接管父母的生意并不像听起来那么容易。Mitsutaka Kato 在不得不提前几年接手他父亲的客户时，他才真正明白到这一点，过程很是艰辛。

Kato 是一位来自日本 Kumamoto（熊本）、百万圆桌会龄 2 年的会员，他的父亲 Mitsuhiro Kato 则是百万圆桌会龄 14 年的会员。两年前，因父亲健康出现问题，Kato 不得不从父亲的手中接管客户群，这让本应较长的交接过程被迫提前了几年。10 年前，Kato 以助理的身份入职了父亲的公司，前 8 年主要负责后勤服务。

他的父亲曾告诫他，与客户建立牢固的关系需要十年，因此他计划在接棒之前彻底地了解这个行业。时间缩短后，他成为了一名理财顾问，开始会见客户。

抢占先机

他发现交接过程的有些方面比预期的要容易，因为 Mitsuhiro 在儿子很小的时候经常带着他去拜访客户。虽然 Kato 对两三岁时的记忆并不深刻，但当客户告诉他：“你小的时候真的很可爱”时，他仍然会想起一些片段，然后觉得有点害羞。他的父亲播下了种子，在他儿时就帮助他建立与客户的关系，Kato 说这对他的顾问生涯很有帮助。

Kato 很认同接管老客户的好处。“如果与客户的距离是 100 米，我就可以从 95 米开始。”Kato 表示。他负责为 500 位客户处理保险和理财规划方面的事宜。他们很乐意听取他的建议，单单是因为他本人，客户就会同意购买，而无需了解更多详情。但他也指出，信任越大，责任越大。“没有什么比这更让人紧张的了。由于他们非常信任我，所以我在制定计划时要更加谨慎。抢占先机并不意味着事情好办。”

在成长过程中，Kato 本来没打算继承家业。他在大学主修社会福利学，并在一家老年护理机构任职。虽然他认可这份工作带来的影响力，但他也发现这个职位目前和未来面临的具体困难，因此他考虑以其他方式帮助他人。

转行之后，他做过各种各样的工作，例如在体育用品商店和便利店打工，在那里他和形形色色的人打交道，学到了更多面对面的社交之道，这对他现在的工作大有裨益。“我学会了破冰，试着与人交谈。”他说，“有些说话方式可能会让客户感到不适，所以要谨言慎行。”

熟悉情况

当他接受父亲的邀请加入保险代理公司时，他主要负责后勤工作，如准备合同、保存信件和请客户提供要寄给保险公司的文件。担任这一职务期间，Kato 不仅了解到顾问的职责，也看到了父亲的另一面。

“我父亲在日常生活中性格非常直爽。他对什么事情都不在意。作为他的儿子，在我开始了解他的工作之前，我从未见过他有任何烦恼。”Kato 说，“但我进入公司后，才发现他比任何人都更加用心地为客户考虑，关心他们，我能感觉到这一点。回想起我与他共事的记忆，我发现自己是和他共事后才开始理解他的。”

Kato 在接管父亲的客户时感受到这种关怀的成果，有对老年夫妇向他介绍了一位新客户，并说：“我信任你，因为你是 Mitsuhiro 的儿子。”不过，Kato 在这方面很谨慎，因为对方本身信任他并不意味着可以坐享其成。相反，信任感意味着更大的责任。

现在，Kato 秉承父亲的做法，定期拜访客户，频率多到如果 Kato 一个月没有拜访某些客户，他们就会说：“好久不见”。

认识他多年的客户都给予他高度评价。“当年的那个小男孩现在已经长大成人，成为了可靠的人。”他们告诉他。他的目标不是非要超越父亲，但他决心为家族企业的客户提供优质服务。这可能是企业的最佳继承目标之一。

如今，Kato 会亲自处理日常工作，包括合同和保险理赔。他的父亲则退居 Kato 之前的岗位，以助理的身份在儿子遇到困难时给予支持。

对 Kato 来说，客户对他越来越放心和信任的可靠信号，就是他们使用的昵称。先是比较正式的“Son-kun”，然后是“Mitsutaka-kun”，现在是更亲切的“Taka-chan”。

“我认为这是我们成功建立信任关系的标志，”Kato 说，“也是这份工作中最重要的一环。”

Tetsuo Kageshima 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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