我们下定决心：仅仅照顾英国 Oxford（牛津）及周边地区的 500 人，这并不是我们的真正目标。我们想成就更伟大的事业，但我们所在地区的客户，不足以让我们实现在七年内增长 500% 的目标。于是，我们决定扩展产品和服务范围，不再局限于专攻减税解决方案，并在某些地区瞄准 50 岁以上、资产超过 100 万英镑的准客户。我们目前已经成功了一半，在这段时间里我们收获颇丰。其中一项突破是完善对策，让客户为我们引荐更多准客户。

第 1 步：实情调查

我们不会直接问客户“您认识谁？”，而是会深入挖掘。我们会问客户：“能和我聊聊您的家人吗？再说说您的兄弟姐妹。他们做什么工作？谈谈您的父母吧。说说您的孩子吧。再来聊聊您的同事。”我们尝试识别出那些适合请求转介绍的对象。

第 2 步：征求许可

一旦我们找到这个人，就要询问客户能否作为我们的推荐人。例如：“Ian，您刚才谈到您的哥哥，我很感兴趣。您觉得他会介意我发邮件给他吗？既然您提到他快要破产了，我也许能帮他一把。”或诸如此类的话。他们很少会拒绝。

第 3 步：电子邮件引荐

这时候，我们可以安排引荐邮件。我们要请 Ian 给我们和他哥哥 Colin 发邮件，内容是：“Colin，那天我跟 David 说起了你。我觉得你应该和他聊聊。”现在我有了 Colin 的邮箱地址，并获得了 Ian 的引荐。

第 4 步：化学反应对话

然后，我们会通过电子邮件联系 Colin，邀请他进行“化学反应对话”；多亏了 Zoom 或 Teams，如今这容易多了。“化学反应对话”持续 15 分钟，旨在评估我们是否真想跟对方合作。大多数准客户都会同意会面。

第 5 步：提供第二意见

在“化学反应对话”期间，最重要的是问对方以下这个非常简单的问题：“您想获得退休金方面的第二意见吗？您想获得投资方面的第二意见吗？您想获得寿险方面的第二意见吗？您想获得税务方面的第二意见吗？”我还从未遇过拒绝的人。

第 6 步：免除初始费用

“Colin，因为您是 Ian 介绍的，所以我就不收您服务费了。”“噢，非常感谢。”然后我会提供第一次正式会面咨询服务，或者第二意见服务。绝大多数人都会选择第二意见服务。

第 7 步：预录视频

在此基础上，我们还制作了大量预录视频，内容与准客户形形色色的情况相关。如果我们讨论的是退休金，我们会把有关退休金的视频发给他们；如果我们讨论的是投资，我们就会发送有关投资的视频。如果我们讨论的是遗产规划，我们就会发送有关遗产规划的视频。这就是成交的开始。

David Batchelor 来自英国 Thame（泰姆），百万圆桌会龄 27 年。联系方式：dsbatchelor@aol.com。