步入退休阶段是许多人一生中的重大变化之一，虽然这种变化可能会翻开令人兴奋的新篇章，但即使对经济上做好准备的人来说，这依然可能是最难面对的阶段。专注于退休前规划的百万圆桌会员都表示，作为顾问，这不仅是帮助客户安然过渡至新阶段的机会，还能帮助您建立更牢固的关系并获得更多转介绍。

来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 22 年的会员 Clay Gillespie，CFP、CLU 表示，退休可能是客户一生中最大的压力源之一，尤其是对那些自我价值与生计息息相关的客户来说。

“您需要告诉他们这一点，并引导他们完成这个过程，因为他们常以为退休能让每个人都感到高兴和兴奋。”他说，“重要的是要安排这番谈话，确保客户明白退休是一段旅程，而不是终点。”

狂热的几年

Gillespie 说，退休后的头两年通常需要花很多钱，一般要到第三年左右，客户才能开始适应新生活。头几年被 Gillespie 称为“狂热的几年”，通常用来处理在就业最后几年被耽搁的兴趣和机会。

这包括翻新房屋和环游世界之类的宏大目标，也可以是重新布置家庭花园这样的简单目标。Gillespie 解释说，退休人士在最初几年选择实施的项目往往成本较高，而且是一次性的。

他说，顾问可以帮助客户丰富未来的生活，而不是只关注理财事项，来为客户的生活增添价值。Gillespie 认为，顾问必须认识到，即使到了退休年龄，客户的收入需求也会逐渐发生重大变化，因此，在最初几年，往往有必要提供更多资金。

“如果我们假设客户在退休期间需要一份根据通胀相应调整的稳定收入，那么这个行业对刚退休的人士来说是不利的。”他说，“如果我们进行分析，假设他们在退休后有根据通胀调整的稳定可支出净收入，我们就会建议他们在早年更健康、精力更充沛的时候少花点钱。”

Gillespie 说，他发现客户通常只需要每三到四年增加一次收入，而不是每年增加一次，当他们到了他所说的“缓慢发展期”时，也就是不那么年轻的时候，他们可能就不再需要增加收入了。

“我们需要为他们提供指导，告诉他们在退休后的每个阶段能产生多少收入；这就是我们工作的意义。”他说。

随心而行不可取

来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（斯宾塞）、百万圆桌会龄 16 年会员的 Juli Y. McNeely，CFP、CLU 表示，帮助客户应对退休阶段与财务无关的部分，正是助力他们实现梦想的关键。“让我感到震惊的是，很多客户都没进行过这类更深入的对话，他们认为到了退休年龄就可以随心而行了。”她说。

根据百万圆桌全人理念，McNeely 及其团队为客户制定了一份谈话要点清单，以供客户参考。她让他们选择与顾问一起或自行查看退休规划清单。她说，这样做的目的是让客户将未来的目标坦诚相告。

她有关退休前的谈话要点如下：

• 退休后，您会保留哪些爱好和兴趣，或者会尝试哪些新事物？
• 当您不再工作后，将如何与尚未退休或已经退休的朋友联系？
• 您将如何降低退休风险，如重大健康问题或长期护理，或照顾年迈的父母或需要帮助的子女？
• 您有好的注册会计师/所得税规划师来帮您处理退休后的纳税义务吗？
• 您的法律文件和指定的受益人是否妥当？您当下和身故后的赠与和慈善捐款计划是什么？
• 您的旅行清单上有哪些地方？
• 您还能继续在职场上奋斗吗？如果您的配偶仍在工作，您会怎么做？
• 您希望给大家留下怎样的印象？您想祝福那些自己重视的人吗？
• 您会增加与家人和朋友的联系吗？

McNeely 的方法涵盖了理财规划未能解决的潜在退休陷阱，如管理与家人相处的时间。“您是否需要为这段时间设置参数或界限？”她问客户。

退休后的现实

Gillespie 还会与客户一起探讨退休后可能面临的情感风险，如无聊、丧失身份认同感和觉得自己不再有价值等。他指出，退休人士离婚也很常见。

对于那些考虑提前退休的人来说，这些问题可能更加明显。“如果您提前退休而还没有养成退休后的生活方式，但您所有朋友可能都还在工作，或者已经养成了自己退休后的生活方式，而且不在您的身边。”他说。

返璞归真

虽然 McNeely 的问题主要集中在人际交往方面，但她也会与客户讨论税收、未来潜在的健康风险、遗产规划以及他们的整体财务前景等话题。

“确保客户有一个好的注册会计师或税务规划师非常重要。”她说，“另外要确保我们的工作与采取的减税战略步调一致。”

她说，谈话要点旨在让大家开始讨论那些仍在忙于工作的客户经常忽视的问题。

“讨论他们财务状况上的纰漏，以及确保他们与伴侣保持一致，这一点至关重要。”她说，“在开始退休生活之前，确保客户知道如何处理超支和支出不足，与他们探讨赠与和慈善计划，这也大有裨益。”

Gillespie 也表示，他非常重视与客户讨论退休后可能面临的风险，如通货膨胀、寿命、市场波动、健康风险等。“我会告诉他们：‘您只有一次退休生活，但我每天都在帮人处理退休事宜，所以，无论是在情感还是经济层面上，好的和坏的退休生活我都见过’。”

他说，顾问应该强调，他们在这一过程中可能会感到担忧或困惑，这些都是意料之中的正常现象。

利于业务

McNeely 认为，让客户感受到退休生活的情感重任将有助于他们做出更好的决策，并实现自己的目标，而充分满足他们的需求也有助于提升顾问的业务。

“为客户描绘退休蓝图，然后绘制路线图，引导他们完成这些对话和决策，这种做法能让客户满意，也便于拉近客户与企业之间的距离。”她说。

她说，指导客户解决可能面临的财务和情感问题，这种做法帮助她成功建立自己的客户群。

“我们获得了很多转介绍，因为其他顾问并不像我们这样和客户进行此类沟通。”她说，“我们都很擅长帮助客户制定退休规划，但我们还能做更多事情吗？我相信，我们完全有能力确保客户拥有相当完善的个人退休规划，因此，当您问客户‘您准备好了吗？’，他们就能给出肯定的答案。”

联系方式

Clay Gillespie claygillespie@gmail.com
Juli McNeely juli@financialclaritybydesign.com