小组佼佼者
Facebook 群组可以轻松加入，不收取任何费用，而群组成员可以互相提问并寻求帮助。每当看到金融相关的问题，我都会回复。但我会使用几十年来辛苦磨炼的技巧，我明白我所面对的受众并非只有提问者，还包括即将看到回复的所有人。有些问题可能有超过 50 个回复，但几乎所有回复者都只会说：“这是我的联系方式，欢迎致电”。他们没有给出别人应该这样做的理由。通常情况下，我是唯一会写几段话回复的人。我会针对问题阐述实现目标的不同策略，然后附上我的联系方式。在这些不同的兴趣群组中，我已经成为大家首选的理财顾问，通常向我提问的人都是别人介绍过来的。
—Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS，英国 London（伦敦），百万圆桌会龄 27 年
绘制未来视图
传递双人理念，即客户当下的自己和他们设想中未来的自己。询问客户有关其未来的问题，尽可能地真实呈现对方设想的形象。果断出击，然后带点玩味地问：“未来的您会对自己说什么？”回答：“你为什么不为我着想？为什么你只考虑自己？”在客户的设想中加固“未来的我”的清晰画面，并设计一场生动形象的对话来鼓励他们作出理财决策。如果他们设想的未来是富裕的，那您就可以和对方讨论如何积累财富；如果他们设想的未来是有财务压力的，那您就可以和其讨论如何进行补救，反正都有的聊。
—Bruce Alexander，商业设想总监，说服和唤醒设想能力方面的专家
要具体一点
在与客户互动时，要想办法准确地回答问题。如果客户问我流程要多久，我不会说可能需要两个星期左右。我会说，这项任务预计将在 4 月 3 日至 4 月 5 日之间完成，我将在 3 月 31 日之前通知您进展情况。这种表达方式清晰有条理，更容易获得客户的信任。
—Tzu-Pin Chao，中国四川成都市，百万圆桌会龄 7 年
坚持不懈的使命
想方设法与客户的亲戚和朋友见面，即使他们说自己已经买了保险或拒绝约见。如果这些准客户中有一个是您身患绝症、即将去世的亲人，而您知道他们没有足够的保障，您会放弃吗？保险顾问的使命是把保险这个概念带给身边的每一个人，让他们做好充分的准备，积极应对未来的风险。只要坚持不懈，您就有机会帮助整个家庭。
—Ho Tsz Ying，中国香港，百万圆桌会龄 5 年
退休阶段
如果我们假设客户在退休期间需要一份根据通胀相应调整的稳定收入，那么这种做法对刚退休的人士来说是不利的。如果我们在这种假设下工作，就无法让他们在更健康、更有活力的退休初期花更多的钱，或者会让他们的工作时间超出必要的标准。在业务经营过程中，我们发现客户只需要每三或四年增加一次收入，不用每年都增加。当他们的职业生涯进入缓慢期时，那收入可能永远不会再增加，等待他们的就是医疗费用开始上升。我们需要给客户提供指导性意见，告诉他们在退休的每个阶段能产生多少收入。我们的工作就是告诉他们这个问题的答案。
—Clay Gillespie，CFP、CLU，加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），百万圆桌会龄 22 年
团队合作文化
职场福祉的关键在于员工关系。如果员工可以更好地了解彼此，我们就能更好地合作。人们都渴望沟通，所以交流是必不可少的。建立优秀团队的活动：
- 询问对方的兴趣爱好，迅速了解对方，如新员工。
- 有效的对话开场白：您来自哪里？您之前的经历是什么？您在哪里上学？您喜欢什么活动？您有什么爱好？
- 职业方面：您现在从事什么工作？您在这个项目中遇到了什么挑战？
- 如果您不确定某人是否已经退休：您最近在关注什么呢？
- 其他引出对话的话题：您平时爱看什么电视节目？您最近听过什么有趣的播客吗？您喜欢什么类型的音乐？您周末最开心的事情是什么？您身边最近有发生什么好事吗？您上次去哪里度假了？
—Barry J. Moline，超过 25 年首席执行官任职经验、演讲者、《联系！如何快速合作，在商业和生活中取得成功》(Connect! How to Quickly Collaborate for Success in Business and Life) 一书的作者
明智地设定目标
如果您想设定目标来激励自己，就需要按照某种方式来做好合理安排，这样才能顺利走上成功道路。大多数人设定的目标都很松散，这意味着难以界定成功或失败。目标旨在让您获得更大的成功，所以一定要具体、可衡量、可实现、实际和及时。大多数人设定的目标都太小、太容易达到。设定一个大目标并实现 80%，比达成一个小目标肯定要厉害得多。学会如何设定目标，既能让您心生畏惧，又不会击溃您，这就是在生活和事业上取得更大成功的关键。
—Charlie Reading, APFS，英国 Rutland（路特兰），百万圆桌会龄 6 年
邀请会面
在参加客户和朋友的介绍会时，无论是在餐厅、咖啡馆还是 Zoom 会议上，我都不会向客户的朋友推销或演示，这一点至关重要。我只会邀请客户的朋友下次见面聊聊。即使客户的朋友想咨询我的产品和服务，我也会巧妙地转移话题，并另找一个双方都方便的时候来讨论这个问题。在介绍会上，推荐我的客户最好可以向他的朋友提及我，并在我面前谈起他的朋友。
—Sudhakar Gabriel，印度 Tamil Nadu（泰米尔纳德邦）Chennai（金奈）Kilpauk（基尔保克），百万圆桌会龄 8 年
在实务中融入行为金融
在实务中融入行为金融学知识的顶尖顾问均表示，他们的业绩、收入和新客户量都有所增加。向客户介绍行为建议分五步走：
- 建立融洽的关系。融洽关系是指一种相互信任或感情亲密的关系，这在讨论一个人的行为时是必要的元素。
- 打好基础。与客户展开有关行为金融的对话。
- 评估金融信念和行为。探索关于金钱的潜在假设或信念。
- 价值观练习。讨论他们的价值观是什么，以及他们觉得什么是重要的。
- 文字记录。在客户档案中记录他们的价值观，以及按照预期在后续情况下实施的计划。以书面形式概述客户可能会采取的行为。
—Pamela J. Sams, CRPC，美国 Virginia（弗吉尼亚州）Herndon（赫恩登），百万圆桌会龄 4 年
艰难时刻
优秀销售员志在谋生，但顶尖销售员意欲带来改变。如果您不理解这一点，那就很难撑过“寒冬”。如果您在一行待久了，难免会遇到苦日子，甚至一段漫长难熬的时期。人们很容易相信，顶尖业绩人员不会遇到困难。事实上，我们遇到的困难比大多数人还要多。LeBron James 是目前 NBA 失误最多的篮球队员。这并不是因为他技不如人，而是因为他比其他球员接触球的次数更多。顶尖业绩人员都会犯错，不然就无法取得如今的地位。毫无疑问，我们犯的错比大多数人都多。不同的是，我们知道如何处理这些错误。我们知道如何处理客户回绝、障碍和挑战。
—Sol Hicks，美国 Georgia（乔治亚州）Acworth（阿克沃斯），百万圆桌会龄 36 年
养客户，揽生意
我们必须在服务现有客户和开拓新业务之间保持平衡，但每天的时间是固定的，顾问可能会在这两项挑战之间纠结。但我们可以采用“以旧带新”的模式，同时实现这两个目标。深入研究我们的客户关系、了解他们的需求，我们就能获得被动的转介绍。耕耘，或者说培育的最高境界，就是获得客户的人脉网，这样就能更轻松地拓展业务。
—Poon Wing Chi，中国香港九龙，百万圆桌会龄 4 年
点滴提升不停歇
年轻时，我总想找到让我更成功的伟大想法。随着我参加的会议越多、年龄越大，我逐渐意识到自己不能再相信这些灵丹妙药，放弃相信一个伟大想法就能改善生活、改变人生。一夜成名只是神话罢了。秘诀在于明白努力工作、始终如一和勇气是实现目标的关键因素，这些特质会带领我们做更多的事，并在此过程中更加快乐。现在我明白了“不积跬步无以至千里”的道理，每天一小步，不断向前进，我们终有一天会梦想成真。进行长远的未来规划固然是明智之举，但我现在想做的是重视当下的每天，每天进步一点点。
—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英国 Truro（特鲁罗），百万圆桌会龄 12 年
