顾问是应该在目标市场中不断精进，还是应该首先注重业务和客户增长，从而找到通往成功的道路？目标市场营销专案小组的百万圆桌会员讨论了寻找细分市场的合适时机。

参与者：

Saad Anthony Baksh，BSc，来自特立尼达和多巴哥 Marabella（马拉贝拉），百万圆桌会龄 16 年
Herman Colin，LUTCF、CLI，来自墨西哥 State of Mexico（墨西哥州），百万圆桌会龄 17 年
Howard Allen Hopkinson II，FSS、FSCP，来自美国 Nevada（内华达州）Henderson（亨德森），百万圆桌会龄 9 年
Paula Cherie Jones，来自新西兰 Christchurch（基督城），百万圆桌会龄 5 年
Ann Baker Ronn，CLU、ChFC，来自美国 Texas（德克萨斯州）Houston（休斯顿），百万圆桌会龄 26 年
Micheline Varas，RHU，来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），百万圆桌会龄 23 年

Ronn：我的伤残保险市场之一是年轻医生。因为他们会互相介绍专业人士，所以能帮我转介绍。如果我的职业生涯能重新开始，我会把目标锁定在年轻医生身上。在新人顾问时期，我们倾向于广撒网，而在这个过程中，我们会找到细分市场或我们喜欢的群体。我认为，理想状态是从一开始就锁定目标，然而也许事情并没有那么简单。

Varas：我认为，许多人是一开始在某个特定的领域工作，然后逐渐转变，从业务和个人角度与其他更加志同道合的人发展关系，他们甚至往往没有意识到，自己的市场已转变为某个特定的细分市场。此后，随着经验的积累，他们会更密切关注这一细分市场并发挥专长。

Colin：我想用一个简短的故事来回答这个问题。有个 20 岁出头的年轻人，他父亲是足球队的顾问。这个年轻人非常努力地销售各种产品，但收入微薄。出于某种原因，他决定成为保险顾问，而他唯一的人脉就是足球队的队员。从担任保险顾问的第一年起，他就只向足球运动员推销保险。很快，他开始成为该细分市场的专家，并最终成为全墨西哥销售保险保费最高的顾问。他的销售额中有 80% 至 90% 来自足球运动员，而且他从未放弃过这一细分市场。有许多诋毁者声称，他赚大钱的唯一原因是他有那些足球人脉。但他却答道：“如果我的细分市场遍地都是机会，能帮助我达到预期目标，那我为何要改变市场呢？如果这是我的热忱所在，我可以达到梦想中的成功，我为何还要选择另一条布满荆棘、更难走的路呢？”我觉得这个故事可以有效证明，一个人无论经验如何，都能开辟出属于自己的一片天地。

Baksh：我认为答案因人而异。我从事管理工作 11 年，负责招聘和选拔顾问，我非常理解您的观点。我曾聘请一名 22 岁的大学生，那时他才刚毕业。在那个年纪，他没有任何目标市场，因为人们通常接触的是与自己一起长大或熟悉的人。因此，这个人的目标市场应该是他的同学和刚刚毕业的校友，尽管他们在不同企业就职，职业也各不相同。我还聘请了一位 50 多岁的工程师。他当时的目标市场应该是工程师。因此，我想答案因个人的背景和年龄而异。我们的用人标准是：只聘请 25 岁以上的人。这个问题恰好说明了原因：因为他们有目标市场。然而，我们代理多种产品，因此，如果我们仅执着于单一目标市场，可能意味着自取灭亡。每个人都有汽车和房屋，我们都想为它们投保。我们有时可能会设定目标市场，但同时也希望面向大众。我们需要为不同背景的所有客户提供服务。

Varas：您认为您聘请的 22 岁新员工是目标市场营销对象吗？他的舒适区应该是与他的毕业同学们接触。也许这就是预设的目标市场。这可能不够精确，不足以成为细分市场，但也许这个问题的答案更多地解释了目标市场的定义。

Baksh：是的，在我看来，作为目标市场专家，意味着您锁定了某个特定职业或具有特定背景的人，因此我作出了这样的回应。以年轻专业人士作为目标市场，可能不够精确，因为这个群体里有医生，还有律师和会计师等。以上只是我的看法。

Hopkinson：年轻顾问可能会认为，他们没有接受过适当的教育，也没有正确的心态来与这些专业人士打交道。干我们这行靠的是培养关系。您入行、参与其中、接受教育、与人们建立联系，这些都是经营业务的时刻。即使您很有教养、很专业，很多潜在客户也不会马上和您签单。他们想知道您是谁、您了解些什么。因此，如果您已经在目标市场上摸爬滚打了几年，同时也参与了相关的协会，建立了一些人脉，那就昂然投身进去吧。最坏的情况是，如果不成功，那就换一个目标市场，换个方向再走。直面恐惧，毅然投身吧。

Jones：我认为，这个问题关乎他们为何瞄准这个市场。年轻顾问可能想把目标锁定在医生或其他什么人身上，但他们真的愿意与这些顾问合作吗？顾问可能想要尝试发展这个目标市场，但这可能需要一段时间。就像您说的，只要尝试一下，也许他们就会找到自己喜欢并享受其中的市场。

联系方式

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com