Mariant Carolina Navarro Protzel 在踏入金融服务业的前一个月，刚从委内瑞拉移民到墨西哥，彼时她孤身一人，没有亲朋好友陪伴，而这些人脉往往是新手顾问开发客户时的首批资源。

销售周期就从找到打电话的对象开始。那么，这位来自 Mexico City（墨西哥城）、百万圆桌会龄 5 年的会员做了什么呢？Navarro Protzel 的保险公司的教练给她介绍了两种工具：街头调查和日常业绩跟踪流程，都有助于她采取行动开发准客户和开拓业务。

其中一种工具是纸质问卷。在进军新市场的头六个月里，Navarro Protzel 站在首都办公大楼外的街道，和街上的行人打招呼，请他们完成一份耗时两分钟、涵盖八个问题的调查问卷，借以了解人们对理财规划、储蓄和风险管理的看法。路人完成调查问卷后，她会问对方是否愿意进行一次免费的咨询。如果对方同意，她就能得到他们的联系方式，继而安排约见。

舒适区

同时，她还参加了由公司资深代理人开展的培训，学习如何进行实情调查、为客户提供有用的建议，以及合理安排会面。但她也得“厚着脸皮”请求客户转介绍。Navarro Protzel 觉得这像是在求救，甚至有点像乞讨。最终，她意识到，为客户提供有用的建议、引导他们为未来做打算，并教会他们使用管理个人财务的基本工具，这些对客户来说都极具价值，因此她靠自己赢得了请求转介绍的权利，没什么好丢脸的。

因此，在与新客户的首次会面接近尾声时，她会请他们对其建议评分：您觉得我们今天的谈话怎么样？您有何收获呢？对您帮助最大的是什么？接下来，她会在提问的过程中采用“肯定回答”这种技巧，通常她会问三个问题，最简单的答案就是“是”。重复地大声说“是”、在心里说“是”或点头表示肯定，客户会自然而然地做出习惯性的反应，从理论上讲，这样他们会更容易接受您提出的建议。然后她会提出一个问题，她由衷希望对方能按照她的设想回答：“我想请您分享 10 个您觉得需要和我见一面的人。”Navarro Protzel 会说，“他们应具备以下特点：您觉得他们的财务状况很好。他们赚到的钱和您一样多或者更多，也就是说，您希望和他们赚到同样多的钱，然后实现比他更多的目标，就是这种朋友。”然后，她会请客户打开手机上的联系人列表，看看谁符合上述条件，然后念出他们的名字。

“我对自己承诺，我要列出一份很长的转介绍名单，这样，在我未来的职业生涯中就无需再上街邀请别人填写调查问卷了。”Navarro Protzel 说。

她还会用其他的办法来创建准客户名单，并充分应用教练提供的第二种工具：25 分制。该规划系统纳入了顾问的年度和季度目标，并将它们细分到日常习惯之中，从而推动业务发展并帮助客户。通过使用每日活动跟踪工具，顾问可以主动致电准客户、约见客户、与准客户建立联系、安排约见时间和完成实情调查谈话，从而获得积分。所有的活动加起来，每天要获得至少 25 分。因此，即使顾问在某一天未能达成交易，系统至少能监督他们完成必要的工作，建立将准客户转化为正式客户的渠道。

Navarro Protzel 的目标是每天找到至少五个可以打电话的新对象。一份有关陌生电话推销的统计数据显示，70% 通过该方式联系的准客户会取消首次约见，这大大高于熟人市场（即本身认识顾问的准客户）的比率 (30%)。了解到这些数据后，Navarro Protzel 认为，她需要超额安排约见，才能像她的前辈那样开花结果。

“准客户是否接受约见，或者他们是否接电话，都是我们无法控制的事情。因此，我平均每周安排 20 次首次约见，其中大约有 6 个新的准客户。这个习惯让她每个月至少能获得 100 个转介绍。”她说道，“我用 Excel 跟踪自己的活动，然后自动计算进度，这样方便我评估表现和趋势，并根据效率指数为我想要达成的结果生成预测报告。”

绝对的信心

Navarro Protzel 表示，如果您没有可以打电话的对象，千万别放弃。

“您可以通过很多方式得到电话名单。如果您在已有的人脉中挖掘潜在客户，那就至少和 10 个朋友约见一次，告诉他们您的新项目让您兴奋不已。让他们知道这份职业有多棒，对您有多么非凡的意义。”她说。

如果您很难请他人转介绍，那就扪心自问：是什么阻碍了您开口。

“您需要不断地告诉对方：我做得非常好。我在提出建议的时候做得非常出色，客户总会把我推荐给其他人。您想把我推荐给谁呢，准客户先生？”

Carina Madrid 和 Adrian Charansonnet 为 Team Roma 撰稿；Team Roma 是一家协助百万圆桌开发拉丁美洲内容的代理机构。联系方式：carina@romacompany.mx 或 adrian@romacompany.mx。

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Mariant Navarro Protzel mariant.navarro@gmail.com