倾听有很多种方式，其中一种就是感同身受地倾听。我会用心倾听准客户的故事，而不是自己侃侃而谈，这样有助于建立信任的关系。

去年，我的办公室来了一位上门客户，他想得到母亲人寿保险的身故理赔。我向他介绍了我的业务和客户，然后问他目前已退休还是仍在业。接着我就保持沉默，耐心倾听。别只顾着自己侃侃而谈，您必须了解：他们在寻求什么？他们需要什么？他们想要什么？我怎样才能满足他们？我就是这样对待准客户的。更重要的是收集与他们的目标、退休规划、生活方式和方法相关的信息。他们最关心的是什么？让他们积极参与谈话，然后倾听他们说话。

他告诉我，他今年 62 岁，刚刚退休，“很害怕市场上正发生的事”。

“请问这是什么意思呢？”我问。

“是这样的，我刚刚亏损了 20 万美元。”他说。

我们约好下周见面，我请他把个人退休账户 (IRA) 的账单带上，那是他刚刚从前雇主的 401(K) 计划（美国个人退休账户）中转出来的。他的退休账户里有 149 万美元。我在 2019 年获得了 RICP 证书，因此业务不再单单局限于刚入行时的身故理赔金申请服务，我还能帮客户制定退休收入规划。我告诉他，我们准备把他账户的钱换成现金，防止继续亏损，然后会花点时间帮他制定一份合理的退休收入规划。

把钱换成现金后，我问他：“您现在的目标是什么？您有社保吗？您有人寿保险吗？”我全方位地了解他的情况，看看他买了什么保险。他说他是个烟民，公司给他买了一份人寿保险，他觉得自己无需再购买其他保险，并且认为他不需要自己单独的保险，因为他自己有一套房子，还有很多资产。于是我说：“那我们来看看您需要多少固定开支，这样就能算出所需的收入了。”我请他下次来的时候带上社保结单，我会根据他的情况制定一份收支平衡分析，确定保障其收入的最佳策略。在下次会面时，我们讨论了社保分析的结果，由于家族病史和自己长期抽烟，他认为自己不会长寿，因此我们得出的结论是，他最好尽早开始获得收入。我们一致认为，从 2022 年 8 月（63 岁）开始获得收入是最好的方案。

接下来，我整合了收益策略，制定可变指数年金产品和可变指数年金收益产品组合。我按收益年金产品的三年期储蓄要求进行设定，这样他就能在前六年从常规指数产品中获得收入，然后终止该产品，之后便能从可变指数年金收益产品中获得收入。收益产品有三年期的储蓄要求，而他可以通过延期来获得更高的提取率。

我还在现金货币市场账户中留了 5 万美元，以防他在市场下跌时需要用到这笔钱。他的妻子仍在工作，所以他的社保、第一指数产品收入和妻子的收入都有助于他完成提前退休的目标。在未来的日子里，他购入的年金收益产品和社保将发挥作用，我还在我们的资金托管平台上建立了两个增长板块，因此他可以按需获得全款。

一切尘埃落定后，他非常高兴，因为他已经有了收入保障，再也不用为未来担惊受怕了。

Pamela Basso来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Rockport（罗克伯特），百万圆桌会龄 3 年。联系方式：pam.basso@prudential.com。