您是否听客户说过：“我都不知道你也干这个！你从来没告诉过我！”反正我听过。几年前，我在前公司担任理财顾问时，公司开始从事抵押贷款业务。当客户在其他地方申请抵押贷款，而他们的内部资产需要核实时，顾问就会收到通知。顾问会照做，然后打电话给客户说：“我们公司有抵押贷款的业务啊。您怎么没问我？”大家应该可以猜到对方的回答了。

让我们来看看您可以用来推动转介绍或与客户开展更多业务的五种策略。

1. 您忙的时候，谁来帮您接电话？当您外出赴约或会见客户时，接电话的人会不会说：“她不在。需要留言吗？”如果是这样的话，我这里有个更好的方法。在不违反保密协议的情况下，您可以让助手知悉您与客户会面的原因，以及您是如何帮助他们的。当电话响起时，他们可以说：“她正在见客户，帮助他们为新出生的孙子设立大学学费储蓄计划。”或是“她正在和客户讨论如何节省每月的抵押贷款。”您的客户逐渐了解到您的能力范围。

2. 研讨会介绍。当您在当地组织的研讨会上发表演讲时，在您发言之前，会有人介绍您的来历。写一份简明的自我介绍，说明您是如何帮助别人的。内容可能包括：“他拥有帮助客户解决理财、保险和贷款需求的认证。”这就为您日后开展业务埋下伏笔，让大家知道，您所胜任的不止今天所谈论的领域。

3. 您的朋友知道您在从事什么工作吗？可能不知道。您可以在闲聊过程中随口提一句：“我们已经认识五年了。你知道的，我在（公司名称）工作。当你和朋友聊到我时，你会说我从事什么工作？”真实的回答可能是“我从来没有跟任何人提起过你”，但他们不能这么说，因为这太无礼了。他们可能会说：“你是卖保险的。”您可以接着说：“这是我工作的一部分，但我也从事……”另一种方法是说：“我以前是卖保险的，但现在我也通过……来帮助别人。”您引导他们给出答案，然后在他们的答案上做文章。

4. 您知道您的朋友从事什么工作吗？正如刚才所说的策略，答案可能是否定的。为什么？因为我们会对别人做出假设。如果他们是律师，您可能会假设他们是电视上看到的那种刑事律师。然而，法律领域可能存在超过 100 个专业分支。或者您的朋友可能是工程师。至少十年前你们初次见面时，对方是这么说的。如今他们可能已荣升部门领导，或者调至另一个部门。给他们机会讲述自己的故事，很多人喜欢谈论自己。他们可能会出于礼貌问：“你呢？多跟我说说你是做什么的。”如果他们没有问，您可以想办法将话题引到这个方向。

5. 您是如何开启总结会的？人们通常会在有特定需求时寻找金融专业人士。如果您能解决他们的需求，就会成为“他们的保险顾问”或“他们的债券顾问”。他们不知道您也通过其他方式帮助别人。当您与客户进行年度或定期总结会时，可以先列出您一直在帮助他们的领域。这可以更广泛地解释您是如何帮助别人的。您等于是在回忆为这位客户提供过的帮助，然后再揭示全局，让他们看到其中的本质。

要鼓励客户与您进行更多业务往来，这通常需要先让他们意识到自己为何需要您。