我发现，很多客户，无论有多少收入，都不知道自己有多少储蓄。在我职业生涯的早期，这给制定适当规划带来了相当大的挑战。

首先，我会询问客户每年存多少退休资金。他们知道自己直接存入退休账户的金额，但我想知道他们为未来存了多少钱。我会利用这些数字，花大量时间精心制定理财规划和起草计划书。

接着，我向客户讲解规划。但时常会遇到客户后来又改口说：“也许我并没有存下那么多钱。”而“没那么多”的金额通常比他们起初告诉我的要低得多。就这样，因错误的数据白白浪费了花在理财规划上的所有时间。

大多数人都有支票账户和储蓄账户，而且往往每类账户都开了好几个。当他们得到额外的钱或觉得支票账户里的钱太多的时候，就会往储蓄账户里存钱。相反，如果有意外支出、假期来临或想去度假时，他们就会从储蓄账户中取钱。钱进钱出，周而复始，这就是为什么他们根本不知道自己实际存了多少钱。

了解他们的储蓄情况至关重要，这样才能确保我提出的任何建议都是实际、可行和可持续的。我现在会教客户认识不同类型的储蓄，以及如何利用它们来计算出自己的存款金额。

短期、中期和长期

在规划初期，我会向客户介绍三种类型的储蓄：短期、中期和长期。理想情况下，短期、中期和长期储蓄分别是三个独立的账户。客户往往会使用已开立的账户并改变其用途。

短期储蓄主要用于日常开支，如食品杂货、房贷和话费等。通常情况下，支票账户可用于此目的。另一个极端是用于退休的长期储蓄。我们会开设一个特定的账户（通常是储蓄账户）作为结算中心。存入该账户的钱只可用于投资其他退休工具。居中的是中期储蓄，用于一切让客户难以理清存款的支出。这笔存款不是用于退休，也不是定期支出，可能包括购置新车、上大学或一次长途旅行。

中期缓冲账户可以让客户清楚看到自己是否踏上迈向退休的正轨，因为存入长期储蓄账户的钱只能用于退休。这些钱不能重新取出来，用于支付一次性开支。如此一来，他们在制定规划时便有真实数据可循。

改变客户的看法

改变客户对每个账户用途的看法非常重要。真正关键是让他们思考中期储蓄。这里的概念是，当发生突发事件时（而突发事件并不少见），他们已预留好资金来应对突发事件，而不需要动用长期存款。

很明显，中长期储蓄都要做，这样规划才能奏效。我会帮助客户确定定期存入每个账户的金额。

即使是我收入最高的客户，也会为明确掌握长期储蓄金额而兴奋不已。这种储蓄思维的转变，会让规划过程变得更顺畅。此做法让每个人都对数据和规划的可行性充满信心。

了解到客户的储蓄额，我们也就能制定出更浑然天成的规划。我们可以在投资账户中设置自动存款。我们很清楚他们能负担多少保费。当这件事可以自主进行时，规划的成功机会就大得多。

Jennifer Mann 来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Chicago（芝加哥），百万圆桌会龄 20 年。她的联系方式：jmann@lenoxadvisors.com。