2023年起，中国金融监管总局陆续发布的多项文件共同构成了银保渠道的“报行合一”政策。2024年6月12日，在监管部门的引导下，预定利率为3.0%的增额终身寿险也宣布在6月30日正式停售，并于7月1日上市预定利率为2.75%的新产品…… 

不断变化的经济、市场和政策，正在给保险从业者带来不小的冲击和挑战。从政策的陆续提出到正式实施，保险界业内对这些“变化”的讨论也从未中断过。   

不少理财顾问因此选择了离开保险行业，尝试新的职业赛道。但也有更多的从业者对市场变化和正在积极适应市场变化、调整展业模式，探寻全新的机遇。无论何种选择，在做出决定之前，不如先试试以下方法。 

 

调整展业方式 

“报行合一”政策的正式实施对保险从业者最直接的影响便是收入的降低，这也是很多从业者最关心和忧虑的问题。然而，来自中国江苏，拥有百万圆桌会龄4年的许喆恂先生却认为，目前面临的最大问题是准客户的存量告急。于是，他开始积极探寻解决途径、调整自己的展业方式，最终敲定了利用社交媒体平台直播拓客的计划。 

“很多理财顾问更愿意做短视频，他们认为比起做短视频，直播要困难很多。那是因为大家还是在用短视频的逻辑来看待直播。其实直播的最底层逻辑，就是把我们原来经常做的线下说明会搬到了线上。如果这样看的话，问题就会变的简单多了。”许先生分享道。 

许喆恂先生每天会做两场直播，每场直播时长为45分钟，但获得的效果却十分显著。“以前我们在行业里总是说‘一天六访’，也就是一天能拜访六个客户的话已经是非常厉害的了。但现在通过直播，我甚至能做到一天六十访。”他说道。通过每天的直播，许先生收获了大量主动咨询的潜在客户，大大丰盈了自己的准客户池子。 

 

调整客户结构 

除了保持乐观的心态以外，调整自己原有的客户结构也十分重要。来自中国深圳，拥有百万圆桌会龄3年的苏珊女士面对利率下行、展业难度增加的大环境下，对自己的客户结构进行了深入的分析。 

“过往我的客户是以工薪和中产这样的客户群体为主。但是在经济下行之下，工薪和中产客户的收入会受到一定的影响。同时随着预定利率下调、保险保费的上升的影响，这批客户在未来开拓的难度也加大了。”苏珊女士分析道。“所以我会把客户增量的主要精力放在高净值和金领客户上，对于现在手上的工薪和中产客户，主要还是做好存量客户的服务工作。” 

 

调整沟通方向 

随着客户结构的调整，苏珊女士还调整了自己和客户的沟通重点。“在与客户沟通的过程中，理财顾问要引导客户把过往对保险能提供的回报和具体保障责任的关注点转移到保险独一无二的功能上去。”在苏女士看来，保险的财产保全、财富传承、税务规划以及保险独一无二的杠杆功能都是保险最独有且最应收到关注的功能。 

来自中国上海拥有百万圆桌会龄15年的倪芳女士也同样在面对市场经济变化的背景下，调整了与客户的沟通方向，“可能我们以前谈论的人的风险比较多，但现在因为大环境的原因，我会更多的客户谈论钱的风险。对于客户来讲，如何让他们的钱增值、保值是他们非常感兴趣的。”倪女士补充道：“我觉得可以先谈钱的风险，然后再匹配一些人的风险的保障，用年金来带动保障性产品。当然还有一些终身寿险也是客户需要去配置的，这样来做一个综合的资产规划，客户也更容易接受。”

 

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