Arnold Eichhof，CFP、AIF 曾是一名处于职业发展中期的制造业高管，但没有一家公司问过他下一步该怎么办。

在他父亲得了致残性中风后，他回去接管了破产的家族企业，经营工具和模具生意。在接下来的四年里，Eichhof 偿还了大量债务，增加了收入，还留下了许多员工。在他父亲去世后，他买下了其他遗产受益人的全部财产，以实现他从十几岁起在父亲店里打工时就怀揣的梦想：拥有这家公司，延续家族传承。

不幸的是，客户群发生了变化。汽车制造商和其他原始设备制造商要求供应商大幅降价，而廉价的外国产品也让竞争变得十分激烈。要做到收支平衡相当困难，所以他在 2014 年通过资产出售卖掉了公司，并附带一项条款，即他要在公司留三年。11 个月后，新的老板关闭了店铺。

Eichhof 不禁自问：“我现在该怎么办？我的目标是什么？”

由于 Florida（佛罗里达州）经济繁荣，他可以选择出售房地产，或者就职于另一家制造商。但他倾向于把 1997 年获得的金融学位用上，同时通过全职工作来养家糊口。

“无论是个人、家庭还是企业，我总是很关注财务状况。所以，我自问：‘怎样才能做到这一点？’”来自美国 Florida（佛罗里达州）St. Petersburg（圣彼得堡）、百万圆桌会龄 2 年的会员 Eichhof 说。

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Eichhof 将他在制造业中追求价值和不断进步的理念，融入到理财咨询工作中。他注意到，顾问在提供与制造业员工退休账户相关的服务时，并不关心工人们在赚取时薪和支付账单方面的难处。他们只是告诉心存疑虑的员工，把钱存入雇主的退休计划对他们有好处，但其实他们本可以更深入地解释这些账户将如何帮助工人制定更有益的理财战略。

“只要付出努力，您就能在这一行发光发亮，而不单单是获得执照。我每天都在思考今天能比昨天、上周或去年做得更好的事情，这就是持续改进计划，又名 CIP 或 Kaizen，”Eichhof 说道，并提及了与改善业务流程甚至个人生活有关的两大原则。“在制造业，小工具、产品或服务必须不断改进，否则就卖不出去。改进产品或服务实际上就是提升流程。每一天、每一刻，我都会对自己的工作流程和与客户的关系进行评估。”

在从业六年期间，他获得了三张证书，包括 ChFC 称号。他加入了当地的国际商业网络分会，曾担任该分会的教育协调员、两届会长、副会长和导师，与当地商会和商业联盟组织建立联系，并从自己的社交网络中发掘客户，以此开启自己的获客之路。

他在创业初期有个缺点，在一次会议上，他发现自己讲述一个话题时速度太快、讲的内容太深奥，这可能会导致客户无法集中注意力。

“于是我学会了按照客户的节奏来工作并提出问题，从而更好地沟通和了解客户的财务状况。‘客户不在乎您知道多少，除非他们知道您有多在乎他们的情况’，这句谚语说得很对。”Eichhof 说，“我努力在第一次谈话时为他们带来价值，这样当会面结束时，我要么可以为他们省钱，要么可以为他们赚钱。但我的方式更温和，不那么让人有压迫感。我习惯问的一句话是：‘您对自己的理财顾问有什么期望？’然后我会做出符合他们期望的行为。”

最近，在与一对夫妇讨论证券投资的会面期间，对方提到儿子明年就要上大学了，他们想要算一算未来四年儿子的住宿成本。Eichhof 向他们介绍了一种房地产策略，可以一边为儿子提供大学期间的住房，一边赚钱，并提出向他们介绍已经在校外购买房产，并通过出租房产来获得收入和税收优惠的朋友。

“金融咨询并不局限于股票、债券、共同基金和交易所交易基金 (ETF)。”他说。

利用企业所有权经验

顾问可以提供的价值还包括：为企业主和企业家提供有关持续性、继承、退出和遗产规划、买卖协议、企业估值和员工福利方面的资源。他曾是制造业高管，对他们的奋斗历程感同身受。

“当我出售自己的公司时，我亲身了解了商业经纪人、律师和注册会计师的做法，他们都没有像我这样，在谈话中表现出‘我曾亲身经历过’的价值。”Eichhof 说，“我走过（企业主）所走的路，对企业主来说，试着将几十年的辛勤工作、承诺和牺牲变现是一个非常可怕的提议。他们更希望与注册会计师讨论这些问题，并不是因为他们不信任有资质的优秀理财顾问，而是因为他们知道顾问是提供有关 401(k) 计划或其他服务的人。”

企业主忙得不可开交，花时间接听顾问打来的陌生推销电话，绝不是他们的优先选项。因此，Eichhof 通过参加上述协会的会议、晚宴和企业主更愿意优先与他交谈的其他场合来建立这些联系。这个目标市场就是一个机会，他通过由另外三名顾问和六名支持人员组成的团队传递信息，并扩大自己的业务规模。

“我热爱这个职业，也热爱这一行所带来的机会。”Eichhof 说，“只要付出努力，顾问就能变得异常优秀，客户也能从中受益。我对自己的决定、我的团队以及我每年的进步速度都非常满意。加入百万圆桌是我不断进步的关键因素，这个组织让我在非常艰难的情况下改善了生活，真是太神奇了。”

联系方式

Arnold Eichhof arnold@cfg-usa.com