双手并用
我用双手来帮助准客户和客户找到合适的保险产品。我们的双手各有不同的角色和功能。我会请客户把右手设想成应急基金。万一有人死亡、被诊断出患有重大疾病或发生意外导致永久性残疾，右手这笔应急基金可以替代或弥补收入，用于支付分期款项、子女学费等生活开支。同时，我会让客户把左手设想成住院期间支付治疗费用的资金，也就是所谓的医疗保险。每个人的需求各不相同，有些人只需要右手或左手，而有些人则需要双手。用这种直观的方式解释保险这个概念，准客户或客户会更容易确定自己所需要的保险范围。
—Oktaviani Lidya Luntungan，印度尼西亚 Manado（万鸦老），百万圆桌会龄 4 年
社交媒体实录
社交媒体的关键在于相关性。首先，明确您的目标受众是谁，然后深入思考他们想看到什么内容。想想您自己的故事，以及如何将这些经历联系到他们身上。社交媒体不能照搬别人的成功方式，而是要不断尝试，形成自身的风格。目标受众想要听到的是您独特真实的见解。这种效果无法靠策划实现。
—Candice Ong，新加坡，百万圆桌会龄 5 年
7 购买信号
有时，客户会对您的提案提出疑问，表面上好像很抗拒，但其实是愿意购买的信号。要是我们能妥善解答这些问题，他们便会很乐意掏钱购买。以下是几个购买信号的例子：
- 保费是否每年都会变？
- 万一发生此种情况，我能获得赔偿吗？
- 保险公司可以直接向医院付钱吗？
- 我现有的保单怎么办？
- 我要等多久才能获得赔偿？
- 你们公司和其他公司有什么区别？
- 要是有一天您离开了这家公司，我的保单会怎样？
如果您听到潜在客户提出这类问题，请不要担心。您应该感到高兴，因为他们透露了自己的真实想法。只要您能解答这些疑问并使客户满意，便能化挑战为机遇，成功签单。
—Kwok Suet Ying，中国香港，百万圆桌会龄 14 年
谦逊台词
我认为，顾问面临的一大风险是，我们对金融服务行业的热忱使我们坚信，自己提出的解决方案适合所有人，但事实可能并非如此。所以，您必须在早上准备好一份“谦逊台词”，告诉自己，您不一定适合所有人。我的标准台词是：“我是顾问，不是职业说客。”让客户自己承担责任，问他们：“您想怎么做？”，而不是告诉他们该怎么做。要问他们：“您想做什么？对您而言什么最重要？对您的家庭而言什么最重要？”然后，我的工作就是为他们寻找方案、阐释方案细节、确保他们理解，并在可行的基础上实施方案。询问客户想要做什么，他们会更快地接受。他们感受到被人理解，其余的事情自然水到渠成。
—Elke Rubach，LL.M、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多），百万圆桌会龄 6 年
动机源于内在
百万圆桌会员资格提供可以改变人生的环境，但动机源于内在，而不是外来的事物。您可以受到启发，而百万圆桌在这方面尤其擅长；您也可以看到同事的出色表现，见证他们如何克服障碍。但归根结底，您需要从心底里激励自己，为自己创造一个分享好想法、获取新观点的环境。在我看来，金融服务业中非百万圆桌会员或无意成为会员的人士，跟百万圆桌会员好像不在一个行业。
—Brian H. Ashe，CLU，美国 Florida（佛罗里达州）Palm Beach Gardens（棕榈滩花园），百万圆桌会龄 52 年，2000 年百万圆桌会长
四天工作制
我喜欢每周工作四天。这种模式给予我和妻子思考的空间和谈论业务的机会，更重要的是，让我们身心放松，重拾活力。我们有更多时间陪伴家人。我们还能有更多时间陪伴我的丈母娘。我们把四天工作一分为二，周一周二工作，周三休息，然后再工作两天。这样我们就能保持精力充沛，全身心地投入工作，服务客户。工作日的办公时间会稍长一些，但我们为目标竭尽全力，努力奋斗。这种工作模式始于 2018 年，如果按照每年 40 个工作周来算，我们现在多了约 200 天的自由时间，可以做自己喜欢的事情。如果以 10 年为单位，我们就多了一年的自由时间，但工作时仍能全力以赴。
—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英国 Truro（特鲁罗），百万圆桌会龄 12 年
养成卓有成效的日常习惯
生活中每个小时都必须卓有成效。日常结构至关重要，从您一觉醒来就开始计算。吃完早餐，我就会和客户、准客户或团队成员通电话。我每天可能有几场演示，如果与准客户的会面取消了，我就会找其他人交流一下。不一定要谈生意，互动本身才是目标。重要的是，我和他人产生关联。
刚开始时，我坚持每天为一个人做点事。无论是帮助他们制定预算，还是聊聊彼此的故事和生活经验，培养人际关系都很重要。当他们需要购买保险时，我就会成为首选顾问。这可能不会产生立竿见影的效果，但我已经通过努力有效地达成了目标。
—Marvin James Inciong Revilla，菲律宾 Manila（马尼拉），百万圆桌会龄 5 年
转介绍再出发
我以前不愿意请别人提供转介绍。我会因为紧张或认为自己还不够格，借此说服自己不要开这个口。我必须深入了解客户为什么要提供转介绍。是为了他们自己，还是为了我？我参加了一场非常精彩的研讨会，会上大家讨论了转介绍心理学和客户被询问时的行为学问题。客户之所以乐意提供转介绍，是因为他们喜欢成为影响力中心，喜欢由此带来的社会关系，或者他们有自己关心的人。转介绍能够让顾问做更多生意，这一点倒是其次。因此，我所接受的转介绍对话，更多是关于他们如何从中获益。
—Jakob Bower，美国 Iowa（爱荷华州）Muscatine（马斯卡廷），百万圆桌会龄 2 年
展示证明
我们会在 Facebook 主页上分享理赔成功案例，并上传支票图片，但会删除客户的详细资料，以及病情、保额、客户年龄等背景信息。我们还制作了公司独家的大支票，用白板笔填好支票，然后在社交媒体上发布带图片的帖子。这些帖子的互动率很高。这已然成了供我们参考的理赔资料库，还能帮助我们向新客户或现有客户作出保证；他们可能不相信保险公司会支付理赔金，或怀疑我们是否会帮助客户获得理赔。
—Peter Jason Byrne，澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Coorparoo（库帕若），百万圆桌会龄 15 年
换一种结束语
在向准客户和客户介绍时，不要用“请问您有什么问题吗？”这句话来结尾。他们会觉得不舒服，因为这句话让他们觉得自己应该提出问题。相反，您可以试着这样问：“您有什么问题要问我吗？”如果没有，您就可以接着发挥，向他们介绍后续步骤。但与其告诉他们该怎么做，不如跟他们说“大多数人都是怎么做的”。当对方知道别人也听从您的建议，他们就会感到安心。
—Phil Jones，影响力和说服力方面的专家，也是《究竟该说什么：有影响力和有作用的妙语》(Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact)一书的作者
调查结果
举办客户活动，别忘了做客户满意度调查。只有通过向顾问进行咨询，客户才能感到满意，并想象自己未来的财务状况。您得允许客户为您所提供的重要活动，以及他们与您共度的时间赋予意义。询问客户对您的建议是否满意，让他们对这段关系产生信心。这也能为您创造机会，为之前所缺漏的事情作出弥补，并思考该说什么、要如何向客户提供建议，以及有哪些鼓励的词能令日后的咨询进行得更愉快。若您能与客户建立积极正面的关系，并强调您如何弥补不足及实现成长，您就能巩固与客户之间的关系，也能更容易迈进至下一步。
—Byeong Hoon Choi，MBA，韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 14 年
