每位独立经营实务的顾问终有一天会面临时间不够用的情况，因为客户会逐渐增加。他们会忙到极限，并意识到自己需要人帮忙来保持客户所需的服务和关注水平。如果顾问已准备好将客户关系委托给他人处理，那么请一位助理规划师是个不错的办法。

在顾问的监督下，助理规划师通常负责整合理财规划、管理理财规划软件、输入客户引导表格中的数据、为客户制作报告，有时还会参加客户会面。在助理规划师的支持下，顾问可以腾出时间来专注开发新客户。金融服务业培训师、演讲者兼出版商 Michael Kitces 表示，聘请助理规划师的先决条件就是坚持进取的决心。

“如果您不打算壮大业务，那么请助理规划师并不是个好主意。”Kitces 在一篇名为《技术咖的观点》(Nerd’s Eye View) 的博文中写道。“因为从长远来看，如果业务停滞不前，有抱负的助理规划师最终会离职，跳槽去更有发展前景的公司，或者辞职，开设自己的咨询公司。也就是说，如果您的目标只是开家公司赚点小钱，那么您需要请的是行政人员。”

发展壮大

很多时候，顾问认为请人的成本超出了他们所能承担的范围。这是因为他们没有时间去请人转介绍、认识更多的人，但其实这些事情有助于增长业务、实现发展，Craig Palfrey，CFP 如是说。

“如果您是独立从业者，或者和另一位顾问合伙，您就必须冒险一试。无论是行政人员还是助理规划师，我认为都可以。”这位来自英国 Wales（威尔士）Cardiff（卡迪夫）、百万圆桌会龄 14 年的会员表示，“商业教练告诉我们，要把不擅长的事交给别人，专攻自己擅长的事。如果您做这份工作，您应该擅长的是开发新客户和解决他们的问题。把行政管理、邮件跟进和与保险公司沟通的事情交给别人负责。您越早做到这点，就越能壮大业务，帮助更多家庭，接触更多人。”

我每请一个人，业务都会有所增长，因为我摆脱了那些自己不擅长的事情，从而避免了浪费时间。
—Craig Palfrey

Palfrey 在 20 岁刚出头就投身金融服务业，当时他所在的公司意识到，如果给顾问安排支持人员，就能获得更多客户。因此，公司坚持要求他和另一位顾问聘请并共用一名助理，公司会承担助理的部分工资。Palfrey 和另一位顾问聘请了他的妹妹 Lisa。Lisa 身兼助理规划师和行政人员的工作，至今仍是他的好帮手。几个月后，他又请了另一个人负责处理约见和日程。如今，Palfrey 的公司有 21 名支持人员，其中包括 4 名助理规划师，为 6 名顾问服务。Palfrey 希望助理规划师具备的特质之一就是注重细节。

“我们通过一系列测试来考察助理规划师对细节的关注度。”他说，“您可以进行技能培训，教他们如何做好这份工作，并通过考试和内部培训来学习各项技术，但您必须把控所有细节，还要有动力在此工作。您要打心底里想为客户服务。”

两位顾问一开始是行政人员和技术助理规划师，另一位顾问在金融集团的学院从顾问培训生开始做起，走的也是这条路线。Palfrey 希望顾问能把 90% 的时间花在客户身上，解决他们的问题。

“我每请一个人，业务都会有所增长，因为我摆脱了那些自己不擅长的事情，从而避免了浪费时间。如果您可以通过做其他事情来创造 100 英镑的收益，那何必去做每小时 20 英镑的工作呢？还不如把这 20 英镑付给别人。” Palfrey 说。

随用随付

钱不够是顾问不请帮手的常用借口。但也许是这些顾问没有好好地经营公司，来自美国 Iowa（爱荷华州）Des Moines（得梅因）、百万圆桌会龄 27 年的会员 Peter Hill，ChFC 表示。能否花钱请人帮忙，可能是先给自己发工资的问题。

“作为顾问，您要弄清楚自己需要多少钱去过上理想的生活，剩下的部分则放入资金库，您可以将这笔钱当成自己的季度或年度奖金，也可以在请到新人前存着。”Hill 说道，“如果您不把自己当作企业，不给自己发工资，那么您可能总觉得很难聘请各种类型的支持人员。如果您把自己当作企业来运营，那么在聘请不同人员处理各项任务时就没那么痛苦。”

Hill 补充说，给自己发工资不一定就是降薪，因为有时必须以退为进。

“我从来没把拿工资当成降薪，但利润确实有所降低。”Hill 说，“我知道，在招新人的初始阶段，我的利润不算高。归根究底，还是因为大多数顾问没有把自己当作企业来经营，他们期望盈利的情况下能领工资。”

Hill 的第一位员工是独立合约承包商，负责为 Hill 安排约见。最后，他又招了一名理财规划助理，也就是现在所称的助理规划师，主要负责帮助他在幕后制定理财规划。他的金融服务小组不断壮大，现在已有七名顾问、一名联合顾问、助理规划师和一名行政助理，以及其他支持角色组成的团队，为每名顾问提供支持。

他的助理规划师们并非持牌专业人员，而是刚进入金融服务行业的新手，或是工商管理、金融甚至文科专业的应届大学生。所有员工都要接受 Kolbe 测试，以衡量他们的认知能力和本能的行事方式，Hill 发现优秀的助理规划师在实情调查和跟进方面得分较高。他还希望面试者有亲和力，能和客户愉快交谈。助理规划师要接受几个月的在职培训，学习各种金融服务专业知识，如投资管理、风险管理、信托和遗产税，以及企业所有权问题。“他们必须了解我们服务的各大领域，以及理财规划的方方面面。”他说。

助理规划师带来的一大好处就是他们能帮他在见客户前做好准备。助理规划师负责预测会议期间可能发生的状况，并在日程规划工具中将这些事情标记出来，方便 Hill 查看笔记，做好万全准备，然后信心满满地与客户会面。

有些助理规划师未来有望成为顾问，而有些则想继续做助理规划师，但同时希望在处理复杂的项目和主题领域方面的能力有所提高。无论他们选择哪种职业道路，多亏有助理规划师帮忙处理杂事，Hill 才有更多时间服务客户。他们所做的工作和其他支持人员的努力，也是企业的另一双眼睛。

“我会跟客户说：‘我觉得我的工作表现不错，但如果有其他人可以站在旁边观察我们代表您所做的事情，我们将会变得更好。’”Hill 说，“我认为，我们的路越走越宽，发展越来越深入，这就是我们给公司带来的价值。我们的客户有机会与团队中的很多人建立关系，而不仅仅是和其中一位成员。”

联系方式

Peter Hill p.hill@vfghelps.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com