潜意识销售过去被大众视为一种实验，但在神经学方面的开创性研究，以及心理学和人类学等学科的支持下，如何在消费者大脑中找到购买按钮这方面的科学日益变得成熟。

尽管消费者表示在做出购买决定时会比较同类品牌和价格，但哈佛商学院教授 Gerald Zaltman 的研究却发现，其实情况并非如此。在《客户如何思考：市场思维的基本洞察》(How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market) 一书中，Zaltman 提到，只有 5% 的购买决定是出于理性，而 95% 的决定则是出于大脑的潜意识和情感区域。

为了提高您推销介绍的成功率，在提供事实和数据的同时，您还需要吸引客户的潜意识。根据医生兼神经科学家 Paul MacLean 提出的三位一体大脑模型，大脑分为三个部分。大脑中最古老的部分就是他所说的“爬虫动物脑”。它是大脑的第一个过滤器，用于区分对方是敌是友、是威胁还是可以信任的人。边缘脑，也称为“古哺乳动物脑”，是大脑的情感部分。这是关乎记忆、忠诚和价值判断的部分。第三部分是新皮质或“新哺乳动物脑”。这是进行抽象思维和有意识决策的理性部分。

我将这种方法套用到金融服务中，并亲身体会了潜意识销售的能力，因此想在此与大家分享一下。

有一天，我刚见完客户，然后偶遇了一位小企业主朋友。我们随便聊了聊，她提到了养老金计划，然后我告诉她，我是萨尔瓦多养老金制度改革的专家。于是我约她下次见面，深入探讨这个话题。她表示她和商业伙伴都很感兴趣，并邀请我去她的办公室。

两天后我来到她的办公室，她把我介绍给了商业伙伴认识。然后从交谈中，我了解到她们的经历，但更重要的是，我发现了她们心中的恐惧，以及两人痛苦的原因。她们表示两人都有孩子，而她们最担忧的两件事，一是没有足够的资源过上体面的退休生活，二是万一商业伙伴发生悲剧，其孩子无法继续接受教育。

我借此机会向她们讲了我一个朋友的故事，他是一位成功的生意人，但也有同样的担忧。我告诉她们，人寿保险是如何减轻这些担忧的，如今这个朋友可以完全放下心头巨石，即便他不幸发生意外，他的儿子也能继续读书。

当我离开她们办公室时，我已为这两位商业伙伴提供了三个定制的解决方案。两天后，我带着团队及我亲自整理好的提案，再次来到她们的办公室，并向她们提供建议。那天我拿下了两张人寿保险单，总值 100 万美元。她们购买了万能寿险，这样不仅他们的子女可以得到保障，即便母亲不幸离世也能完成学业，而且商业伙伴也能体面地享受退休生活。

在这个示例中，我通过建立信任，以及凭借在养老金改革方面的知识所建立起的联系，来吸引 “爬行动物脑”。我接触她们时的策略是，人们不光购买产品，而且是靠情绪和感觉来购买。这两个合作伙伴表达了她们的恐惧，因此我没有提及有关保单的事实和数据，而是仅凭讲述另一位客户的类似故事和解决方案来引起共鸣。

以下是我介绍保险时最得心应手的潜意识销售技巧：

• 展示您的独一无二之处。找出竞争对手欠缺、而您特有的独到之处。顾问提供的产品往往大同小异，因此消费者在购买时总是难以抉择。但您可以通过脱颖而出的方法来展示自己的与众不同。
• 不要成为威胁。如果您在强行推销产品的过程中表现得太过咄咄逼人，准客户就会逃之夭夭，因为他们觉得您只是在做交易。提出正确的问题，找出他们最大的恐惧是什么，然后告诉他们您可以提供解决这种痛苦的方案。
• 讲故事。人们从小就喜欢听故事，所以这是一个很有用的方法。讲故事可以将数字形象化，这就是我们与潜意识对话的方式。建立信任并帮助人们做出购买决定。
• 别忘了理性。虽然购买靠的是感觉，与理性无关，但通过提供数据、数字和统计数据来强化购买过程并无坏处。这些事实提醒客户他们买对了。
• 最后，在赢得客户这方面，我还有以下这些建议：
• 考虑超个性化服务。我们若能根据客户的独特需求为其定制产品，他们就会感觉良好，从而加强他们的购买决定。
• 了解准客户与正式客户。对待男女客户要采用有针对性的方式。每个人的动机各不相同。我们要知道按哪些按钮来触发购买决定。
• 会面的开场白至关重要。在感谢客户和自我介绍后的前五分钟内，通过简短有力的方式说明您的业务范围以及您如何提供帮助。“我们帮助父母在其不幸离世后，确保子女能继续接受教育。”告知客户您需要的时间以及该过程将严格保密，从而让客户安心。
• 您的结束语或能决定客户是否购买。结束语可以涉及之前的某段经历，帮助客户了解如何在他们的情况下使用产品。然后使用带号召性的强力结束句，例如“人寿保险就像您离开很久之后留下的一封情书。”
• 选择有用的关键字。正确的措辞可以触发人们大脑中的购买决定。使用诸如实现、创造、超越和征服之类的动词。但在所有关键字中最重要的一个是：准客户的姓名。

当您想给他人带来影响时，问问自己您将缓解哪些担忧，您能提供哪些令人愉快的体验，以及您如何帮他们节省精力。记住这一点，您的销售额绝对会翻倍。

Walter Ramirez Madrid 来自萨尔瓦多 San Salvador（圣萨尔瓦多），百万圆桌会龄 2 年。联系方式：wramirez@segurosjr.com。