在两小时的实情调查会议结束时，理财顾问 Marianne 会对那些看似热情高涨的准客户表示，她会先调查一些信息，然后再为他们制定计划。之后，她会安排与客户的后续会面。

曾经有一对育有小孩的专业人士夫妇客户。他们的计划特别包括一些需要定价的重要人寿保险。Marianne 认为准客户正在向前推进，心里没有丝毫怀疑。

但几天后，就在 Marianne 准备按照计划带着提案回来之前，这对夫妇打电话告诉她，他们决定推迟所有事项。

在我们的指导课程中，Marianne 向我抱怨道：“我需要那笔生意，”

“这可能就是你失去它的原因。”我答道。

将自身的需求放在客户之前

在我们向潜在客户展示的东西之中，要数我们的自身需求最为丑陋。如果客户认为您赚钱的需求比他们对您服务的需求更重要，他们很快就会放弃您的服务。将您留下来帮助他们，或者购买您提供的服务或产品，这些想法必须出自他们脑海里，而不是您的。

即使（尤其是）当您需要对方首肯之时，也要确保准客户只感受到您为他们提供最好且最合适那种服务的奉献精神。

我还与 Marianne 讨论了在初次会面时建立信任的必要性。她问的问题够多吗？她是否从客户身上获得就前期工作所作的承诺？

通过提问建立信任

下列建议或许有助您减少客户改变主意的次数：

1.多问问题，问好问题。情境问题对您的工作十分重要，但对已经了解自身情况的潜在客户来说，其价值相对较低。其中一些问题可能包括：

• 目前的情况让他们感觉如何？
• 为什么他们会有这种感觉？
• 他们希望通过与您的合作取得怎样的结果？
• 这种结果如何让他们感觉更好？

这类问题不一定能为您的分析提供任何信息，却有助您与新客户建立信任关系。

2.在您投入更多时间之前，看看他们是否决心做出改变。Marianne 并未得到对方的承诺就安排了第二次会面。询问客户是否从这次讨论中获得价值，以及是否有任何问题要问。询问他们是否希

望您继续进行，并交出提案。不要理所当然地以为必然有下一次谈话，并且他们必定会出席或接受您的提案。

3.看看对方是否有任何犹豫，以及是什么原因所导致。如果他们说：“我们需要考虑一下”，那就找出他们需要考虑什么。探索他们会同意的想法，并缩小他们的关注范围。他们是否对您帮助他们的能力、理念和理财承诺有所保留？问这些问题是可以的，并且也非常重要。

如果您想让更多准客户成为正式客户，首先就要确保他们清楚，这一切都是为了他们，并且他们非常肯定想展开下一步。记住：您提供的解决方案要直接基于他们所表达的需求，而非基于某些一般功能和优点。一切都以他们为中心。