7月 01 2024 / Round the Table Magazine
邀请律师和会计师参与其中
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请看一个熟悉的场景:您与客户协商并制定了规划,但他们的会计师或律师却在最后一刻阻止了交易。
百万圆桌会员制定了各种策略,为与会计师和律师合作打下基础,从而降低建议被拒的可能性,避免让所有的努力都付诸东流。
他们建议尽早让客户的财务决策团队成员参与进来。如果顾问能清楚地解释自己的愿景,并与会计师和律师密切合作,就能将潜在的敌对关系转变为互惠关系。这些方法不仅有助于避免沟通不畅,还能更顺利地促成交易,并能通过新的关系和转介绍拓展顾问的业务。
尽早邀请他们参与其中,提升他们的地位
来自加拿大 British Columbia(不列颠哥伦比亚省)Kelowna(基洛纳)、百万圆桌会龄 7 年的 Twyla Dawn Hardham,CFP 认为,尽早与律师和会计师建立关系是避免日后客户做出意外决定的关键。
Hardham 从一开始就会与新客户财务团队的其他成员合作。“通常我和客户见面时,会告诉他们:‘我只是您整个团队中的一员,所以我想和您的律师和会计师谈谈,讨论一下我给您提供的建议’。”她说,“他们可能知道我不清楚的事。”
她的目标是提升他们的地位,邀请他们成为协作团队的成员。Hardham 从不同时会见客户及其会计师,因此会计师绝不会在开会时毫不知情或毫无准备。Hardham 说,与会计师单独会面可以鼓励他们自由提问。
“采取这种做法后,我得到了所有专业人士的大力支持。”她说,“之前,我经常会遇到强烈反对。我在最后阶段才邀请他们参与其中,他们就会反对我。所以,我学会了要尽早安排他们单独入场。”
提出问题,备好答案
及早提问还能帮助顾问预测会计师的下一步行动,并引导他们取得正面结果。
来自美国 Wisconsin(威斯康星州)Spencer(斯宾塞)、百万圆桌会龄 8 年的 Rebecca J. Gonzalez,CFP、CLU 认为,如果会计师从多方面反对某种特定的退休产品,那么经常推荐这些产品的顾问就会遇上棘手问题。
Gonzalez 表示,她经常邀请会计师共进午餐,直接问他们为什么不同意该退休策略。“从您的角度来看,为什么这不是最佳选择?”她问道,“也许有些东西是身为顾问的您没有发现的——很有可能是这样——但这番对话意味着您在邀请对方来给您传授知识。”
她说,此举方便她解释自己的观点,“而且会得到更好的回应,因为在这个过程中,您需要他们的专业知识”。
来自加拿大 Saskatchewan(萨斯喀彻温省)Saskatoon(萨斯卡通)、百万圆桌会龄 15 年的会员 Darren W. Ulmer,CFP、CLU 也表示,尽早与会计师会面并提出问题,有助于顾问引导会计师向自己的观点靠拢。
“我喜欢问会计师:‘您认为他们目前面临的最大问题是什么?您认为该如何解决?’。”Ulmer 解释说。
Ulmer 表示,会计师的回答往往只专注客户一旦早逝后,企业的收尾工作、从公司取出钱以及税务遗留等问题。
“当我问他们该如何解决这种情况时,他们会说:‘人寿保险也许是个好主意’。”他说。“然后我会问他们是否能给予支持。”
信息共享
在分享财务信息时,建立清晰的沟通渠道也是建立关系的一个有效触点。
来自美国 North Carolina(北卡罗来纳州)Atlantic Beach(大西洋海滩)、百万圆桌会龄 28 年的会员 Anthony G. Engrassia,ChFC、LUTCF 认为,分享信息可以成为协助法律团队并为双方关系带来价值的机会。
Engrassia 说,他会在流程早期向客户的律师提供遗产文件。“我们会填写一份表格,因为在讨论他们的遗产文件时,这是需要做的第一件事情。”他说。
Engrassia 说,将这些信息交给律师可以帮他们节省流程,因此对方会非常感激,而且这样也可以为客户节省时间和金钱。“我会告诉客户:‘如果我们现在就处理此事,您就不用再请律师花时间处理了’。”
Ulmer 认为,这种方式反过来也对理财顾问有好处,他们也能从会计师的工作中获益。“我们会告诉客户,需要会计师提供的所有财务数据和全部资料,如果会计师要收费,那就由我们来付。”他说,“在过去的七年里,我从未收到过客户其他顾问发出的账单。”
拓展新业务
与客户的财务团队建立稳固的关系,可以促进转介绍、拓展新业务;反过来,这也有助于律师拓展业务,进一步加强双方的关系。来自美国 Massachusetts(马萨诸塞州)Burlington(伯灵顿)、百万圆桌会龄 20 年的 Benjamin Harding,CFP、ChFC 指出,遗产规划律师以转介绍谋生,因为他们无法自行招揽客户。“因此,他们在很大程度上要靠我们的关系来获得业务。”他说,此外他还建议理财顾问尽早开始建立这些桥梁。
Gonzalez 补充说,与遗产律师建立牢固的关系,也能提升理财顾问业务的合法性,并解释说她的公司每月两次邀请律师到办公室与客户会面,讨论遗产规划问题。
Gonzalez 说道,律师经常与客户讨论长期护理保险事宜,这对理财顾问来说是个很难达成交易的话题。律师在会面时注意到,Gonzalez 已经向客户提及过该类保险,并建议采纳她的提议。
“我不一定能获得转介绍,但因为我和律师建立了良好的关系,他能让我的提议更有说服力,而这往往已足够让我达成交易了。”她说。
联系方式
Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com