我曾努力打造以转介绍为基础的业务，这固然是个好消息，但我很快意识到，如果我继续吸纳新客户，就无法好好地服务现有客户。我一天只有这么多时间。因此，我必须作出决定：是停止吸纳新客户，还是招聘助理顾问，然后把客户逐渐过渡给他/她？我不打算停止吸纳新客户，但我没有意识到找合适的助理顾问有多困难。

我招聘的第一位助理顾问是久经沙场的老手。他是我在这行认识的朋友，我们相处得很好。他喜欢我的想法，乐意帮助我拓展业务并增加他需服务的客户。我向他明确表示，我会将一些客户和任何不属于我目标市场的新客户转介绍给他，但因为我还有很久才退休，所以他在多年后才能接管我的大部分客户。他说，他对这种安排没有意见。但六个月后，他买了一本业务簿，现在他需要服务 1,500 位客户，也就是说他无法像我那样服务我的客户。我们进行了一次真心的交谈，然后就分道扬镳了。

接着我雇佣了第二位顾问。他也有从业经验，并愿意逐渐接收我的客户。他是个好人，同事都很喜欢他。但他从不主动联系客户，而是等有人打电话来时才回应。有一天，他告诉我，他申请了一个管理职位，但如果他求职失败，那他愿意继续留在我这里。我不想成为他的备选。即使他求职失败，我觉得他也会再次尝试，到时候我该怎么办？因此，我们各奔东西了。

每当我和助理顾问分道扬镳时，我感觉就像在经历一次离婚。此外，我们还要负责前同事离职和其客户转出公司这些额外工作，这给我的员工增添了负担。我慢慢觉得自己永远都找不到合适的助理顾问了。

然后合适的人就出现了。他就是来自加拿大 Ontario（安大略省）St. Catharines（圣凯瑟琳市）、百万圆桌会龄 1 年的会员 Michael Allen，BBA，当初是办公室经理向我推荐了他。他们俩在大学时期就认识，最近又有了交集。他向她倾诉对自己现在的工作不满意，希望换个工作。他一直在当地赌场工作，没有金融服务方面的经验。我同意指导他一年，这有点类似于约会，我们可以在这段时间里了解彼此的适配度。我们花了九个月，最终确定彼此合适。

现在我有了合适的人选，那我该如何过渡呢？由于我大多数顶尖客户都临近或已经退休了，因此我的目标市场已转向退休和遗产规划。当时快 40 岁的 Michael 接管了我的年轻客户群。通过转介绍来的新客户，也会根据我们的目标市场合理分配。最重要的是，由他接管的客户知道我并没有离开他们。两年来，在我把客户转给他之前，我们会一起约见客户，为他们做年度回顾。那两年非常重要，因为我可以把客户对我的信任转给 Michael。在与客户会面时，我们会让客户知道我们俩是一个团队，会为他们提供更好的服务。

至于薪酬问题，我们通过一份单独的经销合同谈妥了。我们共同服务的客户皆隶属于这份合同，我们将按比例分配这些客户所带来的收入。当 Michael 要购买一位客户的时候，我们在第一次共同服务客户时就已确定该客户的价值，而买价为该价值加上 50% 的增长。这种安排很合理，起到了双赢的效果。

我们往往会认为，雇佣助理顾问的好处就是保证事业后继有人，但其实好处不止于此，雇佣助理顾问意味着公司还有余力处理新的转介绍，有持续发展的空间。

Aurora Tancock 来自加拿大 Ontario（安大略省）St. Catharines（圣凯瑟琳市），百万圆桌会龄 22 年。她的联系方式是：aurora@atfs.ca。