参与会员：

Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF，来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）Rocky Mount（洛基蒙特），百万圆桌会龄 28 年
Benjamin Harding，CFP、ChFC，来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Burlington（伯灵顿），百万圆桌会龄 20 年
Daniel Turnwald，CLU、LUTCF，来自美国 Ohio（俄亥俄州）Ottawa（渥太华），百万圆桌会龄 12 年
Darren W. Ulmer，CFP、CLU，来自加拿大 Saskatchewan（萨斯喀彻温省）Saskatoon（萨斯卡通），百万圆桌会龄 15 年

如果夫妻俩不了解对方的规划，或者由一方全权处理所有理财决策，那么顾问如何让夫妻二人达成共识，或者至少让双方都参与会面呢？参加客户遗产专案小组会议的百万圆桌会员，将谈及为何让每个人都参与其中至关重要，以及他们是如何做到的。

Engrassia：您曾遇到过这样的客户夫妇吗？一方表示愿意进行规划，而另一方却觉得规划无趣至极，兴趣寥寥。怎样才能让夫妻双方都参与进来呢？

Harding：我会问：“请问二位中是由谁全权负责所有理财决策，还是两个人商量着来呢？”

Engrassia：我会说：“邀请您的另一半参与进来，如果对方不喜欢我，那么我们就不必继续下去了。”这也许是个解决办法。

Turnwald：如果只有一方参与其中，这对夫妻二人来说都是一种伤害。首先，我们无法获得所有信息。如果我们做不好实情调查，那何必浪费他们的时间呢？此外，对于一些大额保单，如果我感觉到可能有律师参与其中，而客户也希望签订一些法律文件的话，我会约见他们的律师，确保能获得对方的支持。

Ulmer：所有利益相关方都参与进来之后，我们才会会面。如果他们经营的是企业，那么企业合作伙伴也应该在场。如果是家庭农场，除非每个积极参与农场事务的人都能到场，否则我们就不会和客户会面——有时是爷爷奶奶、爸爸妈妈，有时则是子女。我们一年前就提前开始与会计师合作交流，这个做法如今初见成效。现在，我会对客户说：“我希望由您的会计师直接转交您的财务文件，而不是由您亲自给我。”我们会拿到一封推荐信，这样我就能与会计师建立联系。

我们有一套流程，在与准客户交谈之前，我们会发送一个一分半钟的团队介绍视频，说明我们如何帮助家庭和企业做出明智的理财决策。在这个流程中，所有利益相关者都需要参与其中。然后，我们会开一次介绍会，如果大家在会上其乐融融，我们就会拿出一份业务承诺书，阐明双方对彼此的期望，我们希望所有利益相关方都参与其中。如果客户有妻子，我们也需要确保妻子亲自到场。夫妻双方都要签署一份文件，然后我们才能开启合作。如果是企业，那么商业伙伴也要签字。如果他们说自己的妻子来不了，她要照顾放学后的孩子什么的理由，我就会说：“好，那不如今晚晚些时候我们可以在 Zoom 上开个会，你们可以在家里或者同一个房间里参与会议，这样如何？”相对于接受拒绝，我们要尽量提供其他选择。如果他们还是拒绝，并问我们为什么不能现在直接开始，我们就会告诉客户这是标准流程。您同意了这个流程，事情就得这么进行。

Engrassia：我的做法不一样，我认为这取决于每个人的情况。我会先分别与夫妇二人对谈，然后再让他们坐在一起，这是因为有时您会从其中一人口中听到他们在一起时不会说的话。

Harding：我认为商业规划和个人规划并无区别。每个人创业或多或少都想获得个人利益。这都关乎个人规划。我有 80% 的客户是企业主，但我会帮助他们做个人规划。我总会问客户：“假设夫妻是合伙人，万一您不在了，您的另一半对这家公司有什么期望？”然后，客户会开始谈论他们一直以来的生活方式，以及这家公司现在为他们带来了什么。因为万一家里有人去世，家庭能不受影响吗？他们通常会透露更多关于公司应该为他们做什么，以及万一其中一人不在了，替代方案会是什么，诸如此类的信息。这是一种评估公司价值的简单方法。

Turnwald：我想起一对夫妻，他们当时大概 40 多岁，有一个孩子。起初，丈夫会推掉我的约见，但我一直强调夫妻双方共同出席的重要性。直到有一次，我们终于见面了，我才明白他为什么如此犹豫，因为我感受到他们夫妻之间有隔阂。我绝不会做任何会让夫妻产生分歧的事情，当时，妻子开始变得有点激动，因为她对丈夫没有尽全力照顾她而感到失望。所以，我试着分散她的注意力。我说：“Scott、Kelly，我明显感觉到气氛有些紧张。我始终希望你们两位一起来。我希望这是一次共同会面，我们需要达成共识。如果我们三个人中的其中两个意见一致，剩余一个人有其他想法，这没有任何好处。”我们最终还是解决了这个问题。通过实情调查和展示数据，我顺利向丈夫解释为何他确实需要做得更多，并用一种温和恰当的方式劝他一起参与规划，因为他一开始认为自己不需要任何人寿保险。我认为，我们的工作就是帮助夫妻团结一致。好消息是，他同意投资更高级别的保障，我想在某种程度上，是我帮助他们二人化解分歧，也许还改善了他们的婚姻关系。

联系方式

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Benjamin Harding ben@hardingfinancial.net
Daniel Turnwald turnwaldpractice@gmail.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com