即使顾问明确表示设有锁定期的长期产品可以确保流动性，实现投资升值，但准客户仍然会觉得自己的资金在这段时间内是被套牢的。

来自印度 Mumbai（孟买）、百万圆桌会龄 1 年的会员 Aman Gupta 表示，他的客户通常会因为锁定期而回绝他。大多数准客户喜欢把钱揣在自己兜里，他们通常愿意购买 5 年或 10 年期的单位联保计划 (ULIP)，然后在同一时期投资共同基金，这样就没有提款或卖出方面的限制。因此，Gupta 认为清楚地阐明介绍产品是解决客户回绝的关键。

如果客户对锁定期心存疑虑，Gupta 就会向他们介绍系统化的提款计划，客户可以分期提款，而不是一次就全部取出。这种方法有助于建立信任，因为客户可以在五年投资期间从现有的计划中灵活提款，这不失为解决回绝的有效办法。Gupta 还认为，让客户了解其他灵活选项也有助于解决回绝问题，例如债务和股权可以相互转换。

赢得年长族的青睐

我们还要了解客户回绝的原因，因为这些原因有时候会与人口统计学信息和年龄有关。例如，服务长者本身就颇具挑战性，因为年长的准客户可能不愿意购买附带人寿保险的计划。

“这些客户对定期保险持保守态度。他们可能会觉得佣金费用与他们无关，因此不能归入所购计划的保费中。”他说。

他有很多年长客户的子女都已成年，且生活在国外。顾问必须好言相劝，让他们了解保险能带来的好处。

“出于印度的流程、排队时间、等待时间长等原因，我有很多来自德国、美国和加拿大等国家的海外客户通常会拒绝在印度购买计划。”Gupta 说，“但我会向他们阐明计划的重要性、必要的结构化方法，我作为理财顾问对整个过程的看法等，所以这些外国客户大多会接受人寿保险和其他节税规划。”

客户通常会拒绝 ULIP 的保险部分，因为它只是一份保险。他们觉得，如果可以把钱全部用来投资共同基金或在银行存定期，那何必花钱买保险呢？Gupta 明白，顾问要用清晰明了的语言来解释计划的好处。

“我发现阐明人寿保险的好处大有用处，更重要的是，客户能从签下计划的第一天就能享受新冠保险。此外，您还能向准客户介绍该计划的额外优势，即可以多次使用新冠保险。”他还补充道，免税期限这一优势也能引起准客户的兴趣。

快速定制专属方案

此外，他还会提供各项计划的比较分析报告，向客户展示其所选的各项计划的区别。这种策略非常适用于高净值客户，根据 Gupta 的经验，除了产品知识外，快速响应是客户寻找顾问时非常看重的一点。有一次，他向一位高端客户介绍单位联保计划，对方认为竞品能给予 10 天的转换期，因此更有优势。Gupta 了解到，这位客户对在市场下行时进行投资心存顾虑。因此，他转而提出了一个保费较低、没有时间限制的计划。这个计划比较灵活，客户能够通过转换多个基金来获得最佳回报。

“在看到 11% 的回报率后，客户给我打了个电话，说有兴趣购买另一个计划。在金融咨询行业，积极的服务态度必不可少。”他说。

无论是迎合年长客户的需求，还是提供高净值客户所需的灵活服务，了解各个人口群体的需求至关重要。Gupta 对优化金融咨询技能相关的各种方法了然于心。

“我了解到，客户的回绝会根据文化甚至地区的变化而改变。”他说，“客户回绝是流程中的一环，我们可以向客户展示产品知识，阐明计划优势的区别，从而解决客户回绝。另外，高净值客户往往要求更高、需要我们更快地响应，因此我们可以通过高效快速的服务来解决这些问题。”

Shakunt Saumitra 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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