在您与会计师、汽车经销商或律师建立了关系之后，一切理应会顺势发展，对吗？这要看情况。在本期百万圆桌播客中，会员将分享他们如何确保其与影响力中心建立的关系在很长一段时间内依然有益。

参与会员：

Alessandro M. Fortee，FCII、FPFS，来自英国 London（伦敦），百万圆桌会龄 25 年
Renee Hanson，CFP、CDFA，来自美国 Arizona（亚利桑那州）Phoenix（凤凰城），百万圆桌会龄 11 年

Hanson：我们探讨了诸多关于我们能为影响力中心提供的价值。如果这是一种互惠关系，那么他们也必须给我们带来价值。他们能否通过回答我们的问题来提供价值？他们能否帮助我们扩展业务？他们是否会把我们介绍给其他人？我之前认识一位律师。她并非法学院的应届毕业生，入行没多久。我们和她来往了三年，但她完全没有给我们提供转介绍。在最后一次会面时，我们专门问到该如何更好地为她服务，好赢得她的信任。我们试着找出自己的错误或有待改进的地方，好让她相信我们，对我们有信心，然后给我们提供转介绍。我们得到了正面反馈，她表示我们的工作很出色，而且总是把我们放在心上，但似乎没什么结果。

她对自己在律师事务所升职的事侃侃而谈，说她服务的都是高端客户、她对此有多兴奋。我们提到公司有位即将退休的注册会计师客户，她想出售自己的业务。她说她认识两位女性注册会计师，可以帮我们搭个线。我们等了一个星期，然后跟进，接着又等了一个星期，并再次联系了她，却仍然没有得到任何回复。她不仅不在意我们，而且也没把那两位注册会计师朋友放在心上。于是，我们把她从顶级转介绍人名单中删除了。没必要再维持这种关系。她无法在重要的问题上与我们达成一致。

最终，我们将那位即将退休的注册会计师客户介绍给了另一家合作的注册会计师事务所，他们准备建立联系，也许会收购她的业务。如果对方无法为我们的公司或客户提供显著的价值，我也勇于将其从名单中删除。

Forte：顾问必须确定他们与影响力中心建立联系的动机。我们希望为客户增加整体价值，还是挖掘商业机会？这两个目的截然不同。如果您要建立一段新的关系，并把它看作商机，那么这段关系势必会走向终结，就像白天过后总会迎来黑夜。建立关系要带着正确的意图，在我看来，您应该选择与在想法、行为、工作和客户服务方式等方面都志同道合的专业人士建立关系。我们要明白的是，如果您是出色的金融专业人士，这类精英其实少之又少，所以您得在茫茫人海中寻找真正的“知音”。您会遇到很多人，他们轻易许下诺言，却又言而无信。

关系可不可靠，还要看它是否经得起时间的考验。我觉得大家在这方面都束手束脚，不管是在一开始接触影响力中心时，还是直觉告诉您有些事情不对劲、要进行定期审查的时候，您不禁开始怀疑：“我是不是做错了什么？我能不能提供更好的服务？”

我喜欢这种说法：您只需要找到利基市场或专攻领域。您不必来者不拒。在发展业务的道路上，优质客户是指和我们关系紧密的客户，而非富得流油的客户。因为当您与影响力中心建立了牢固的关系，然后只得到一个转介绍时，我敢打包票，这个转介绍绝对优质。一年有一个优质的转介绍，总比维持几段不温不火的关系要强，因为向您提供转介绍的影响力中心觉得这是自己的义务。这可不是我们壮大业务应有的方式。

Hanson：我觉得，与影响力中心的关系就像约会。您应该尽早设定期望值，方便您确定是否要进行第二次或第三次约会。设定期望值并询问您的影响力中心：“您与哪些类型的客户能合作愉快？”，这样您就能接着说：“这些也是与我合作愉快的客户类型。”您可以开诚布公地告诉对方，您希望双方在专业知识和性格上都能匹配。勇敢做自己，展示真实的一面。告诉对方您的优势和与您合作愉快的客户类型，了解他们的工作，展开双向的互动，从而发展后续约会。

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联系方式

Alessandro Forte sandro@forte-financial.co.uk
Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com