客户对积累财富的欲望，通常会压倒他们在风险管理方面的意识。然而，顾问的其中一个核心作用就是提供保障充分的人寿保险，让客户在永久失去收入后也能支付其家庭开支。如何平衡理财规划和家庭保障，这对顾问的对话和指导技巧是一种考验。而我是这样开始对话的：

首先我会从金融风险的角度谈起。我会告诉客户，人总会遇到诸多意想不到的风险，因此财富积累的大门随时都有可能关闭。然后，我会问他们应该如何防范这种情况。既然已经唤起了客户的风险意识，接下来我将引导他们认识到，存钱是为了将来过上更好的生活。但在省钱之前，我们必须先想办法赚钱。在通过储蓄来积累财富之前，我们必须赚钱来支付家庭开支。但是，如果因为遇到风险而丧失赚钱的能力，这不仅会影响之后的财富积累，也会影响维持家庭现有生活方式的能力。

接着，我会帮助客户理解，人生会经历许多不同的阶段，并且要承担相应的责任，每个阶段都会有不同的责任和支出。只要有能力赚钱，我们就能顺利走过每段旅程。不过，很多人并没有考虑到一旦家庭收入中断会发生什么。而账单和其他费用还得付。

通过逐层展示这一情景，客户会意识到威胁会给他们当前的生活带来的影响。同时，客户也会明白，财富管理的第一步不是追逐高回报的获利机会，而是妥善处理生活中的风险。我会引导客户了解他们可能和将要面临的四大风险，即死亡、残疾、疾病和衰老，并通过对话和互动来帮助他们发现需求并找到解决方案。

我会通过分析家庭资产负债表来强调保险和对冲风险的必要性。我会让客户知道，只要有能力赚钱，他们就能继续创造资产，用于偿还当前和未来的债务。但是，普通人很少考虑到风险可能会夺走他们创造收入的能力，迫使他们不得不动用现有资产来支付当前和之后的债务。万一这些资产不够，家庭资产负债表就会严重失衡。他们该如何弥补收入损失？我会让客户估算一下他们履行责任、实现期望和维持自尊大概需要多少钱。然后我会把这个数额写在空白支票上，问客户：“如果您现在就有这张支票，您的人生选择会有所不同吗？”

最后，我会帮助客户确定合理的资产分配比例，使用标准普尔的分配策略来分散投资组合，制定保费预算和理财计划，以应对过早死亡、生病或长寿的风险。通过基于需求的分析、清晰的财务报告结构分析以及多样化的商品投资组合建议，我们可以帮助客户保持财务稳健，并在面临风险时无所畏惧，继续爱护家人和履行家庭责任。

Tzu Hao Kuo 来自台湾地区台北市，百万圆桌会龄 6 年。联系方式：morris.kuo@taishinlife.com.tw