不只是“irie”
如果说牙买加以何闻名的话，除了原始沙滩、Bob Marley 的音乐，以及世上跑得最快的人的故乡之外，那就是轻松无忧的生活方式了。这个岛国的居民经常将 “irie”一词挂在嘴边，大意是“一切安好”，这一点名副其实。
但在金融服务方面，牙买加顾问的做法可并不自由放任。经历了上世纪 90 年代中期的动荡不稳，牙买加成立了金融服务委员会 (FSC) 来监督保险业和银行业。FSC 的成立旨在提高牙买加市民的金融素养，其中尤以近 50% 生活在农村地区的人为目标。
比如来自 Kingston（金士顿）、拥有 6 年百万圆桌会龄的 Jeffrey David Jarrett，就是其中一员。
“我在牙买加农村长大，对人寿保险和财务独立的真正概念非常陌生。”Jarrett 说。直至有朋友买了一份人寿保险，他才第一次听说这个概念。Jarrett 花了很长时间来接受这些概念，这最终促使他选择了这份充满激情的职业，帮助那些像他一样从没接受过金融知识教育的人。
“我们的客户不仅要诚实，而且要受过良好教育，这一点非常重要。”他说。“一旦建立了关系，我就会向那些有需要的人灌输金融知识。”
Jarrett 说，传统上人们对这个职业一直抱有负面态度，所以顾问必须洗刷“代理人只是骗子，对您不怀好意”的污名。通过 2022 年第二季度开始实施的实情调查规定等全新条例，FSC 也在消除这种误解一事上扮演着积极角色。这项强制法令强化了《了解客户》表单，通过深入调查病史和风险等，进一步了解详细信息。强制法令与保险科技的出现相互结合，使整个行业更容易共享客户信息，从而在信息更充足的前提下，为客户提供更全面的服务。
“这使得对新客户的了解更加准确。”Jarrett 说。“到目前为止，反响相当积极。”
保险公司还致力针对历史上服务缺失或服务不足的社会阶层，为他们开发崭新产品。该国仅 19% 的人口拥有私人医疗保险，这是绝佳的起步点。现在，专门针对酒店业（旅游业占牙买加国内生产总值的第一位）和农业的新计划，以及针对老年人和全日制学生的计划业已面世。
Selena Tonielle Chin-Coffie 来自 Kingston（金士顿），百万圆桌会龄 11 年，她看到为 3 个月至 15 岁儿童提供的全新重大疾病保险计划颇受欢迎。该保单为严重健康问题提供重大疾病保障，同时提供住院金及有限亡故抚恤金，范围涵盖严重哮喘、中风、I 型糖尿病、肌肉萎缩症等疾病。这份保单的好处是一旦孩子成年，便能转为投保其他重大疾病保险。
“这个产品对我的业务产生了积极影响，许多父母已经在使用这项便利服务。”她说。“我一直努力确保那些子女属于这个年龄段的客户，能够充分了解这项服务，并决定他们是否想享受其带来的好处。”
来自 Kingston（金士顿）、拥有 19 年百万圆桌会龄的 Carla Osherla Ashley-Grant，LUTCF、MFA 表示，这些新产品表明了牙买加保险行业的潜力。
“关注服务不足的市场，总会获得增长空间。”她这样说。“有些属于尚未触达市场，我们必须战略性地渗透进这些市场。”
Ashley-Grant 还指出，与传统的终身寿险产品相比，近期投资者更青睐与股票挂钩的产品，以及转向不需核保的保单。不幸的是，此类保单会降低佣金，而且通常不能转为其他类型的保单。
多年来，牙买加有很大比例（约 20%）的人口仍生活在贫困线或以下。自 2018 年取得显著进展后，这一比例降至 12.8%，而疫情又再次使经济陷入困境。但对于顾问来说，疫情并没有预期的那么严重。
Ashley-Grant 将准客户开发重点放在收入不受经济波动影响的行业和人员身上。她利用经济起伏的契机，与准客户建立联系。
“我能够利用当前的经济形势为客户提供保险解决方案。”她说道。“我意识到，当经济下滑时，人们往往会购买更多的人寿保险。”
Jarrett 表示，他的目标不仅是销售保险，还希望通过重大疾病保险等补充计划，以及通过提供投资服务，唤醒客户对改善生活质量的愿望。
“牙买加人的警钟已经敲响。我相信疫情恰好提供了所需的契机。”他说。“众所周知，牙买加的经济状况对民众不利，民众要想过上哪怕舒适一点点的生活，都必须有某种形式的被动收入。”
尽管过去几十年历经动荡，但 Chin-Coffie 指出，保险和金融服务仍在继续为牙买加经济做出积极贡献，最终也将为改善牙买加民众的生活带来帮助。
“金融行业提供的服务对于民众的生存至关重要。”她如是说。“最终，这些服务将有助于建设一个更好的国家。”
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作者
Elizabeth Diffin
MDRT Academy senior content specialist