如何判断一个人的生活水平是否超出了其能力范围，以及在判断完毕后如何告知对方？在本期百万圆桌播客中，百万圆桌会员将讨论如何与客户建立信任关系，因为对客户来说，感觉可能与现实不同。（如欲收听完整内容，请访问 mdrt.org/what-clients-do-and-don’t-have)。

参与会员：

Peter Jason Byrnee，来自澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Coorparoo（库帕若），百万圆桌会龄 15 年
Danielle J. Genier，CLU、CFP，来自加拿大 Ontario（安大略省）Timmins（蒂明斯），百万圆桌会龄 24 年
Jonathan C. Godshall，MBA、LUTCF，来自墨西哥 Puebla（普埃布拉），百万圆桌会龄 9 年
Randall D. Kaufmann，来自美国 Pennsylvania（宾夕法尼亚州）Camp Hill（坎普山），百万圆桌会龄 42 年

Godshall：一开始，您观察到客户的生活方式，以为他真的超级富有，但到头来，却发现他一无所有。您看到的只是假象。有些人喜欢炫富。他们开豪车、住豪宅，什么都有。但其实他们几乎是月光族，压根就没多少存款。

Genier：这些客户可能比较难沟通，因为他们自以为很有钱，其实不然。因此，您要做的就是和他们进行基本沟通，讨论如何制定预算。但是，这类对话会让他们感到害怕。我常说这是必经之路，有些话不得不谈。他们往往会很惊讶地问：“您说我超支了是什么意思？”是的，您超支了。您要处理这笔债务。不久前，我也遇到过类似的情况，我一直和客户保持沟通。现在他们就快退休了，未来他们会告诉我：“Danielle，谢谢你点醒了我们。”

Kaufmann：您说得对。感觉和现实完全是两码事。我曾经见过一位准客户，当时我有一番假设。大概过了一年，我们才开始彼此信任，所以我们之间的谈话都是严格保密的。虽然他觉得自己的生意朝着一个方向发展，但其实却是背道而驰，而他从未和任何人谈过这个问题。最后，我成了那个切入点，我们建立了良好的关系。后来，他还聘用了其他顾问加入团队，我们确实帮助他把业务拉回了正轨。关键是他个人是否愿意相信别人并承认自己需要帮助。我们的具体职责就是营造这样的环境。这让彼此都受益匪浅。

设想一下，客户刚开始很难沟通，后来却能与您相处得非常融洽，这期间到底发生了哪些事呢？

Kaufmann：我认为，这其中的关键就在于和他人保持联系，重视我们的业务伙伴和客户。您有没有过这样的直觉：觉得有什么东西堵在那，对方没有如您所期望的那般敞开心扉，但您又觉得需要和这些人交流？这就是我的感觉。您只需要说：“嗨，改天一起喝杯咖啡吧。最近怎么样？”然后好好培养这段关系。我大概花了 90 天。“我想请您和我的会计谈谈。”这就是第一步，从这句话开始，我们就慢慢过渡到“帮助您的业务重回正轨”的阶段了。

后续跟进：Jonathan，当您发现这个人没有他自己所想的那般富有时，您和他见面时该怎么办？您能具体说说那次会面的情况吗？

Godshall：我们不止见了一次，而是见了好几次。但我认为您必须和他们合作。也许当下不是合作的时机，但您必须让他们知道自己的做法不妥。他们必须作出调整，这样也许以后就能与您有业务往来了。一开始，您可能是义务工作，提供一些实用的建议。他们之后会感激您的，然后就有可能成为您的客户。

有人听到自己不需要六辆摩托车时会生气吗？

Godshall：我觉得他们不会生气，只是没有人直接告诉他们而已。

Genier：他们会有防备心理。

Godshall：没错，肯定会有防备心理，但我觉得不至于生气。当然有些人会恼怒，有些人则压根不会听从您的建议。这取决于他们。

Genier：不想听从您建议的人，自然不会成为您的客户，就算您为他们制定了理财计划，他们也不会再打电话给您。不过那也没关系，因为我已经做好分内之事，我已经告诉了他们事实。他们聘请我不是为了事情表面上处理得好看，而是为了揭露真相。

Kaufmann：让我们再聊聊相反的情况。我碰到过一些客户，但情况并非如我所想。他们没有买保险，或毫无规划，而且还都是事业有成的成功人士。当我问他们：“您能和我分享一下您的企业继承规划吗？其他方面又是怎么规划的呢？”他们毫无规划。到底该如何培养这样的关系，答案总会出乎我的意料。他们需要的只是有人开口问，跟他们谈论未来。至少在我们的市场里，没有与专业人士（如注册会计师和法律顾问）沟通的企业主非常之多，这着实令我感到惊讶。会计师只做自己分内之事。律师也是这样。但我发现，我们有时得打破常规，像四分卫那样主动进攻。只要问一下对方有没有各项规划，您就能获得大丰收。

Byrne：没错，Randy。这就是我们的工作。我们必须提出这些问题。我发现，我们不能去猜对方拥有什么或者欠缺什么。但可以肯定的是，您在商界肯定会遇到一些事业有成的企业主，他们没有相应的保护措施或继承规划，甚至都没立遗嘱，却天天跟律师和会计师等专业人士打交道。在澳大利亚，顾问的角色和项目经理很类似。我们可以向客户展示，事实其实并不像他们想象的那么难，我们可以帮忙办好。他们需要的正是这种帮助。您无法预测人们拥有什么，而要是他们欠缺什么，我会说他们并不了解自己拥有什么。因此，我们必须做好自己的角色，用简洁的语言来阐述情况，为他们答疑解惑，或者审核一下那些虚设多年的计划。

联系方式

Peter Byrne pj@weinsure.com.au
Danielle Genier danielle.genier@genierfinancial.com
Jonathan Godshall johngodshall@gmail.com
Randall Kaufmann randall.kaufmann@prudential.com