发现短板和自认有能力去解决它是两件事。因此，当百万圆桌年度基准调查显示她的公司人员过剩时，Aurora L. Tancock，FLMI、CFP 并不在意。

“我觉得我们的效率不够高，但我没有花时间去调查，因为我想尽可能多见点客户。”这位来自加拿大 Ontario（安大略省）St. Catharines（圣凯瑟琳斯）、百万圆桌会龄 23 年的会员表示，“我太专注于与客户互动，乃至忽略了办公室的内部运作。”

直到 Tancock 参加了顶尖会员年会的分会场会议，她才了解到如何定制调查问卷，并将自己的业务与从事同类型业务的其他公司进行比较。她的业务是为 225 个家庭进行退休和遗产规划，其中 75% 的业务集中在财富规划，其余 25% 则集中在保险/风险规划。调查结果仍然相同：人员过剩。

这一次，Tancock 听进去了。她请办公室经理制定一份清单，列出每一位员工的工作内容——当时除了 Tancock 还有两位顾问、四位全职员工和一位兼职员工，并列明他们是接受过完整培训、基本接受过培训，还是仍需大量培训。这次调查发现，在需要更多培训的多名新员工中，有一人在完成指派的工作时遇到困难，导致一名同事因自身没有足够的工作可做而承担了她的职责。此外，人员过剩也导致工作过于清闲；虽然大家都在工作，但并非所有员工都在高效办公。如果没有基准调查，Tancock 就不会仔细研究公司的运营状况，也不会进行调整，并获得进步。

盘点您的成就

• 年度保密调查旨在收集内阁会员和顶尖会员的信息，帮助会员了解彼此的业绩、挑战和目标等方面。
• 2023 年的调查已经完成，涵盖 316 名会员的数据。
• 调查参与者可通过门户网站查阅专属的调查结果，以及与其业务高度相关的信息，并将所了解到的情况应用到他们的实务中。

典型业务

重大挑战

顾问都认为，公司在未来五年内将面临这三项重大挑战：

2023 年投资的主要优先事项

合并与收购

关键业绩指标




冠绝业界

根据以下方面的综合表现，确定了前 25% 的参与企业：

• 销售额增长
• 每位全职员工的收入
• 每位合伙人的总薪酬和业务利润

知识的好处

即使无法立即引发变革的信息也会带来影响。

Travis Maxwell Roche Hamilton 来自新西兰 Christchurch（基督城）、百万圆桌会龄 5 年，他经营着一家大型抵押贷款企业的子公司，母公司将各种工作转介绍给他，而他也从调查中汲取了很多经验教训，奈何实践机会实在有限。例如，盈利能力排名靠后并不一定与 Hamilton 的商业伙伴有关，因为双方的收入是分配的，所以这些费用降低意味着 Hamilton 公司从母公司获得的转介绍费会减少。矛盾在于，公司可以追求更高的收入，但不会降低成本结构。尽管如此，Hamilton 仍然非常相信调查的价值，他希望提高会员的参与度。

“董事会肯定能从我介绍的客户和收入情况中，看到我们与同类企业相比的价值。”Hamilton 说。他的团队隶属于由 13 名抵押贷款顾问组成的团队，其中还有另外两名顾问和两名支持人员，合力为 800 个家庭提供保险、投资和抵押贷款服务。“令人欣慰的是，我们做得很好，而且在很多方面都朝着正确的方向逐年发展。”

对于 Hamilton 来说，这意味着根据 2023 年的调查结果，他公司的员工人数与其他同类企业的差不多，这证实了他们并不缺人手。同样令人欣慰的是，他的公司在员工角色和业务重点方面与其他企业保持一致，并且有高估增长的倾向。

“去年，包括我们在内的每个人都过于乐观。”Hamilton 说，“制定来年计划时，知道这一点对我们有好处，我们应该相对保守地估计增长目标。”

由于许多客户都是首次置业，因此在 Hamilton 的业务收入中，新业务收入的比例远高于大多数企业（85% 对 42%）。而因为同类企业的利润率约为 60%，所以 Hamilton 明白自己需要不断增加账面收入和收入来源，并减少对新业务的依赖。

此外，他还运用上一年的调查结果，认识到有必要提高支持人员的薪资，并获得了董事会的批准。对于遇到类似情况的顾问，Hamilton 建议他们自行制定一份调查分析汇总报告，而非让董事会自行解读一份长达 30 页的报告。

“我喜欢数据和分析，也喜欢探索趋势，而调查只需要二三十分钟。”他说。他知道自己的公司每年都会进行业务评估，并设有正式的转介绍系统，而许多其他公司却没有，这让他感到很欣慰：“我们的目标是与新西兰其他志同道合的新型风险管理企业看齐。如今，我们锐意提高目标，向前 25% 看齐。根据去年的数据，我认为我们有望实现这一目标。

实施变革

事实证明，采取行动对 Tancock 至关重要。除了辞退表现欠佳的员工（因为她无法按时完成工作，已经开始影响到客户服务）和提高薪酬以增强竞争力外，如今她还会鼓励员工在月度会议上就如何提高效率提出想法。现在，Tancock 还会经常感谢她的团队，每天与他们进行沟通，了解办公室的主要情况，在这种办公氛围下，岗位和职责保持一致，因此受过全面培训的员工更有就业安全感。

“以前，他们认为我很忙，如果有事要告诉我，他们也觉得不能来找我谈谈。现在我就告诉他们，我随时有时间，如果有任何问题，请随时来找我。”Tancock 说，“有时，我会通过基准调查了解自己的业绩表现，但它说明的问题远不止于此。如果您的公司效率低下，您的业绩可能还不错，但利润可能仍然赶不上另一家公司。”

如需了解百万圆桌基准调查的更多信息，请发送邮件至 jschimka@mdrt.org 或 njohnson@industryinsights.com。

联系方式

Travis Hamilton travis@tmxadvice.co.nz
Aurora Tancock aurora@atfs.ca