一半会说：“一切都由他作主，但我由衷感谢您花时间向我阐明这些内容。”
7. 世代销售
《唐顿庄园》这部电视剧有很多值得一看的地方。我特别喜欢家族管理者这个概念。Grantham 伯爵和夫人的律师、会计师和财务人员世世代代都为这个家族服务。顾问应该积极向客户的父母以及叔伯阿姨等拓展业务。大学储蓄账户是用子女的名义开设账户的合理方式。但您最好亲自见见他们。对顾问来说，其中一个好办法就是在假期的愉快氛围中与他们见面。
8. 上门服务
我从《唐顿庄园》学到的另一点就是，Grantham 伯爵无需开车前往 London（伦敦）去见他的专业顾问。顾问会登门拜访。不妨试着建立这样一种关系：客户允许您上门会见，在他们家里审查投资组合。设想一下，如果竞争对手与您的客户取得联系，建议他们转移账户，而您的客户则告诉他们：“如果我有需要，顾问会登门拜访。”然后他们回答：“我们不提供这种服务”，这样就会显得他们没有竞争力。
保持长期的金融服务关系与购买汽油不同，您不是要寻找价格最低的加油站。想让客户与一家公司建立长期业务关系，当中涉及许多因素。
