人人都认为，吸引高净值 (HNW) 客户是业务成功的关键，但这个群体往往让人觉得遥不可及。虽然高净值客户对想要实现增长的顾问来说极具吸引力，但这个准客户群体总是让人感到难以捉摸，部分原因在于一些广为流传的错误观念。我们采访了全球各地的会员，旨在揭开有关高净值准客户和正式客户的神秘面纱。

谣传：他们有着清晰的定义

真相：如果您有兴趣吸引高净值准客户，那么他们在您眼中是什么样的？全球各地的顾问对高净值客户都有着不同的理解。现有客户的净资产和所在地区的生活成本等因素，都有助于确定下一个级别的准客户目标。 某位顾问可能会以 100 万美元的净资产作为提升客户群的目标门槛，而另一位顾问则可能会以 1,000 万美元的净资产为目标来寻找准客户。

如果将收入和可投资资产纳入定义，情况就会变得更加复杂。净资产不一定越多越好。Robert J. Hack 来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），百万圆桌会龄 15 年，他建议要考虑准客户的年龄。“与已经退休并有 500 万美元可投资资产的人相比，一个正处于收入高峰期、持有 250 万美元可投资资产的准客户要好得多。”

在您花时间确定自己对高净值的定义之后，请遵循世界各地百万圆桌同行的指导，避开以下误区，以便顺利与这些准客户打交道。

谣传：他们的需求已得到满足

真相：在接触高净值个人或夫妇时，我们往往会轻易认为他们已经做了充分的理财规划。来自新加坡、百万圆桌会龄 5 年的 Joyce Chan 表示，事实并非总是如此。她发现，从银行到保险机构，金融服务行业的人员流动性很大，客户可能买了一大堆保险，却没有人为他们服务。

来自 Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 17 年的 Bobby James Ning，CFP、BA 表示，对于目前与一位或多位顾问合作的人士来说，其整体规划中的有些事项有时并不协调。他会抓准机会，将精心策划的产品与客户紧密联系起来。“很多时候，他们缺少的是一份书面规划，列出他们所拥有的一切：业务、房地产、理财规划、保险等。”他说。

来自印度 Maharashtra（马哈拉施特拉邦）Nagpur（那格浦尔）、百万圆桌会龄 31 年的会员 Bharat Vadilal Parekh 表示，人寿保险是理财规划中极其重要的一部分，对高净值人士的吸引力可能超乎您的想象。“风险管理是重中之重。”Parekh 说，“他们的钱是自己挣来的，许多人为此付出了极大的努力，因此不想承担额外的风险来赚更多钱。他们想要在保本的基础上，获得满足其具体生活方式所需的现金流。”

如果您遇到一位高净值准客户，而另一位顾问已经完全满足了他的需求，也请与他保持联系。他们可能会给您介绍一些同行，也可能是想做出点改变。Scott Alfred Grant 建议大家先了解他们目前和顾问的关系如何。“有时，他们再也收不到顾问的消息了。”这位来自 Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 23 年的会员表示。这有助于 Grant 了解他们对这种关系的期望，让他有机会满足他们的需求，并争取到他们的签约。

谣传：他们需要专门的建议

真相：与 Chan 合作的许多高净值客户都是各自事业领域的专家，但他们并不精通个人理财。“这是可以理解的，因为他们需要多年时间来精进各自领域的专业知识。”她说。

Ning 也同意这一观点，他指出，拥有金融知识并不等于知道如何使用自己积累的财富。“仅仅因为他们懂得如何经营企业——在多数情况下他们确实也赚了很多钱——并不意味着他们知道如何为家庭做好理财规划。”他说。

Timothy W. Murphrey，CFP、J.D. 对高净值客户和其他客户一视同仁：他根据客户的需求决定工作流程。如果客户的需求较为复杂，则可能需要额外的会面时间。例如，这位来自美国 California（加利福尼亚州）Sacramento（萨克拉门托）、百万圆桌会龄 35 年的会员获得了两名转介绍客户，他们都是退休医生。Murphrey 为两位医生制定了全方位的理财计划，其中包括人寿保险、长期护理保险、年金收入规划，以及即将准备好的资产管理。整个过程历时三个月，客户非常感谢他所制定的规划和执行建议。

谣传：他们很难相处

真相：高净值客户凭借丰富的经验和在商界的阅历，展现出从容不迫的自信。Piyachat Masuwan 曾一度以为高净值客户很难相处且以自我为中心，但后来他意识到这是误解。这位来自泰国 Bangkok（曼谷）、百万圆桌会龄 7 年的会员表示：“我发现，他们只是因为富有而非常自信。”

Chan 发现她的高净值客户要求很高，但也并非毫无道理。“虽然他们对服务质量和响应效率的要求更高，但我的高净值客户其实很好相处。”她说，“他们通常不会要求我做分外之事，我只需要尽到理财顾问的职责，陪伴他们度过这些年就行。”

Audrey Adeline Yap Mui Ling 说，这些准客户希望找到一个值得信赖的专业人士，不需要太多承诺，也不用承担过多职责。这位来自马来西亚 Sarawak（砂拉越州）Kuching（古晋）、百万圆桌会龄 5 年的会员表示，您必须做到始终如一，在高净值客户有需要时提供服务，通过双管齐下的方式为他们创造价值。“一路走来，我发现他们希望顾问做到的仅仅是直奔主题，以简单有效的方式解决他们所关心的问题或面临的难题。”她说。在金钱方面，他们不会冲动。他们希望在承诺购买产品或服务之前尽可能地了解更多信息。“他们可能需要一些时间才能做出决定，但一旦做出决定，就会成为忠实的客户。”她说。

Phua Xin Hui 就这一市场做出了果断的决策，因此也得到了回报。她为一对夫妇的三个孩子各购买了一份人寿保险，总保费为 20 万令吉。“起初我以为他们会提问，但他们没有。”这位来自马来西亚 Kuala Lumpur（吉隆坡）、百万圆桌会龄 4 年的会员说，“他们只是讨论了一下如何分摊保费，然后就同意了。许多人认为，高净值人群是最难打交道的，但其实他们很好相处。他们愿意敞开心扉地倾听。”

与高净值准客户互动的最佳实践方式

高净值客户想要找到值得信赖的人。当您准备与高净值人士或夫妇会面时，请表现出您的好奇心，以简洁明了的态度与其沟通，并在必要时毫不犹豫地咨询其他专业人士。

对对方的需求表现出好奇心

• 不要做出任何假设，而是要通过提问了解他们对金钱的态度。
• 找出有什么事情让他们夜不能寐。
• 他们可能有多个优先事项，要询问他们希望如何处理这些优先事项。
• 对他们面临的困难展现同理心，别急着立即找到解决方案。

仔细沟通

• 通过您对他们的了解来提供建议。
• 注意措辞，表达您对他们所面临困难的了解。

与专家合作以满足他们的需求

• 高净值客户需要人帮忙找出解决方案，有时候您可能要将他们转介绍给其他专业人士。
• 根据需要请专家提供其他见解，并处理好双方的关系。

Michael DePilla 对本文有所贡献。

联系方式

Joyce Chan joyce@joycechan.sg
Scott Grant scottg@ridgewealth.com
Robert Hack robh@customplanfinancial.com
Piyachat Masuwan piyachat_malison@yahoo.com
Timothy Murphrey timmurphrey@hotmail.com
Bobby Ning bobby.ning@flci.ca
Bharat Parekh care@bharatparekh.com
Phua Xin Hui xhphua@hotmail.com
Audrey Yap Mui Ling muiling4870@prupartner.com.my