寻“鱼”记

正如渔民得自己出海找鱼，您也不能坐等愿者上钩。几年前，我开始接触高尔夫。高尔夫为我开启了大门，让我有机会结识专业人士和企业主，这确实是一项有所收获的运动。我还加入了 Rotary Club，结识了一些重要的联系人和客户。先问问自己，您有什么爱好或兴趣、您想学点什么，这样您就能找到“鱼群”所在之处。即使在业务或销售线索上没什么收获，那您也能尽情享受自己所爱之事。请坚信，好好享受生活，结交新朋友，生意自然就会找上门来。

—Chin Soon Gan, 马来西亚 Johor Bahru（新山），百万圆桌会龄 18 年

合理安排精力

即便您无法管理时间，也能安排好精力，您要做的就是合理安排不同时段要做的事情。我通常会把纯粹的行政工作留在早上。我早上 5 点起床，6 点到 8 点是我处理行政和战略工作的时间，因为我到了办公室以后就要开很多会，还要和同事交流讨论，很少有时间思考或规划。

—Chee Hong Gan, ChFC, CLU, 新加坡，百万圆桌会龄 13 年

编辑小能手

我用 Grammarly 来编辑电子邮件和文本信息。这款软件价格实惠，可以纠正拼写和标点符号错误。最重要的是，它还能替换词语或短语，从而起到润色文字的效果，使文字更直接或更有效。此外，它还能判断文本信息的语气。我的电子邮件往往言简意赅，而 Grammarly 就像我的另一双眼睛，它能帮助我检查电子邮件的语气，确保要表达的信息没有偏离
轨道。

—Brian F. Keane, LUTCF, 美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Manchester
（曼彻斯特），百万圆桌会龄 10 年

要怪就怪流程有误

很多时候，小企业主会因为一些错误而责备员工。我以前也是这样，其实这是弥天大错。这种方式不利于鼓舞士气。我们潜意识应该先检查流程，虽然人难免会出错，但与流程相关的错误其实更常见。要么是这家公司没有制定流程，如果我是这家公司的老板，肯定觉得羞愧难当；要么是流程不够周全或少了某些环节；要么是缺乏规定的要求或检查清单。我可以说，如果出错了，十有八九是流程惹的祸，与人 无关。

—Jason L. Smith, 美国 Ohio（俄亥俄州）Westlake（西湖市），
百万圆桌会龄 17 年

加深好印象

在请求转介绍时，如果只问对方：
“您有什么朋友可以推荐给我吗？”，客户可能会直接回答：“我想想之后再告诉您。”，再不然就是直接拒绝您的请求。而我则会问：“和我交流以后，您现在对我的看法和我留给您的第一印象有何不同？”然后，我会请他们明确地给出两、三个不同点，并和朋友或家人分享这些看法。这样一来，在转介绍对象对我有一定的了解后，就更便于我在首次会面前接触 他们。

—Ta-hung Kuan, 台湾地区台北市， 百万圆桌会龄 9 年

个性化服务，还得向星巴克看齐

连锁咖啡店星巴克为顾客提供全方位可定制的产品菜单。在全球任何一家门店，您都可以按照您的喜好定制饮品。星巴克的定制选择多样且具体。他们开发了一个实时应用程序，能向顾客发送专属优惠，进一步实现了超个性化服务。优惠以顾客的历史购买记录和应用程序偏好为基础。星巴克通过这些数据了解每位顾客的需求和习惯，随后向顾客发送个性化电子邮件，提供专属优惠和最新产品信息，例如生日免费饮品或小吃礼券。在制定改善客户体验的策略时，您必须考虑个性化的产品、量身定制的意见、建议、战术性沟通和服务策略。客户会选择并坚持与他们最信任的金融专业人士合作。

—Nicole Parmar, 数字市场营销顾问

小步小步走

实现目标的关键之一就是衡量自己的成就。衡量步幅越小，就越容易跟踪业绩，也就越容易修正不符合计划预期的结果。在成为职业篮球运动员之前，Michael Jordan 先得学会运球。在成为金融行业的成功人士之前，Warren Buffett 先得学会加减法。这俩人的共同点是他们清楚地知道自己想成为什么样的人，所以他们一步一步地朝着小目标前进，而不是停下脚步，心心念念想着最终 目标。

—Herman Colin, LUTCF, CLI, 墨西哥 Estado de Mexico（墨西哥州），百万圆桌会龄 15 年

 “我超 棒的” 文件夹

培养成功心态的方法之一就是新建一个“我超棒的”文件夹。您可以用实物和/或计算机文件夹来存放大家给您的认可信，珍藏他们对您工作的赞誉。您可以定期查看这些文件夹，想想自己所带来的积极影响。

—Ellen Rogin, 《有目的地创造繁荣》(Prosperity on Purpose) 一书的作者，2022 年百万圆桌全球会议演讲者

整合行为金融

客户财务状况是否良好，大部分取决于其行为。向客户介绍行为建议分五步走：

• 建立融洽的关系 —融洽是指一种相互信任或情感密切的关系。我们需要和客户建立关系，共同探讨他们的行为。
• 做好铺垫 — 与客户交流行为金融方面的话题。
• 评估理财信念和行为 — 探索客户对金钱的基本设想或信念。
• 价值观演练 — 展开价值观方面的讨论，确定他们认为重要的
  东西。
• 用文字记录下来 — 在客户档案中记录这些信息，以及按照预期在后续情况下实施的计划。 以书面形式概述客户可能会采取的
  行为。

—Pamela J. Sams, CRPC, 美国 Virginia（弗吉尼亚州）Herndon（赫恩登），百万圆桌会龄 3 年

主题日历

送礼主要是为了让对方记住您，重视您的价值。我会给客户寄台历，他们可能会把日历放在客厅足足一年。有一年，我把阿拉斯加的极光照片作为台历的主题。2022 年，我选择用森林大火后的新生嫩芽来代表重生，愿客户在疫情后还能对未来抱有希望。这样一份精心设计、传达积极心态、充满意义的台历，能给客户留下深刻的印象，他们会把台历放在经常看到的地方，始终把您放在心上。

—Lancia Liu, CFP, 台湾地区台北市，百万圆桌会龄 24 年

正确的公式

我所在的金融服务公司开创了一个具体的成功公式：

正确的心态 + 正确的策略 = 更好的投资者

这个公式适用于客户，也适用于内部员工赋权。正确的心态是指您必须了解自己的个人目标，并与组织的使命保持一致，思想开明，带着好奇心工作，坚守自己的价值观。正确的战略是指您得详细周到地规划职业生涯，不断努力学习和提升自己，明白团队的价值。有了正确的心态和正确的战略，员工才会投资自己，从而为您的企业和客户增加价值。

—Stacey McKinnon, Morton Wealth 理财顾问、首席运营官兼首席市场营销官

注册会计师关怀套装

我总会问客户他们的专业顾问团队中有哪些成员，他们是否会推荐这些成员。除了安排会议之外，我还会在 4 月报税季向客户的注册会计师送上一份注册会计师生活关怀套装。套装包含：咖啡、茶、巧克力、洗手液、坚果、蛋白质棒和安乃近，我还会附上一封信和一些有用的小贴士，或是有关继续教育学分课程的信息。套装深受欢迎，让我脱颖而出。

—Gina C. Stormont, ChFC, 美国 New York（纽约州）Brooklyn（布鲁克林），百万圆桌会龄 10 年