社交媒体和市场营销

在当今的数字时代，社交媒体是理财顾问与目标受众建立联系、展示专业知识和建立品牌形象的有力工具。不妨考虑投资付费社交媒体广告来扩大影响力。有针对性的广告有助于您和理想的准客户建立联系。

—Carla Brown，FPFS、CFP，英国 Cuddington（卡丁顿），百万圆桌会龄 7 年

真诚待人

市场营销的本质，就是让客户觉得自己对您的成功不可或缺，并且他们的贡献是无价之宝。所以，要学会感激他们。表达感激之情不会伤害任何人。您所表达的感激之情大有裨益，他们会觉得您真诚待人。

—Sunil Nandlal Hassija，印度 Ulhasnagar（乌尔哈斯讷格尔），百万圆桌会龄 8 年

LIPPS

我按照我的目标制定了一套记忆法，用于在与准客户和客户接触之前，向他们简要介绍并提醒自己。

L — 让 (Let) 客户先问一些关于他们自己、背景和生活目标的简单问题。

I — 在讨论过程中发现 (Identify) 客户的关注点。通过这种方式，我可以了解他们目前的财务状况以及他们察觉到的障碍。

P — 呈现 (Present) 与三个 P 相关的真实故事：Problem（问题）、People（人）和 Pera（菲律宾方言中的“钱”）。通过运用现实生活中的例子，我可以展现以往是如何顺利解决类似挑战的。

P — 停一停 (Pause)。让客户深入了解，然后提问。在分享完故事后，让客户有时间处理信息，并思考这些信息与他们的情况的关联，这一点至关重要。然后再次询问他们的想法，以及他们是否有任何顾虑。

S — 通过提供理财解决方案，解决 (Solve) 客户的顾虑。根据收集到的信息和客户所表达的顾虑，此时正是提出计划来满足其目标与需求的最佳时机。

—Beth Daffodil Uy Tan，菲律宾 Taguig City（塔吉格市），百万圆桌会龄 4 年

合奏练习

无论商业模式是独奏、协奏还是合奏，每位顾问都应该将自己的模式视为一种合奏。要做到这一点，方法就是找出主题专家 (SME)，您可以向他们寻求帮助，以按需为您的客户提供服务，如退休规划、税务策略、投资管理和遗产规划等。您可以与每个主题专家共同建立简化流程，并为每位客户打造专属体验。在您的整体服务模式中融入这些服务，然后向客户推广一番，这样您就能创立一家在当今市场中价值最大化的企业。

—Peter Hill，ChFC，美国 Iowa（爱荷华州）Des Moines（得梅因），百万圆桌会龄 28 年

理财金字塔

当我会见年轻客户时，我会在黄纸上画一个金字塔（没错，我是个守旧派），并解释说：“这是您的理财金字塔。”然后我会把金字塔分成三个部分：

• 底层，我称之为“灾难性事件风险”（死亡、残疾或长期护理事件）
• 中层，我称之为“短期储蓄、长期投资和债务偿还”
• 顶层，我称之为“大学储蓄”

然后我会回到金字塔的底层，阐释客户需要为金字塔打好根基。您可能制定了稳健的投资计划，没有债务，设立了应急基金，还为子女准备了大学教育基金计划，但万一配偶不幸早逝或身患残疾，计划就会毁于一旦。您为家庭贡献的最大资产是您创造收入的能力。要是这种能力现在就没了呢？让我们先把根基打好，然后再讨论金字塔的其他部分。

—Joseph Spinelli III，CLU、LUTCF，美国 Florida（佛罗里达州）Tallahassee（塔拉哈西），百万圆桌会龄 14 年

猎人 vs 农夫

我看到很多企业主在聘请其他顾问时所犯的最大错误，是他们只不过在寻找“猎人”。“猎人”通过外出和吸纳新客户来汲取能量。企业主认为：我要聘请这个人，他能自己承担费用，我要从他的业务中获利。但在现实生活中，您可能需要聘请“农民”，因为您本身已经是一位能够呼风唤雨的优秀“猎人”。“农民”更倾向于培养既有的关系，并通过这种方式来获得更多的业务。您可以把一部分业务分给“农民”，让对方成为您的第二把交椅，代表您去见客户，这样您就能腾出时间来处理其他重要事项。

—Jason L.Smith，美国 Ohio（俄亥俄州）Westlake（西湖市），百万圆桌会龄 19 年

自然大方

一段听起来和看起来都有您自身风格的社交媒体视频，比一段别人为您制作、看起来和听起来都像别人的视频要有效得多。您必须表现得真诚可信。您可能很想让别人帮您写脚本，但一定要用自己的声音读出来。每个人都有自己的风格，要想引人注目，就要在视频中使用您自己的语言、风格和声音。此事没有好坏之分，这就是自然大方的销售。

—Jim Ruta，金融服务顾问教练兼业务发展战略专家

先推销自己

在我向客户演示之前，我会先过一下这个概念，并对着自己进行说明。我们在做什么？注册该计划需要多少费用？事情是如何运作的？哪些情况下会不起作用？如何融入整体规划中？为什么我认为这个解决方案适合客户？如果我无法在短时间内向自己阐明这个概念，我就会回到绘图板上，继续向自己推销这个想法。

—Elke Rubach，LLM.、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多），百万圆桌会龄 7 年

目的明确

如果希望在生活各方面都顺风顺水，您就要清晰理解自己的目标。这涉及与内在动机的深层联系，通常被称为您的“主要原因”。从个人经验来看，我发现了有助于实现明确目标的四个关键要素：

愿景——根据您理想的未来，设定一个清晰且有说服力的愿景，从而引导您的生活和事业朝着有意义的目标前进。在阴云密布的环境中，一个明确的愿景可以为您指引方向。

价值观——核心价值观在决策过程指导方面至关重要。它们就像指南针一样，确保您的选择与根本信念保持一致，并让您提升行动的真实性和完整性。

目标——具体且可实现的目标是实现愿景的路线图。这些目标将您的愿景拆分为可管理的步骤，让您的期望变得具体、可行。

把握内心的声音——培养积极助己的内心对话。将自我对话变成您最热心的拥护者。滋养型的内心声音，是克服自我怀疑和在充满挑战的时期保持动力的强力工具。

—Mark Bryant，癌症晚期康复者、铁人比赛选手、演讲者、作家和播客主持人

热身阶段

在我准备向客户推销新服务或新产品之前，我会在热身阶段问他们其他问题。其中包括询问其人生里程碑、情绪、身体和财务健康方面的情况。这些可能会占对话的 50% 到 60%。我会在业务部分询问他们的新目标是什么、是什么让他们夜不能寐，以及他们的行动项目是什么。那之后，我才会向他们提供有关账户、市场前景以及与他们的投资组合相关内容的最新情况。

—Arlyn Tiong Tan，MBA、FChFP，菲律宾 Manila（马尼拉），百万圆桌会龄 18 年

通过服务稳定关系

共同价值观是维系关系的粘合剂。在知名慈善服务组织中，与别人一起做志愿者，分享您坚定的服务承诺，这样就能形成一种自然、真实的纽带。这些志同道合的专业人士不仅仅是同事，更是帮助您完成使命的潜在合作伙伴，与您携手保障客户的财务未来。想象一下与一位前程似锦的小企业主一起做志愿者所能产生的影响。您与他人为服务共同奉献，不仅能加强您的职业关系，而且当对方的业务伙伴、员工甚至家庭成员想得到可靠的指导时，您就会成为他们咨询保险事宜的首选。这不仅关乎建立人脉，更在于建立对双方都有利的持久伙伴关系。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟买），百万圆桌会龄 13 年

做品牌推广而不加半点金融知识

我创作的内容不能与保险或投资直接相关，因此我不会用自己的社交媒体账号来宣传解决方案。相反，我制作的内容涵盖我对思维模式、领导力、业绩和一般金融概念等主题的个人见解。我的想法是创造一个可以用于定位和品牌推广的数字资产库，向世人展现我是谁，以及我代表什么。我更喜欢谈论这些个人话题，因为这样我就更有机会展开积极互动交流，吸引志趣相投的人加入我的圈子。

—Max Thng，CFP、MFA，新加坡，百万圆桌会龄 4 年