撰稿：Joseph W. Jordan

这个行业充斥太多负面情绪和拒绝，光靠自我激励是不够的。您需要获得启发，因为启发是您前进的动力。

而要获得启发，就要相信自己可以成为别人生命中重要的人。正是由于您的行动，一个家庭得以延续、一家小企业得以存续、一份遗产得以传承。

信念带动行为

如果您的愿望或目标与您的信念不一致，那么您表现出来的往往是那些信念。如果您的唯一目标就是赚钱，那么您可能会受到自卑的影响。据我所知，金融服务业中从来无人提及这一名词。

所有慢性业绩问题都源自您的行为。要克服这一难题，您必须形成一种文化和思维模式，赞赏您对客户和社区带来的影响。其中一个方法就是参加百万圆桌会议。有了优先创造价值的使命后，钱就会随之而来。利润为先的公司往往不是赚得最多的。

重塑潜在客户开发计划

我们中的大多数人都不想开发潜在客户，然后惨遭客户拒绝。我的建议是：许下每日联络的承诺。也就是说，定好每周五天的约见人数。如果您刚入行，不能少于 10 个。如果您资历较深，那就不用见那么多人。没有人能真正控制结果，但这种方法能帮助您把控努力的方向。甘地说过：真正的满足感不在于成就，而在于努力。全力以赴就是全胜。

作家兼演说家 Nick Murray 曾描述过这一行仅有的三个变量，他的表达相当精要：

• 工作质量
• 您试过向多少人展示您的工作
• 对方的反应或无反应

您只能控制前两个变量。只要集中精神做好前两件事，其他事情就会水到渠成。此外，Murray 还说，世界上只有三种人：

• 听您建议的人
• 不听您建议的人
• 还未听过您建议的人

您的工作就是留住听您建议的人，远离不听您建议的人，并与还未听过您建议的人聊聊，把他们变成听您建议的人。

问题不在于问题本身，客户甚至不知道如何思考问题。他们需要的是能帮助他们按照自身意愿展望未来的流程，而不是某个产品。人们并不关心我们的产品原理，他们只是想让别人知道自己的想法。我们的目标不是销售，而是让人理解。

有意义的人生不是短跑，而是马拉松。过有意义的生活，挑战就在于没有太多的即时满足感。重要人物都专注于重要的事，而不仅仅着眼于时下热门的事。有时，要做到这一点并不容易。

人生，不是旅途中经历的痛苦，而是启示所带来的欣喜。我认为是悲剧的事情，也可能是胜利。大家都有各自的人生际遇，但很少有一个行业能让您既过上品质生活，又带领您履行对他人的义务。成功是得到您想要的；幸福是您得到的就是想要的。

Joseph W. Jordan 是《活出意义人生》(Living a Life of Significance) 一书的作者。这段话节选自他在 2017 年百万圆桌年会上的演讲《优胜劣汰：变化世界的生存指南》(Adapt or die: A survival guide for a changing world)，请参阅 mdrt.org/survival-guide-for-changing-world。

可能阻碍顾问工作的理财规划理念

撰稿：Chee Hong Gan，ChFC、CLU

如果您的成长速度不如人意，请审视一下自己的信念。对自己和他人缺乏清晰的认识，可能会阻碍您的发展。了解自己的信念非常重要，因为俗话说得好：心无信念的人将一事无成。信念是行动的根基。

在我的公司，我们会和顾问一起探讨，帮助他们明确自己的信念。这一点很重要，因为如果您对某些事情不确信，那么您可能会在理财规划的某些方面缺乏动力。我们在探讨的过程中发现，那些希望取得更大进步、突破自身局限的顾问，都能取得更大的成就。

顾问的局限信念

一个常见局限信念的例子是：终身人寿保险价格昂贵，定期保险足以提供必要的保障。我们问顾问是否愿意支付定期保险的保费至 75 岁或 85 岁，尤其是在 68 岁退休的情况下。通常大家都不愿意，因为退休后就不会再有主动收入。然后，我们问他们，假设医生发现了新的病症，导致他们无法续保 70 岁之后的定期保险，那他们是否会感到沮丧。这些假设预测可以帮助他们质疑自己的信念，并根据这些考量因素坚定立场。

我们的问题分为六大类（排名不分先后）：

• 确保收入
• 积累财富
• 控制支出（包括房贷、税款和其他债务）
• 分配财富
• 人生大事规划（买车/买房、旅行/结婚、生育、创业等）
• 现金流规划（主动/被动收入、经常性/一次性支出）

如果没有明确的信念，顾问可能会难以鼓励客户进行理财规划，因为他们不热衷自己提出的行动方案，并可能会受客户的负面想法影响。要是连顾问都对理财规划提不起劲，那又如何能激励客户呢？

求同存异

有时，客户与顾问的信念会不一致，这种情况下，同不同意都没问题。双方不一定要信念一致。客户的信念源于不同的经历，作为专业顾问，最重要的是尊重个体差异。我们仍然可以与对方分享自己的信念和信念的来源，但不一定要让客户同意我们的观点。

这对顾问来说是一项关键技能，因为有时人们并不喜欢与自己意见相左的人。虽然我们是提供建议的专业人士，但我们必须尊重客户的处境。您不能与客户争论，因为这样无法改变他们的想法，反而只会导致更多分歧。既要对我们向客户提供的服务充满热情，也要明白“萝卜青菜，各有所爱”的道理，以达到一种平衡状态。

Chee Hong Gan，来自新加坡，百万圆桌会龄 14 年。如欲了解更多详情，请浏览他的视频《更快地与客户保持一致：了解他们如何应对难关》(Align with clients quicker: Understand how they react in difficult times)，网址：mdrt.org/align-quicker-with-clients. 。联系方式：vincentgan@thevinceproject.com。

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