在培养顾问与客户关系的早期阶段，邀请家庭成员参与对话不仅可以防止日后出现问题，还有助于引入下一代客户。这些潜在客户往往会被忽视，因为顾问需要对其投入大量时间，但财务回报却很少，或者至少一开始是这样。然而，迎合他们有助于未来的业务增长，以及留住他们从父母那里继承的资产。放眼未来的顾问已纷纷将家庭会面融入日常工作中，并采用各式各样的策略来开创全新的业务时代。

首先要做对的事

James J. Silbernagel，LUTCF、CFP 是一名来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Kewaskum（凯瓦斯库姆）、百万圆桌会龄 30 年的会员，他表示自己已将家庭会面视作必要任务，这样做有助于家庭成员，特别是那些担任授权书或遗嘱执行人的人“有机会轻松地了解我们”。

根据 Silbernagel 的说法，当顾问只关注父母而忽略了可能成为客户的下一代时，他们就错过了大好机会。

他表示：“我听到很多顾问说：‘我才不跟客户的子女打交道，因为他们没有足够的钱’，我认为这些人白白错失了良机。”他还补充道，90% 的客户子女最终没有续用父母的顾问。“我这么努力工作，可不是为了让一切消失殆尽。”

大约 10 年前，Silbernagel 开始要求客户携家庭成员一起会面，但那时候安排会面往往很困难。“我有很多农场客户都有个大家庭，所以要约好大家的时间相当有挑战性。”他说。

虽然面对面交流对 Silbernagel 来说效果更好，但在疫情期间，安排视频通话会方便许多。缺乏沟通让很多家庭分崩离析，所以 Silbernagel 说，他首先要确定谁将担任授权书和遗嘱执行人等关键角色。他还会为客户提供二十多个话题以供讨论，并邀请家庭成员参与进来，让他们监督爸爸妈妈做家庭作业。

他说：“我们在第一次家庭会面时会制定基本规则。”另外他还指出，这为家庭成员了解客户的期望奠定了基础。“写下来是一回事，讨论意图是什么又是另一回事。”

这可能意味着要重新审视家庭旅行和遗产继承等问题。Silbernagel 问他们是否每年都去旅行，以及他们是否愿意延续这个传统。他还会深入探讨一些话题，比如留给孙辈的遗产：“他们是想让子女们马上拿到钱，还是要等到上大学的时候才能拿到钱？是无条件供他们上大学，还是有基本要求？”Silbernagel 会这样问。

他说，这些早期谈话让下一代能够熟悉顾问并感到自在，这样往往能吸引他们成为客户。“他们以后不会有额外的压力，或担心您是谁，以及担忧能否信任您等等。”他说。

Kathleen R. Benjamin，CFP、CPA 是来自美国 Maryland（马里兰州）Maugansville（莫根斯维尔）、百万圆桌会龄 20 年的会员，对于她来说，让子女参与理财规划，意味着帮助他们了解父母的目标以及计划的构建方式。

“如果他们理解了这个计划及其全面性，自然能欣赏我们的专业水平和所给予的关怀。”她说，“这是一种合作关系，而不是交易关系。”

您带来的价值越多，下一代客户留下来的可能性就越大。Benjamin 表示，与客户子女的初次谈话通常发生在他们初入职场时，他们对自己的福利存有疑问，也不太明白公司的退休计划。接着，当下一代客户结婚或买房时，顾问通常会开始和他们讨论人寿保险和伤残保险事宜。为了与客户子女建立关系而付出的这些努力，也有助于保留资产。

“一旦他们成家立业、有了某种经济上的承诺，或者有了重要的另一半，那时最重要的就是继续向他们普及知识，帮助他们搞清楚某些事情，比如很多家庭因为伤残而不知所措。”她说。

保持联系

尽早与客户子女接触，只是开创下一代业务之路的第一步。

Kathy Kueider，CLU，ChFC 是一名来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）High Point（海波因特）、百万圆桌会龄 30 岁的会员，她表示自己多年前就了解到，要与年轻客户建立关系，就得去他们活跃的地方，也就是通过社交媒体与他们沟通。

“我开始接触现有客户，想要更多地了解他们的子女，并请求他们允许我在社交媒体上与其子女联系。”她说，“我 10 多年前就有了这个想法，下一代会在父母去世后继承大量财富，而目前这个方法仍能有效帮助顾问与他们建立联系。”

她通常会在 Facebook 或 LinkedIn 上发布一条简讯：“我今天刚见过您的父母，他们告诉我，您的事业发展得不错。如果您对理财规划以及我们的服务方式有任何疑问，欢迎联系我。期待很快能与您交流。”

待客户到了一定年龄，她就会要求对方携至少一名成年子女陪同他们参加会面。她与客户的子女保持联系，偶尔会发信息，问问他们有没有空打个电话，或者分享一篇关于退休投资账户或复利影响的文章，她提醒他们这是“世界第八大奇迹”。

如果您定期在社交媒体上发帖，他们就会定期看到您的内容。她说：“这是个好办法，帖子可以向他们灌输您的想法，让他们知道您的名字。”

Mark E. Friese，CMFC 是来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Libertyville（利伯蒂维尔）、百万圆桌会龄 26 年的会员，他也用了类似的方法，在 Facebook 上密切关注潜在的下一代客户。“这样您就可以轻松接触他们，建立个人联系。”他说。

例如，如果客户的成年子女有了孩子，Friese 便会向他们发送祝贺信息和有关大学储蓄的信息。“这么做表明您在关注他们。”他说。

当客户的宠物去世时，Friese 也会致以哀悼。

“为了纪念他们的宠物，我们会向 Humane Society 捐款，组织会寄给他们一张小卡片。”他解释道，“您绝对不敢相信这对一个人有多重要。”

Friese 还会使用数据库内容管理系统 Constant Contact，提醒自己和员工要定期发送与客户年龄相符的信息。举个例子，如果客户是 20 多岁，他们不太可能关心有关社保的相关信息。

“但 60 多岁的人就会觉得这类信息很有用。”他说，“这就是保持联系的好处。您可以细分这些群组，并适当地向特定群组进行市场营销。”

下一代策略

在与下一代客户建立联系时，让他们熟悉的对象加入您的团队会有所帮助。几年前，Friese 聘请了一位年龄较小的顾问，他让 20 多岁的客户感到比较轻松。

“您必须学会用他们的表达方式。”Friese 解释道，“他们想保持文字信息联系，所以我们必须使用文字信息应用程序将其存档，以达到合规目的，这样才能给他们发短信。”

除了文字信息应用程序，Friese 还通过一家投资公司提供的应用程序与年轻客户打交道；该公司是 Friese 的第三方管理顾问。他说，设立账户不设最低余额限制，这对资产较少或没有资产的客户很有帮助。

“这是一个非常有用的应用程序，它可以用来监管账户，还可以帮助我们保持联系。”他说。

Benjamin 同意下一代顾问是留住下一代客户的关键。有些理财顾问不愿与刚刚开始理财的年轻客户打交道，但在 Silbernagel 这类的顾问看来，这等于白白错失赚钱的良机。聘请下一代顾问很重要，这样当年长客户的子女成为客户时，就会有和他们同辈的顾问提供服务。

“我认识一些理财顾问，他们只会帮助客户满足保险需求，而不会管理他们的投资。”她说，“对我来说，在保险和投资方面帮助客户是很重要的，因为财务的各个方面是相通的，全面管理好他们的财务至关重要。”

她还会使用家谱等简单直观的辅助工具，清晰地了解家庭成员在客户生活中扮演的角色，以及各种家庭成员如何影响客户的理财规划。她表示，在填写家谱时，她会告诉客户：“我们想知道，您在生活中为谁花钱、谁会给您留下钱，或者作为对别人负责的一方，您可能有什么义务。”“这有助于我们明确他们生活中形形色色的人。”

这类工作包括收集联系信息、居住信息和出生日期。这是一份不断更新的文件，每年都会进行跟进，检查是否有任何角色或其他信息有变。

更好地了解客户、更多地了解他们生活中的决策者，这有助于吸纳下一代客户。Benjamin 从客户那里听说，他们想把她介绍给一位家庭成员，并告诉她：“我认为您为我们所做的一切，对他们都很有用。”这样还有助于保留资产。

“这是目前人口老龄化的一个重要问题：您是否能够留住并管理这些资产？”Benjamin 说道。

联系方式

Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
Mark Friese mfriese@friesefinancial.com
Kathy Kueider kathy.kueider@lplfinancial.com
James Silbernagel jsilbernagel@sgadvisor.net