7月22日一早，中国央行宣布将一年期和五年期贷款市场报价利率（LPR）分别下调10个基点至3.35%和3.85%。在前一天召开的二十届三中全会第三次会议中，也正式确立了“延迟退休”政策的进一步推行。 

贷款利率的下降，势必会导致银行下调吸收存款利率以平衡利率差的波动。而市场利率水平的整体下降，将直接影响保险公司的净投资收益率，但也同时提升了客户对储蓄类、投资类保险产品的需求量；“延迟退休”政策的深入推进增强了客户对长期养老保障的需求，却也进一步加剧了市场竞争的激烈程度。 

回顾过去的2024年上半年，各项政策的颁布、调整无一不对保险行业产生着显著而深远的影响。市场和经济的波动不断刺激着大众的风险认知和保险需求，促使他们对保险产品提出了更高的需求和期待，使得理财顾问的展业难度正在不断升级。然而，纵使市场环境千变万化，对于理财顾问来说万变不离其宗的制胜法宝却始终如一——做好客户留存并开发潜在客户市场。 

用自身优势的加持链接更多人群 

来自中国北京市，拥有百万圆桌会龄3年的韩桂英女士看来，“二胎妈妈”的身份为她带来了更多接触潜在客户的机会。“我有两个孩子。每个孩子的成长过程中都会面临或大或小的风险。这些妈妈们都会成为我的潜在客户，因为她们本身就和我有着相似的需求。”韩女士说道。“我们会有小区的妈妈群、同一时期生孩子的妈妈群、医院产检的妈妈群，还会有同一学校孩子的家长群，这些群体都会是我的准客户。“  

“二胎妈妈”这个身份，是韩女士从自己身上找到的独特优势。其实不仅仅是她，每一位理财顾问都有自己的特殊性，因为除去在工作上拥有“理财顾问”、“保险从业者”这些社会身份以外，每个人都还有子女、父母、挚友……这些更具有生活气息的身份是拉近与客户之间距离、的强有力方式。 

除了在群里与处于育儿相同时期的妈妈们讨论保险保障、教育规划等专业知识以外，韩桂英女士还会很积极的参加微信社群中的活动。“比如说当群主组织了一个团购，而又恰好这个东西是我需要的，我就会去参与团购。”在她看来，没有必要为了保险而去专门打造一个人设，这样的形象是冷冰冰、经不起推敲的。而当保险和生活融入到一起的时候，是可以更好的开拓业务的。 

用保险本身的服务构建风险场景 

大众对于保险的一些基本功能，例如保险保障、杠杆效应、财富传承等等，往往缺乏深刻的感受。而这一现象背后的主要原因在于大部分保险功能所应对的风险事件较为低频，如重疾险、寿险、意外伤害险等等。这类事件在人们的日常生活中并不经常发生，以至于很多人都难以直观的感受到保险在这些关键时刻所带来的周全保障，从而忽略了保险作为风险管理工具的本质和独一无二的价值。 

来自中国北京市，拥有百万圆桌会龄11年的张杰先生用高端医疗保险解决了这一问题。与大部分保险种类不同，高端医疗保险是一件“高频低损”的事情。“日常的生活中，一年生病几次是很正常的。高端医疗保险带给了人们真真切切感受保险的机会。”张杰先生认为，“‘高频低损’的事件由保险来覆盖给了人们一个画面感：买了这个保险我能解决什么问题。有了高端医疗保险之后，客户就会明白什么样风险的频率对应着什么样风险的损失。”当高端医疗保险本身的功能和服务帮助人们构建了风险场景，客户也切实体会到了这些风险场景是如何通过保险就可以覆盖的时候，理财顾问就可以自然的引荐其他的风险场景，帮助客户达成更加周全的保障了。 

用社交平台的影响拓展业务广度 

社交平台拓客已经成为越来越多理财顾问触及更多客户的有效渠道。视频号、公众号、直播……每个不同的社交平台和传播方式都在助力理财顾问更加广泛的触及着不同的客户群体。 

在众多社交平台中，微信的作用不容小觑。这个拥有者月活跃用户数量13.59亿的超强生态系统，无疑是在中国民众间普及度最高的社交媒体。对于来自中国广东省，拥有百万圆桌会龄6年的傅超女士来说，微信朋友圈是她最有效的展业工具。在她目前成交的客户中，99%的客户是原来就在她微信当中或是别人转介绍而来的。“我每天最多的时间其实是用在发朋友圈这件事情上，我会把自己对保险的理解、产品的推荐、我的生活、工作态度等等方方面面都展示在朋友圈上。社交媒体可以帮助别人从方方面面来认识你。”在她看来，当理财顾问把朋友圈经营的很好时，朋友圈就会成为源源不断的被动获客系统，以及获得客户信任的有力工具。] 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com