如果您花了八年时间告诉在银行业工作的表妹，她会成为一名出色的顾问，然后她最终听从了您的建议时，您会怎么做？

“我们在金融方面有着相同的看法。”来自美国 Minnesota（明尼苏达州）New Brighton（新布莱顿）、百万圆桌会龄 9 年的会员 Amy L. Wakem 表示，“通过我的鼓励以及我们的电话交易咨询，我不仅明白了保持成功应该要做的事情，而且我还能帮助她在担任顾问的第三年顺利成为百万圆桌会员。有时候我们会停止做出色的事情，只有在教导别人的过程中才能顿然醒悟。”

Wakem 和其来自美国 Iowa（爱荷华州）West Union（西尤宁）、百万圆桌会龄 2 年的表妹 Nancy M. Franzen，AFIS 相互指导，这种经历给双方都带来了一些启示，无论是会龄 2 年还是 20 年的会员都适用。

背景信息

Franzen 在银行业的职业生涯进入了瓶颈期，她曾担任过房地产信贷专员和合规专员。她想要事业更上一层楼，并体验在 Wakem 身上看到的那种个人满足感。另一方面，Wakem 认为 Franzen 的职业道德感强、做事积极主动，还有关怀他人的心，做顾问非常合适。Wakem 在一个大都市工作，但经过多次交谈，她向 Franzen 保证，保险在偏远的农村地区也能做起来。

Wakem 在一个大都市工作，但经过多次交谈，她向 Franzen 保证，保险在偏远的农村地区也能做起来。

适用的经验

除了银行的工作，Franzen 还和丈夫经营着一个家庭农场，她有渠道了解家庭农场主的融资机会，以及通过银行当地的美国农业部农场服务机构提供的其他计划。她参加过继承规划会议，指导务农家庭规划未来，并与其他贷款专员一起审查现金流和收入报表。当然，她在成为新手顾问后也广泛运用了这些技能。

“我要告诉他们，他们的生计对我来说很重要，因为我理解他们为扩大投资组合而付出的努力，以及为实现未来目标而为自己提供保障的必要性，这一点非常重要。”Franzen 说，“此外，我觉得通过为别人工作多年，我成为了一个更好的老板。我可以退一步分析，明白员工在实现他人的期望后，公司往往未通过使其感到受重视的方式嘉奖他们。如果员工感到被赏识，那他们就会快乐，然后每天给您的企业带来回馈。”

克服挑战

Franzen 有很多乡村农场的客户，他们通常与男饲料员、男种子销售员、男兽医、男医生和男理财规划师合作。因此，作为女性理财顾问，Franzen 的事业并不顺利，第一次约见的感觉很像求职面试。“我需要向他们证明我很了解他们的生意，并在他们愿意分享财务信息之前建立信任。”她说，“但随着女性顾问越来越普遍，我认为像我和同行这样的女性顾问成为行业精英的现象也会越来越普遍。”

收获

• 在最近一次与 Wakem 的电话咨询中，Franzen 提及了一位客户，他正在考虑将旧的 401(k) 退休账户转入新的 401(k) 账户中，还想用一部分退休储蓄来改造厨房。Franzen 告诉客户，只要把旧的 401(k) 转入新的 401(k) 账户，而不是 IRA（只要他的年龄超过 59 岁半），那他就不用取存款来改造厨房。“我从来没有想过 59 岁半还没退休的人需要花掉一些退休资金。这充分说明了 IRA 的额外灵活性。”Wakem 说。
• Franzen 还巧妙运用了来自美国 Ohio（俄亥俄州）Westlake（韦斯特莱克）、百万圆桌会龄 18 年的会员 Jason L Smith 在 2022 年百万圆桌 EDGE 会议上分享的信息，帮助客户决定如何处理通过出售家庭农场而获得上百万美元的资金。在 Franzen 介绍完 Smith 根据资金的用途（现在、不久和将来）推荐的投资时间段后，客户说：“现在我们终于明白了。我们可以把您的介绍文件带回家吗？”Franzen 回忆道。“客户表示：‘我们百分之百相信您为我们所做的一切，我们也不打算去找区内的其他理财规划师。’他们给予我的这种信任是对我最大的褒奖。这也是我入行以来的单日最高价单之一。”
• 和 Franzen 的沟通让 Wakem 意识到，由于有员工离职，她的公司从年初开始就不再进行年度回顾，例如确认受益人的情况、了解他们生活中的重大事件，并解决有关保险变化的需求。在恢复这类会议后的 15 天里，Wakem 的办公室帮助超过 10 个家庭增加了保障范围。
• 此外，Wakem 之前会花时间与团队成员单独或分组讨论沟通技巧、产品知识、成功案例和客户回绝方面的事宜。与 Franzen 的交谈后，她恢复了这些程序，这有助于教导她的员工更有效地挖掘客户需求，扩大她的客户群。
• Franzen 入行的时候，Wakem 给了她一些宝贵的建议，每年 Franzen 都会回顾这些要点，确保自己铭记于心。这些建议包括将保额定高点（每次都要记得在客户的需求范围内提高保额，例如定 100 万美元的身故赔偿金，而非 50 万美元）；请祖父母考虑把人寿保险或 529 计划送给新生儿做礼物，而不是送玩具；以及回绝并不意味着永远拒绝。

Franzen 分享的其他成功理念

• 每年 12 月请员工出去吃一顿饭，然后开一次团队目标设定会议。
• 让员工自行制作客户资料包，并让客户了解与 Franzen 会面的情况，从而节省时间并提高公司的信誉。
• 遵循一位同行顾问的建议，每周给“您可能认识的人、可能碰到的人，或者朋友的朋友打电话，直到您日历上安排了三次新的约见。”
• 在办公室里放一张“意外之财清单”，提醒自己随时与客户保持联系，了解其后续退休、遗产继承或其他情况。

联系方式

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com