请看一个熟悉的场景：您与客户协商并制定了规划，但他们的会计师或律师却在最后一刻阻止了交易。

百万圆桌会员制定了各种策略，为与会计师和律师合作打下基础，从而降低建议被拒的可能性，避免让所有的努力都付诸东流。

他们建议尽早让客户的财务决策团队成员参与进来。如果顾问能清楚地解释自己的愿景，并与会计师和律师密切合作，就能将潜在的敌对关系转变为互惠关系。这些方法不仅有助于避免沟通不畅，还能更顺利地促成交易，并能通过新的关系和转介绍拓展顾问的业务。

尽早邀请他们参与其中，提升他们的地位

来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Kelowna（基洛纳）、百万圆桌会龄 7 年的 Twyla Dawn Hardham，CFP 认为，尽早与律师和会计师建立关系是避免日后客户做出意外决定的关键。

Hardham 从一开始就会与新客户财务团队的其他成员合作。“通常我和客户见面时，会告诉他们：‘我只是您整个团队中的一员，所以我想和您的律师和会计师谈谈，讨论一下我给您提供的建议’。”她说，“他们可能知道我不清楚的事。”

她的目标是提升他们的地位，邀请他们成为协作团队的成员。Hardham 从不同时会见客户及其会计师，因此会计师绝不会在开会时毫不知情或毫无准备。Hardham 说，与会计师单独会面可以鼓励他们自由提问。

“采取这种做法后，我得到了所有专业人士的大力支持。”她说，“之前，我经常会遇到强烈反对。我在最后阶段才邀请他们参与其中，他们就会反对我。所以，我学会了要尽早安排他们单独入场。”

提出问题，备好答案

及早提问还能帮助顾问预测会计师的下一步行动，并引导他们取得正面结果。

来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（斯宾塞）、百万圆桌会龄 8 年的 Rebecca J. Gonzalez，CFP、CLU 认为，如果会计师从多方面反对某种特定的退休产品，那么经常推荐这些产品的顾问就会遇上棘手问题。

Gonzalez 表示，她经常邀请会计师共进午餐，直接问他们为什么不同意该退休策略。“从您的角度来看，为什么这不是最佳选择？”她问道，“也许有些东西是身为顾问的您没有发现的——很有可能是这样——但这番对话意味着您在邀请对方来给您传授知识。”

她说，此举方便她解释自己的观点，“而且会得到更好的回应，因为在这个过程中，您需要他们的专业知识”。

来自加拿大 Saskatchewan（萨斯喀彻温省）Saskatoon（萨斯卡通）、百万圆桌会龄 15 年的会员 Darren W. Ulmer，CFP、CLU 也表示，尽早与会计师会面并提出问题，有助于顾问引导会计师向自己的观点靠拢。

“我喜欢问会计师：‘您认为他们目前面临的最大问题是什么？您认为该如何解决？’。”Ulmer 解释说。

Ulmer 表示，会计师的回答往往只专注客户一旦早逝后，企业的收尾工作、从公司取出钱以及税务遗留等问题。

“当我问他们该如何解决这种情况时，他们会说：‘人寿保险也许是个好主意’。”他说。“然后我会问他们是否能给予支持。”

信息共享

在分享财务信息时，建立清晰的沟通渠道也是建立关系的一个有效触点。

来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）Atlantic Beach（大西洋海滩）、百万圆桌会龄 28 年的会员 Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF 认为，分享信息可以成为协助法律团队并为双方关系带来价值的机会。

Engrassia 说，他会在流程早期向客户的律师提供遗产文件。“我们会填写一份表格，因为在讨论他们的遗产文件时，这是需要做的第一件事情。”他说。

Engrassia 说，将这些信息交给律师可以帮他们节省流程，因此对方会非常感激，而且这样也可以为客户节省时间和金钱。“我会告诉客户：‘如果我们现在就处理此事，您就不用再请律师花时间处理了’。”

Ulmer 认为，这种方式反过来也对理财顾问有好处，他们也能从会计师的工作中获益。“我们会告诉客户，需要会计师提供的所有财务数据和全部资料，如果会计师要收费，那就由我们来付。”他说，“在过去的七年里，我从未收到过客户其他顾问发出的账单。”

拓展新业务

与客户的财务团队建立稳固的关系，可以促进转介绍、拓展新业务；反过来，这也有助于律师拓展业务，进一步加强双方的关系。来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Burlington（伯灵顿）、百万圆桌会龄 20 年的 Benjamin Harding，CFP、ChFC 指出，遗产规划律师以转介绍谋生，因为他们无法自行招揽客户。“因此，他们在很大程度上要靠我们的关系来获得业务。”他说，此外他还建议理财顾问尽早开始建立这些桥梁。

Gonzalez 补充说，与遗产律师建立牢固的关系，也能提升理财顾问业务的合法性，并解释说她的公司每月两次邀请律师到办公室与客户会面，讨论遗产规划问题。

Gonzalez 说道，律师经常与客户讨论长期护理保险事宜，这对理财顾问来说是个很难达成交易的话题。律师在会面时注意到，Gonzalez 已经向客户提及过该类保险，并建议采纳她的提议。

“我不一定能获得转介绍，但因为我和律师建立了良好的关系，他能让我的提议更有说服力，而这往往已足够让我达成交易了。”她说。

联系方式

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com