对于顾问来说，在人脉可以转化为客户的圈子里穿梭是一种挖掘客户的主要策略，但偶尔，有些场合和活动也能给我们带来惊喜，比如橄榄球场。

Motoki Watanabe 是一位来自日本 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 4 年的会员，他是橄榄球队的替补队员，曾在最后一刻被替换上场。赛前，一位知名球员在球场上和他打了照面，这位球员脾气暴躁，态度不太友好。Watanabe 做了自我介绍，并提到自己是一名人生规划师。“什么是人生规划师？”他的新队友直截了当地问。

Watanabe 回答说，他是一名保险代理人。这位橄榄球运动员让 Watanabe 帮忙检查他当时唯一的保单，即球队赞助商提供的团体保险计划。但 Watanabe 没有立即接受这一请求。相反，他邀请新队友与家人一起观看足球比赛。

“我希望人们了解我，喜欢我这个人，而不单单把我当成保险代理人。”Watanabe 说，“所以我一般不会一上来就谈生意。”

他们又见了几次面，但都没有谈到生意，直到有一天，这位球员恳求他：“你什么时候能帮我看看我的保险呢？”Watanabe 终于接受了他的请求，并指出了他保单中哪些部分缺乏保障，哪些部分则保障过多。当时，Watanabe 才入行两年，在接下来的几个月里，队友向他推荐了多达 40 名准客户，其中大多数是客户的同事和其他视他为偶像的运动员。

找到影响力中心

“一般来说，优秀的人往往是一个团队、团体或组织的中心。”他说，“他们很可能是拉拉队队长、足球队队长或合唱团指挥。如果这些有影响力的人认可您，他们就能帮您建立转介绍圈子，就像橄榄球运动员带来的一连串转介绍一样。”

尽管与上一代人相比，20 多岁的年轻人购买人寿保险的意愿较低，但 31 岁的 Watanabe 仍将同龄人视作自己的目标市场。那么，两次获得内阁会员资格的 Watanabe 是如何成功孕育出难以打开的市场的呢？

“购买保险时，年轻人可能会因为生病或受伤而失去投保资格。”Watanabe 说，“生病或受伤在所难免。因此，我建议他们趁早购买保险，以免为时已晚。”

人们都喜欢关爱他人的人，这种人往往会认识很多人，也就说明其可能会带来源源不断的转介绍。因此，他会积极与这些人建立个人联系。然而，要想获得转介绍，光靠简单的策略还不够，因为这些影响力中心 (COI) 在别人进入其圈子前可能会有防备心。

“能够吸引周围的人，代表这个人也很关心周围的人。他们也会很关心自己的家人。”Watanabe 说。他很幸运能遇到合拍的人，这反过来也表明他也是这些人的影响力中心，并且很重视他们之间的个人关系。

对 Watanabe 来说，现在培养年轻客户就等于打通后续的准客户渠道，因为客户会有孩子，他们很可能会更愿意为家人投保或为自己购买更多保险来给家人提供保障。

“假设这些孩子长大成人、结婚生子，那么先和年轻点的客户打好关系只有好处，没有坏处。”他说。

缜密规划

积极的态度会给年轻一代留下好印象，而 Watanabe 也凭借其开朗的性格受到客户的欢迎，他们更愿意接受他的建议。

“保险产品一旦开始生效，就无法通过简单快捷的方法来证明其有效性。”Watanabe 说，“因此我在为客户制定计划之前，会仔细地提出假设并考量所有可能发生的情况。重要的是要保持自信，在深思熟虑的基础上与客户分享积极的蓝图。”

有时，在与客户的互动中，顾问会在会议上发挥主导作用，提出未经任何人评估过的解决方案。结果可能是这份计划是以顾问不确定的假设为基础，或者客户购买了不适合自己的计划。

“在与人打交道的过程中，事情不一定总是尽如人意。提出与保险规划有关的假设时，我并不追求尽善尽美。首先我会依照‘计划、执行、检查、行动’这个流程行事。”他说。他指的是质量控制大师 W. Edwards Deming 所提倡的四步解决法，旨在打造持续的反馈循环，以帮助用户制定并测试理论。“有了这个流程，我就更能为客户提供合适的解决方案。这就是我的做法。”

Tetsuo Kageshima 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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Motoki Watanabe motoki.watanabe@prudential.co.jp