在2022 年 3 月由美国和加拿大社群领袖举办的网络研讨会上，三名会员分享了自己在顾问群中脱颖而出的故事。

参与会员：

Jennifer A. Borislow，CLU，百万圆桌前会长，百万圆桌会龄 35 年，来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Methuen（梅休因）
Michelle L. Hoesly，CLU、ChFC，百万圆桌前会长，百万圆桌会龄 43 年，来自美国 Virginia（弗吉尼亚州）Norfolk（罗福）
Pamela J. Sams，CRPC，百万圆桌会龄 4 年，来自美国 Virginia（弗吉尼亚州）Herndon（赫恩登）

Sams：您和其他顾问的业务有何不同呢？

Hoesly：我在创业的过程中，遇到的其中一个难题就是我总是与众不同。我不适合走寻常路，完全按照他人的指示工作，销售指定的产品或按照特定的方式销售。我总是会另辟蹊径，因为我努力做到不寻常，因此变得更加个性化对我来说不是什么难事。我很早就认为战术型资金管理很有前景，当时几乎没有人在做这个。他们认为：“这种产品行不通，可别做这个”；而我认为：“没错，但这毕竟也是个解决方案。”当时的 401(K) 计划（美国的个人退休账户）也是如此。那时候还只是一个想法，还没写进法案里。因此，我认为，如果您能发现自己的不同之处，不妨按照自己的步调发展，保持与众不同。有时候，您可以问问他人，您身上的不同之处是什么。有句老话说得好：“旁观者清，当局者迷”。

Borislow：人们经常会问，我们和竞争对手之间有何不同。我们的团队成员个个都是精英，他们愿意为客户付出额外的努力。首先就是花时间倾听客户的需求。在业务方面，我们总能安排得面面俱到，凡事实事求是。我们擅长未雨绸缪，提前问一些详细的试探性问题，尽可能地深入了解客户的情况。我们还制定了一个贯彻始终的流程。这些做法并未让我们脱颖而出，但我们的优势在于确实说到做到。想必很多人也遇到过这种顾问，他们信誓旦旦地许下诺言，却从未贯彻执行。

设定期望并坚持到底才是最重要的。我们希望为客户提供合适的服务和产品，因此我们会与客户保持沟通。这一点已几经证实，而反过来，客户也会为我们美言。我们会邀请客户通过短视频推荐的方式来分享他们的体验。因此，我们不会在客户和准客户面前自卖自夸，但他们可以听取别人的第一手建议。第三方或其他人的意见很有效果。我们时常问客户：“您是否愿意向准客户说几句话，让他们了解一下您与我们一起走过的历程？”，请别忘了用“您是否愿意”来开头。这样问完之后，我们总能得到热情的肯定回答。

Sams：我在社交媒体上还花了很多心思。有时我会发个帖子，问问大家：“您觉得我的职业是什么呢？”您会得到各种答案，有些是对的，有些则完全不搭边，那您就得设法用稍有不同的方式来表达您想要传递的信息。我的不同之处在于我拥有女性客户群，但在过去几年里，我还获得了行为金融咨询领域的嘉奖。我用该领域的技能从神经科学的角度真正剖析客户的真实想法，然后切实地将其与传统的理财规划流程相结合。

因此，您在和他们接触的过程中，尤其是在新冠疫情期间，您需要化身为心理学家，深入挖掘他们内心的想法，以及他们不采取行动或是不做某事的原因。在我获得这项嘉奖之前，我就发现大多数女性客户总是因为某些原因而迟迟不行动。如果您制定了完美的理财计划，但客户不能切实执行，那可能是因为他们之前所接触到的一些狭隘理念，例如他们成长过程中形成的金钱观、家里人谈论金钱的方式等等。因此，采取不同的行动能为您带来优势，因为其他理财顾问不会实实在在地和他们讨论这些软技能。大家都知道，金钱来去不定，因此客户在自行理财的过程中，不仅需要定量技能，还需要定性技能。要是能理解人们在这种情况下的出发点，您便能在人群中脱颖而出。

访问 mdrt.org，观看完整版网络研讨会。

联系方式

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com