人们对千禧一代有很多刻板印象，其中之一就是他们什么都想要立即得到。不想等待，不要后顾之忧。

然而，对于 Alain Pérez Munoz 遇到的一对夫妇来说，“活在当下”这个想法似乎并不令人高兴，反而令人畏惧。

“我的客户遇到一对年近 60 岁的夫妇，他们把所有的收入都拿来度假了，连一比索都没剩给未来。”这位来自墨西哥 Mexico City（墨西哥城）、百万圆桌会龄 3 年的会员说道，“这对夫妇告诉他们，自己因退休后一无所有而感到担忧，而夫妇俩的苦恼恰恰引起了客户的共鸣，因为他们也想经常旅行。他们意识到不能让自己陷入如此境地。”

这种焦虑引发了关于退休规划的讨论，年轻客户现在意识到，如果不提前规划，未来可能会很悲惨。

谈论他的一代

除了规划退休保险，同属千禧一代的 Pérez 还为 200 名客户提供教育规划、投资、人寿保险和重大医疗费用保险方面的服务。他通过与自己的自然市场建立联系、转介绍和不断挖掘，找到这些客户，其中许多人是自由职业建筑师、会计师、平面设计师、摄影师、市场营销专业人士和顾问，他们没有雇主提供的福利或养老金。

在转介绍方面，Pérez 请客户向他介绍那些有个性、平易近人且成功的人。这样就能确保潜在新客户快速回应、易于合作，并在他们身上获得与现有客户相当的收入。谈话一开始，Pérez 就会询问对方是如何认识转介绍人的，以及转介绍人是如何介绍他的。

“在大多数情况下，他们心中已经有了为退休储蓄的想法。”Pérez 说，“如果没有，我会询问他们在储蓄方面的经验、面临的挑战和目标，向他们介绍一下我的工作，并询问他们是否对我所分享的内容感兴趣，希望尽快开展工作。有时，他们已经知道自己不会有养老金，于是想看看自己有哪些选择。”

主动出击

为了开发潜在客户，Pérez 会在社交媒体上发布有用的信息，帮助潜在客户，并树立他在服务范围内的专业形象。他还会分享个人理财方面的建议、工具和策略，并邀请人们采取行动。

不过，他并非仅在网上开发潜在客户。Pérez 还发现，健身房是个与人结交的有效场所，他能通过交流让别人了解自己的工作。只有当对方表示对他的工作感兴趣时，他才会与对方交换联系方式，并邀请对方会面。

无论客户来自哪里，Pérez 都会通过将宏观分解为微观的永恒策略取得成功。对于他的客户来说，这意味着将年度缴款拆分为每日缴款，价钱少于一杯咖啡。

“这有助于他们了解，在维持现有生活方式中某些重要因素的情况下，他们也可以轻松给退休生活带来巨大影响。”他说。

当然，讨论的诸多内容都源于 Pérez 本人对千禧一代经历的了解，包括生活成本和房价上涨，以及对失去工作和养活自己或家人的能力的担忧。在与这些客户沟通时，他的建议如下：

• 请记住，千禧一代消息灵通，他们与科技同在。因此，解释可以更简单，会面时间也可以更短，而且往往能通过视频会议、视频信息等进行虚拟联系。
• 使用简洁的语言，初次对话避免时间过长。专业术语和冗长的会面可能会让他们丧失兴趣。
• 充分准备并解决客户关心的任何问题。忽视这些需求会让客户不信任您，不愿更进一步。
• 提出一系列建议，并评估他们的反应。不要一开始就确定金额。介绍灵活的解决方案，并确定是否有必要调整保费金额。
• 确定他们喜欢的联系方式和频率。有些客户可能希望每隔几个月联系一次。有些客户则希望 Pérez 只在准备分享有价值的东西时才主动联系他们。无论如何，保持联系和跟进往往是重中之重。
• 挖掘更多接触点。Pérez 认为接触点包括电子期刊、博客文章，以及邀请客户加入他的社交网络，这样他就能了解客户的生活变化、兴趣爱好和生日。

“在社交网络上保持活跃，您就能与他们同在。”他说，“您可以继续用新想法吸引他们，并成为他们及其朋友的参考消息来源。”

联系方式

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid 和 Adrián Charansonnet 为 Roma 撰稿。Roma 是一家协助百万圆桌开发拉丁美洲内容的代理机构。联系方式：carina@romacompany.mx、adrian@romacompany.mx。