“其实我的年纪不算很大，跟资深的保险人比起来经验也不算很多，进入行业也仅仅才4年的时间。但因为我本人是一个‘保二代’，所以我的起步和资源会比刚进入保险行业的从业者要高很多。”在介绍自己时，来自中国广东省，拥有百万圆桌会龄4年的关子晴女士说道。“我以前从事的是教培类的工作，刚好有一个天时地利人和的机会，我妈妈让我去参加了公司的课程，然后就进入了岗前班也入职了。其实一开始我只是打酱油的角色，甚至都还没有放弃教培行业，保险对我来说是兼顾。” 

慢慢地，看着妈妈对保险行业的专注和热爱，她逐渐开始爱上了这个行业。在进入行业两年左右时，关女士同学的理赔案例，让她更加深刻地体会到了保险对人的意义和责任所在，也让她更加坚定了转行进入保险行业并持续深耕的想法。 

“刚开始进入保险行业时，我其实受到了很多同学的拒绝，因为他们很多人都不相信保险。只有这个同学，在我再三做思想工作下买了20万的重疾险。他是一个小学老师，在他确诊甲状腺癌的前一年，他的亲姐姐也确诊了乳腺癌，这对他来说是个很大的打击。在我上传病理报告等相关资料以后，公司很快就进行了理赔，并且豁免了剩下的所有保费。他当时对我特别感激。”关子晴女士补充道。 

现如今，在与妈妈的合作下，关女士服务更多的是高净值客户群体。“我们服务的不单是一个个体，更是他的整个家族。其实一代已经跟我妈妈形成客户关系了，但他们的二代，这些90后、00后是一群很有想法的年轻人，他们不一定完全听从父母的安排。这时候我们想要衔接他们的家庭保单继续去做服务的话，就需要和二代三代去做沟通链接。我和我妈妈会分工合作，去链接不同年龄段的客户。” 

因为自己也处于18-30岁的年龄区间，关子晴女士对这个圈层本身也有着更加深刻的认识：“他们注重生活品质、关注当下潮流、喜欢新鲜有趣的东西。让他们坐在那里听一堂税务课程他们是肯定不愿意的，但如果你提供一些新鲜的、好玩的东西，他们绝对OK。比如说前天晚上我们就举办了一个飞盘的活动，昨天下午做了一个网球的活动。” 

“跟这些二代相处是很有趣的。但如果沟通时遇到不在同一个频道的问题时，我会借力我的朋友，借我的朋友去跟他们沟通。”关女士分享道。 

除了分年龄段去链接客户，关女士和妈妈每年还会在客户生日和中秋节时为客户送上惊喜准备的礼物。 为什么在这么多中国传统节日中选择了中秋呢？对此关女士也有自己的见解：“因为我们主要做的是家族信托比较多，一般这类客户对于家庭的观念是非常重的。而中秋又是一个阖家团圆的日子。”除了挑选日子，在准备礼物时关女士也加入了自己的小巧思：“在节日期间，大家可能都会收到很多礼物，过于雷同的礼物并不能引起很多的关注，只有花了心思又符合客户新一的礼物才是真正的有效送礼。我们会把客户喜欢的东西做一个登记，比如有的客户喜欢绿植、有的喜欢农产品等等，然后根据不同的客户去送给他们不一样的礼物。”她强调道：“即使是送一个简单的果篮，我也不会去水果店随意的包装，我会去选择一些市面上不那么常见的包装方式，再加入一些我自己的创新想法。为的就是让客户有新鲜的感觉，能喜欢这份礼物。” 

虽然进入行业的时间不久，但关子晴女士深刻地认识到高净值客户的经营不是一蹴而就的，要持续深耕才能持续创造价值。“在经营客户这方面，我们真的花了很多时间，有一些可能在我还没入职的时候，我妈妈就已经开始经营了。”谈到自己未来的职业发展，“长期主义者”和“管家角色”是她对自己的规划：“只要客户需要，我也有能力给到客户的，我都会尽量的满足他们的需求。”] 

 

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