摄影：Zul Osman

每位优秀的领导者都有自己的坚持和职业道德。Carol Kheng，ChFC 将回顾她在某酒店销售部门工作的五年，以及她为租出客房而不断努力的漫长时光，她需要敲开企业的大门，试图说服决策者让他们的海外宾客预订这家五星级酒店。

“彼时的坚持不懈和持之以恒成就了今天的我。”这位来自新加坡、百万圆桌会龄 26 年的会员说道，“我认为，很多没有我这种工作经验的顾问会觉得被拒绝更难受，但在打了那么多电话、敲了那么多门之后，我已经习惯了被拒。”

Kheng 的坚韧不拔和持久力量也融入其生活的方方面面，帮助她于即将到来的 9 月 1 日，上任百万圆桌会长一职。这个头衔标志着她在金融服务界的全新篇章，而她的职业生涯正源于一个梦。

做出改变

虽然 Kheng 由衷感谢酒店工作让她学到的知识和所建立的人脉，但那份工作对体力要求甚高，与她的薪酬不成正比。酒店所有权的变更引发了大规模裁员，Kheng 因此失业，这次挫折对于当时只有 20 多岁的她而言，可算是柳暗花明又一村，她可以借此机会追求一份能自行掌控收入的职业。

但她认为保险销售是个不受人尊重的职业，如今的她觉得考虑是否成为顾问，是她一生中做过最艰难的决定之一。就在 Kheng 权衡自己该如何迈出下一步时，她做了一个梦，梦中有一个声音告诉她要加入金融服务行业。“只是个梦。”她醒来后想，对此不当回事。之后的整整一周，她每天都做着同样的梦。Kheng 觉得这是一个征兆，于是打电话给自己的顾问，说她想加入他的团队，专攻重大疾病保险和收入保障。

与上一份工作一样，Kheng 干劲十足，相信自己必能闯出一片天地，因为她比四个哥哥分别小 10 到 17 岁，而哥哥们均已在医疗、工程和银行界干得风生水起。在新事业开始之际，酒店工作积累的客户就为她提供了潜力巨大的开发市场。

“酒店积累的客户如今仍然是我的客户。”Kheng 说，“我们可以坐下来，喝杯咖啡，笑谈我们认识了多久。”

短期行动，长期成功

虽然 Kheng 擅长建立长期关系，但她在短期内也能积极主动地开展工作。每到第三季度和第四季度，她都会与私人银行家会面，并与他们保持密切联系，因为他们是她最大的遗产规划业务转介绍来源。她有 1,000 名客户，其中 20% 为高净值人士和中小型企业主。Kheng 主动与他们会面，这样她就能在来年的销售周期中抢占先机，因为她签的单子承保期都很长。

她与其他客户的沟通也会优先考虑未来。为了保护中小型企业主，帮助他们避开不可预见的挑战，Kheng 会强调一个重要信息：如果创始合伙人在没有制定计划的情况下去世，复杂程度就会大大增加。

“我们应该在一切安好时做好准备，而不是等发生意外后才仓促行事。”她说，“未雨绸缪比临阵磨枪要容易得多。”

在与 Kheng 的交谈中，她多次提到播种并帮助种子成长的能力。2007 年，她收到了一位百万圆桌会员的转介绍，其客户从加拿大搬到了新加坡。这位客户成为了 Kheng 的大客户之一，也标志着她开始进入遗产规划领域。她开始招募法律顾问，帮助一位在世界各地拥有资产的客户。如今，她收到许多私人银行家的转介绍，因为这位客户是私人银行部门的负责人，他看到了 Kheng 在帮助高净值客户进行遗产规划、遗嘱和信托方面取得的成功。

她在食品行业也有客户，这要归功于某家族肉店老板的转介绍，他们是一位前酒店同事的子女。这些客户带来的业务量可能不多，但 Kheng 热衷于帮助这一市场制定应急计划，她认为单项工作和累积业绩都能带来收益。此外，许多企业都设在新加坡，她对此很是高兴。他们可以与他人自由分享解决挑战的经验，而国外的一些私人银行客户和超高净值客户的情况则更为敏感。

30 年来，Kheng 碰巧只处理过一次身故理赔，她靠无纸化流程确保客户的文件和数据始终井井有条、触手可及。她的侄子是一位 IT 专家，2008 年，他介绍她早早引进了 Dropbox，并让她接触到了云端技术，如用于储存个人项目的 OneDrive 和用于储存照片的 Google Drive。

重塑常规

长久以来，Kheng 一直引以为豪的是，自己能够在无需培训和管理支持人员的情况下完成所有工作。最终，她意识到自己需要支持，这样就能花更多时间接触客户，于是在 2021 年夏天她开始物色助理。Kheng 物色助理的过程体现了她积极主动、脚踏实地、胸怀理想，但又保持头脑清醒的能力。

在两年多的时间里，Kheng 在三位助理的帮助下如虎添翼，他们在不同程度上都满足了她的期望，并能坚持继续担任职务。2023 年秋天，Kheng 询问刚刚退休的办公室经理 Doris 是否愿意与她合作；Doris 是 Kheng 35 年前在酒店工作时认识的，也是 Kheng 的第一位咨询客户。Doris 通过为 Kheng 联系的 A 类客户和自己联系的 B 类和 C 类客户制定明确流程，下载并以电子方式归档所有涉及客户保单的材料。新员工的加入彻底颠覆了 Kheng 的事业，使她能够集中精力开拓市场、与客户沟通以及执行顾问增值任务。

“有帮手的感觉真好，这样我就放心多了。”Kheng 说。

百万圆桌优先事项

担任百万圆桌会长后，Kheng 很高兴能进一步推动百万圆桌以参与和发展为重点的各项举措，其中包括全新的百万圆桌能力计划，该计划将有助于促进职业生涯早期和中期的百万圆桌会员取得长远成功。此外，Kheng 还指出了百万圆桌正在进行数字化转型（包括更新网站，为每位会员提供更优质的个性化体验），这有助于百万圆桌会员找到并学习对他们最有用的专属信息。

百万圆桌提供多语言资源和工具，为世界各地的会员提供服务。同时，百万品牌系列品牌扩大了百万圆桌社群的范围，MDRT Academy（现已支持五种语言）帮助胸怀大志的人士取得百万圆桌会员资格，MDRT Center for Field Leadership 则为机构领导者提供资源和最佳实践方式。

在扩展方面，随着亚洲会员人数日增，Kheng 还意识到继续深入了解他们的观点和动机的重要性。其中我们认识到，这些会员中有许多人精通数字技术，并在积极寻找新的发展途径，让自己从其他顾问中脱颖而出。

“我们需要倾听他们的需求和愿望，以及他们的短期、中期和长期奋斗目标。”Kheng 说道。她会说英语、普通话和粤语，还懂点日语。

她补充说，要做到这一点，意味着要与主要会员市场的供应商、总部代表和高管层接触，进一步加强百万圆桌为其会员群体实现增值的方式。

业务之外

要说专心致志，Kheng 平时会尽量多骑自行车（通常一周骑五天），但在 2023 年秋天，一名心不在焉的司机撞到了正在骑自行车的她，导致她的颈部扭伤，需要接受治疗，因此医生建议她今年不要骑自行车。但 Kheng 并没有停下来太久。她认为“全人理念”的各个组成部分就像自行车的链条一样，需要每半年接受一次检查，评估她如何保持这些组成部分和谐一致。Kheng 不仅希望自己能重新骑自行车，她还将自己康复的过程拍摄成延时摄影集，这进一步体现了她战胜逆境的决心和能力。

“我可以看到自己是如何一天天变好，慢慢地恢复。”她补充说，此外她还喜欢延时拍摄日落和日出的美景。“开始时一片光明，然后漆黑一片。第二天又恢复光明，建筑物又变得清晰起来。”

志愿服务和人脉

Kheng 于 2000 年首次参加了在美国 California（加利福尼亚州）San Francisco（旧金山）举行的百万圆桌年会，并在第二年接触到项目统筹委员会 (PGA) 展位后首次担任志愿者。在接下来的二十年里，她先后担任多个委员会的主席，并在澳大利亚 New South Wales（新南威尔士州）Sydney（悉尼）举行的 2019 年全球会议期间担任 PGA 副主席。

这些经历不仅丰富了 Kheng 与百万圆桌的联系，还加深了她与其他会员的联系，她曾与其他会员一起担任志愿者并提供服务支持。

“在过去的 20 多年里，有很多会员与我一起经历风雨，并建立了深厚的友谊。”她说，“他们是我百万圆桌经历中不可或缺的一环。”

联系方式

Carol Kheng carolkheng@yahoo.com