通过将单笔销售转化为长期客户关系，我的业绩和收入增长了 100 倍。在我 20 年的顾问生涯中，紧密客户关系策略让我收获了超过 2,000 位客户，使我的业务成倍增长。
18 年前，我在一次巡回活动中认识了 Jane，当时她 30 多岁。她有两个可爱的孩子，由她母亲帮忙照顾，而她本人则任职于一家跨国公司。我卖给 Jane 的第一份保险，每年保费为 2,000 美元。
对我来说，Jane 不仅仅是一个客户，而我也不仅仅是她的顾问。我为她加油鼓劲，支持她经历人生的高低起伏，而她也希望我事业有成。她成为了我的忠实粉丝，经常将朋友介绍给我，因为她知道我也会好好照顾她的朋友。我与客户是一伙的，他们也会跟我站在同一阵线上。“TEAM”其实是一个缩写，是我加深客户关系的方法。
Trigger，即触发。人生大事，如结婚、生日、生儿育女或者挚爱离世等，都可能成为我们改变理财规划的触发因素。随着我们的友谊不断加深，Jane 在遇到人生变化时也会向我倾诉。当我们一起庆祝她升职时，我的出现提醒了她要考虑加强退休规划。当她的母亲不幸被诊断出患有肺癌并随后去世时，我一直陪伴在她身边。在意识到生命的脆弱后，她决定增加重大疾病保险的保额。
Events，即活动。我会组织各种客户活动，如科学营、室内游乐场、圣诞派对、研讨会、烹饪聚会和啤酒节庆祝活动。这些场合都是展开休闲对话的绝佳机会，并且往往能带来销售。多年来，我举办过几次儿童派对，这些派对让 Jane 与家人建立起更亲密的关系，也让我对她和她的家人有更深的了解。连她的孩子也认识了我，称为我有趣的 Jue Rong 姨姨。
Appreciation，即感激。我会送上个性化礼物以表达对客户的感激之情。随着我跟 Jane 越来越熟，我发现她很喜欢圣诞节。因此，每年我都会送她树干蛋糕，以表达我对她的感激之情。每回她收到这些美食后，也会寄照片给我，让我看看孩子们的开心笑脸。
Marketing，即市场营销。当客户的保单到期，或者他们缺乏某些保障时，我都会相应地进行市场推广活动，以增加吸引力。我的公司会为客户提供忠诚礼遇，例如为保单到期的客户提供第一年保费折扣，为全额支付保费的客户送上 100 美元的购物券等等。公司会把这两类客户名单发给我，然后我会主动联系客户，安排保单审查会面。这是追加销售的大好机会，因为保单到期的客户已经收到了理赔金，更愿意再次投资，而那些全额支付保费的客户则有更多预算来购买更多保险。
作为 Jane 的顾问，我会优先考虑她的需求，主动管理她的家庭投资组合。当我知道 Jane 有些保单即将到期时，我就会与她商议。
我全心全意为客户服务，他们则为我带来转介绍，因为彼此所建立的信任和联系，他们会一再回来找我。购买第一份保险多年后，Jane 现在每年为我贡献约 20 万美元的业绩。TEAM 就是我的业务成长之道。与客户建立紧密的联系，成为彼此的伙伴，从而实现指数级增长。
Jue Rong Lee 来自新加坡，百万圆桌会龄 19 年。联系方式：leejuerong@pruadviser.com.sg。