很少有客户愿意谈论股市下跌的问题，大多数人宁愿相信日日是好日。这种情况曾发生在 20 世纪 90 年代末，当时股票价值为王，旧的经济规律和盈利法则并不重要。公司需要的只是一个好主意。互联网泡沫爆破证明了经济理论是错误的。股市终会回调，您该如何帮助客户做好准备？
您一定听说过“亡羊补牢，为时已晚”这句话。作为一名顾问，您要做的是主动出击，而不是守株待兔。与客户保持联系，永远积极主动。您打电话给客户，肯定不只是想说：“我们需要控制损害”。未雨绸缪，从定期审查开始。
1. 进行定期审查。您不能理所当然地认为客户会关注他们的投资。试想一下，客户以每股 10 美元的价格买入了一只股票，股价在上涨到 100 美元后又跌回了 10 美元。客户在某段时间其实赚到了钱，但他们的仓位又回到了起点。不要认为客户会关注自己的投资。他们的投资需要有人负责打理。通过定期审查抓住客户的注意力。向他们提供可能影响其股票表现的最新消息。他们会认为您为他们带来了价值。如果您能让他们集中注意力，而他们的投资组合表现出色，他们很可能会给您更多投资资金。
2. 即使不是您的错，也得您来承担。当持仓股票表现良好时，一起审查投资组合是件好事。定期审查会让客户习惯于这种常规做法。坏消息是，一旦事情出现差池，人们总会找责怪对象，所以客户损失钱财时，他们事后会认为您本该做些什么。通过投资组合审查和定期联系，可以确保您和客户同坐一条船上。当您和客户仔细检查互惠基金的业绩时，等于双方都在共同审查基金经理，并决定是否继续选用或考虑其他基金经理。您和客户是合作关系，不是对抗关系。
3. 回顾过去。我们都知道，过去的业绩并不能保证未来的成果。这个道理经常用于互惠基金，而您在准备执照考试时也学过这一点。您可能听说过“历史总会重演”和“无法铭记过去的人注定要重蹈覆辙”这样的话。如果您和客户已经合作多年，那么请回顾其他经济衰退时期，看看客户是如何应对的。您从中学到了哪些经验教训？
不要认为客户会关注自己的投资。他们的投资需要有人负责打理。
4. 正确看待业绩。客户往往从高位开始衡量损失。如果客户以每股 10 美元的价格购买了一只股票，然后股价涨到了每股 100 美元，之后又跌到了每股 50 美元，他们可能只会计算比起每股 100 美元，自己损失了多少，而忽略了与每股 10 美元的成本相比，他们实际赚了。顾问需要为客户提供实际检验。打个比方，假设他们带着金融投资组合坐在客船上航行。他们有一个即将实现的理财目标，就像作为船上的乘客，他们有一个准备到达的目的地一样。重要的目标是股票从长远角度来看会更值钱，而不仅仅是在一段时间内。如果从 10 美元起步到现在的 50 美元，那么行驶方向就是正确的。继续相信公司管理层知道自己在做什么，直到股票研究部门告诉您并非如此。
5. 定期重新平衡资产配置。人人都知道应该“低买高卖”，但很少有人这样做。他们高价买入，是因为大家都在买，而且听到的消息也不错。他们低卖是因为全球范围内发生了一些事情。他们会害怕并抛售，因为他们觉得：这次不一样。顾问可以通过重新平衡配置来解决这个问题。当股市上涨时，他们资产配置中的股票部分就会升值。为了使投资组合恢复平衡，需要从股票中撤出资金，重新分配到债券和现金中。现在他们就能高卖了。
6. 钱该投到哪里去？当股市下跌时，往往会出现一个简单的现象，就是卖家多于买家。卖家把钱投在哪里？我们很容易将标普 500 指数视为由 500 只股票组成的篮子。其实它是由 11 个称为“板块”的小篮子所组成，每个篮子属于不同行业，都会带来不同的回报。如果整体指数下跌 15%，而其中一两个板块仅下跌 1% 或略有上涨，这可能预示着这类版块将成为下一个市场领导者。根据总部分析师的建议，顾问可能会建议客户用新资金购买这些新兴行业的股票。
7. 总回报股票。您的客户认为，长期股票的投资表现将优于短期交易。如果他们认为目前平淡或低迷的市场在短期内不会上涨，那么他们可能适合购买总回报股票。这些股票都来自历史悠久的老牌公司，而这些公司的股息可能会随着时间推移而增加。客户可以购买这些优质公司的股票，并在等待市场反弹时获利。
8. 让低买看起来有吸引力。多年前，有调查显示，公众对本国国会或议会的评价很低，但对地方代表的评价却很高。看淡整体股市，但非常喜欢投资组合中某些股票的投资者也抱有这种情绪。不妨鼓励他们谈论自己喜欢的股票。现在是增持股份的好时机吗？
9. 能否保本？您的企业还做保险业务。“保护”和“安心”等词与保险产品息息相关。当股市表现良好时，客户能否将资金从股市转移到既能保本又能入市的保险产品中？
每个人都喜欢股市飙升，但股市不会直线上升。股市可能会像自动扶梯一样逐渐上升，也可能会像升降梯一样快速下降。与客户保持联系，倾听他们的顾虑，做事积极主动。这些行动将帮助您的客户安然度过股市下跌的难关。
Bryce Sanders 是 Perceptive Business Solutions Inc. 的总裁。他为金融服务专业人士提供高净值客户获取培训。其著作《吸引富有的投资者》(Captivating the Wealthy Investor) 在 Amazon 有售。联系方式：brycesanders@msn.com。
