在接受理财顾问培训时，您学会了如何寻找和吸引准客户、发现他们的需求缺口，并顺利签单。但是，您的学习计划中可能连关于现场核保的一节课都没有。

 “没有人教过我们怎么核保。这全靠反复试验和试错。”来自美国 Louisiana（路易斯安那州）New Orleans（新奥尔良）、百万圆桌会龄 40 年的百万圆桌前会长 Julian H. Good Jr.，CLU、ChFC 说道，“您要做的就是对了解核保方式产生好奇心。如果您想开展寿险、残疾保险或长期看护保险业务，却没有耐心做核保工作，那我劝您另谋高就。这就是为什么如今许多顾问对财富管理和推销投资更感兴趣，因为这些领域不涉及核保。如果客户符合其推荐的产品或服务的投资标准，他们就能继续销售。”

现场核保或预先核保是顾问进行的初步评估，旨在确定客户的情况在保险公司的风险承受范围内。虽然现场核保耗时耗力，但可以提高签单的可能性、提高您在承保人心目中的信誉，也有助于客户设定合理的期望，甚至为他们赢得更好的保险评级。

提高声誉

“我刚入行准备签第一张大单的时候，有位资深顾问告诉我，我需要帮助核保人了解他们将面临的风险程度。”来自阿联酋 Dubai（迪拜）、百万圆桌会龄 19 年的 Rickson Joel D'Souza 表示，“我们大多数人都认为核保人是中断业务的专员，他们的工作就是在发现任何可能的风险后拒绝承保。他让我明白，我们就是现场核保人。我们的工作就是帮助承保人了解[申请人]，因为承保人只能看到申请表。”

为最终可能导致签单失败的人当耳目，似乎与销售保险赚取报酬存在冲突，但在核保人那里建立起良好的声誉才是长远之计。有位客户的儿子是 D'Souza 的小学和中学同学，对方找到 D'Souza 并购买了 100 万美元的保险，这是 D'Souza 的第一张大单。三个月后客户因肿瘤病逝，D'Souza 这才意识到对方没有告知真实的病史，还隐瞒了自己刚刚做了一次化疗。

“我完全是个新手，没有深入研究。最令我讨厌的一点是，保险公司认为因为我和他儿子是同学，所以我可能也参与了这个骗局，此后就开始吹毛求疵般地检查我递交的申请，好像我就是罪魁祸首一样。”D'Souza 说。

从那以后，他就开始遵循一套全面的客户审核流程，包括让团队中的一名研究分析师挖掘现有记录和社交媒体资料，编写一份关于客户和准客户的报告。他会利用这些信息来准备会客时要问的访谈问题，这有助于避免客户隐瞒研究中发现的事实。例如，在 Instagram 上与自己收藏的 14 辆保时捷 Carreras 合影的客户是赛车手吗？他有很多超速罚单吗？这个过程并非万无一失，但核保人至少能看到 D'Souza 在努力向他们提供尽可能多的信息。

“佣金固然重要，但如果一个客户没有通过核保，还能再找另一个客户。”D'Souza 说，“但是，如果您失去了核保人的信任，您的选择就极其有限了。我们经常出去挖掘客户，这是我们的职责所在。但如果因为保险公司不愿意与我们合作，由于我们粗心大意、道德败坏或漏报信息而导致声誉不佳，我们没有产品提供给对方，如果保险公司不信任我，我的损失只会更大。”

掌握核保控制权

除了寻找准客户并帮助他们了解人寿保险对其企业和家庭的重要性，David Eric Appel，CLU、ChFC 表示，人们往往会忽略业务的第二部分，即提交正式申请后的后台核保环节。

“我想在向客户展示承保范围或展开更详细的讨论之前，快速进入这一环节。”这位来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Newton（牛顿）、百万圆桌会龄 27 年的会员表示，“我敢肯定，有些代理人在与寿险客户见面两三次后，甚至还不知道对方的病史。要是连这个都不知道，那就完全是在浪费时间，因为有人可能无法投保，或者有人的评级对于他们所讨论的保障范围来说毫无意义。”

现场核保让 Appel 在一定程度上控制核保流程，他首先会向客户发一份初始调查问卷（内部称为“危险信号调查问卷”），以了解客户的病史、驾驶记录、吸烟、吸毒和酗酒情况、危险爱好或职业、处方药情况和犯罪记录等。提前发现危险信号可以减少核保人事后发现意外并驳回申请的几率。如果医疗记录显示医生建议进行的检查尚未完成，且这些检查不是自愿进行的，而是医生建议的，那么 Appel 会敦促客户完成这些检查。如果回答显示存在保险风险（如糖尿病、睡眠呼吸暂停、超速罚单等），他的业务部门就会确定应向哪些产品和保险公司提出暂定保险申请。该申请可随附一封澄清函，用几段文字解释客户的背景，或根据医疗记录和/或最近的治疗情况，说明如何改善风险状况。他会将其提交给愿意提供非正式暂定承保审查的保险公司，这意味着承保人不会将客户信息记录在案，也不会记录在美国和加拿大承保人使用的信息交换数据库的客户个人档案中。

如果有三家公司拒绝承保，但其中两家公司给了客户标准评级，那么 Appel 就能加强承保流程的控制，因为他现在已经了解了申请情况，然后便可以向客户介绍产品和解决方案，以及确切的承保成本。

“这需要额外花很多时间，但承保人知道，如果他们想要拿下这张保单，就必须在正式申请之前提前查看。我们会收到回信，上面写着：‘我们已经审核了您的档案。不出意外的话，我们将在正式申请和进一步审查医疗记录后，给出优先承保的暂定报价。’在 95% 的情况下，如果我向承保人提交申请，就会获得承保批准。”Appel表示。

Good 将他的初步承保过程比作调查记者的工作。他会询问客户的工作经历，看看他们的收入是处于稳定、增长还是下降阶段。他还会查阅客户近两到三年的报税表，并查看个人资产负债表，了解客户的财务健康状况。“无论是出于个人需要、商业保险还是资产规划，了解如何阅读和诠释报税表，都能让您成为更优秀的专业人士。”

获取详细的病历是核保的关键环节。他会询问客户在大学期间以及成年后各个阶段的身高体重、饮食和运动情况。这些信息有助于展示个人的自我保健情况。Good 还可以通过其保险代理公司的关系，获得专业的医疗核保。由于他与多达八家大型人寿保险公司合作，因此为特定申请人选择合适的承保人至关重要。

“我很幸运能与我的承保/保单管理团队建立真正的伙伴关系。他们明白，无论看起来多么重要或无足轻重，我都会竭尽全力争取最好的报价。如果医疗记录或化验报告不合理，我会要求多次复查。如果我认为这是有帮助的，我会让客户和/或他们的医生更多地参与进来。我会不惜一切代价为客户做正确的事。”他说。

证明信

他工作流程中最重要的部分就是证明信。核保人每年都要查看成千上万份包含姓名、出生日期、地址和其他资料的申请表。证明信能以人性化的方式展示这些事实和数据，尤其是对于那些健康状况严重、难以安置的申请人来说。

“证明信用于说明人寿保险需求，介绍受保人和/或申请人的情况。证明信要写好一个故事，尤其是当您认为该申请人的承保可能存在问题时，要好好为客户说话，这一点至关重要。我的目标是让核保人觉得我是来谈合作的，而不是来作对的。”Good 说。

D'Souza 认为，一封好的证明信应该用申请中没有的信息来丰富申请人的形象。他会在证明信中描述客户的个人情况、他们的生活、家庭、就读的学校，以及他和该客户是如何相识的。

“我们会提供很多信息，充分利用信息来描述一些对某些人来说可能无关紧要的情况。我希望描绘出一幅画面，让核保人觉得这是一个真实存在的人。”D'Souza 说。

证明信还能直接解决迎面而来的风险因素。D'Souza 的一位客户经常去中东国家照顾他中风的父亲。一家保险公司拒绝承保，另外两家保险公司则提供了人寿保险，但附带例外国家/地区条款，因为他前往的国家因政治原因而被视为高风险国家。D'Souza 辩称，他的客户不应该获得这样的评级，保单也不应该附带例外国家/地区条款，因为他一年中只有 80 天与父亲相聚。在他主动提供客户的护照，以证明该客户出国探亲的频率和待在当地的时间后，一家保险公司提供了一份定价超级优惠的保单，并且不附带国家/地区风险评级和例外国家/地区条款。

一位 43 岁的客户肌酐检查结果偏高，这是肾衰竭的潜在信号，D'Souza 为其联系了三家人寿保险公司，希望能帮他顺利投保。该客户的其他方面都很健康，D'Souza 在报告中写道，该客户在饮食方面非常积极主动，他会在特定时间进食、补充蛋白质、定期进行有氧运动和力量训练，并附上了医生对其肌酐水平偏高原因的解释。有两家保险公司拒绝承保，但有一家公司深入调查并提出了更多问题。最终，该公司提供了略带评级的保险条款，条件是三年后对他的健康状况进行复查，这可能有助于降低保费。

“我们说服了这家持观望态度的保险公司，这件事让我明白，虽然保险公司会遵循一套系统和流程，但仍有人为干预的空间。我写的申请吸引了三位核保人中的一位，也许是因为他们曾经处理过这种情况。”D'Souza 说。

为无法投保者提供保险

保险风险介于优选定价和特殊等级之间。但是，患有糖尿病、高血压或其他疾病的人可能不会透露自己的病情，或者根本不会想到要买保险，因为他们误以为自己无法投保。Shelley MacIntyre，CLU、CHS 曾有一位客户购买了重大疾病保险，但在体检中发现了对方没有透露的病症后，她便放弃了这一单，因为她觉得不会有保险公司愿意承保和赔付。尽管这位来自加拿大 Ontario（安大略省）Belleville（贝尔维尔）、百万圆桌会龄 9 年的会员表示，对方的病症在 20 种承保疾病之中，但由于核保过程耗时过长，客户感到非常沮丧，认为没有保险公司愿意为她投保。

MacIntyre 认为，她本可以通过保持良好沟通，用不同的方式处理这次申请。她现在的做法是，让客户意识到她是来帮助他们的，而不是来做推销的。因此，会面更像是一次闲聊，他们可以轻松地谈论自己的健康和生活方式，而不是回答一堆问题。她还会让客户明白自己可能会被评级或被拒，所以如果他们没有被评级，他们就会欣喜若狂。

“现在我会告诉客户，有时核保可能需要很长时间，所以不用担心。我还会告诉他们，在申请过程中，不管他们认为那些细节重不重要，他们能告诉我的基本情况越详细，核保就会越快。”MacIntyre 说，“我会告诉他们，我不喜欢意外，我相信他们也是如此。如果我们齐心协力，为核保人提供尽可能多的信息，我们就更容易避免日后出现意外。我会使用过去的这个故事作为典型例子，让客户明白，提供更多信息是帮助，而不是障碍。”

要成为优秀的现场核保人并没有什么秘诀。只需利用顾问已经掌握的提问技巧和赢得信任的能力，然后竭尽所能，为客户做些有意义的事就好了。Good 说，“如果您能做到这些，那就能在众多顾问中脱颖而出。”他说，“您将成为专业的顶级核保人，这意味着您不仅要对做正确的事感兴趣，还要确保这对每个人都有好处。如果您所做的正确之事对客户和承保人都有好处，就能带来后续的盈利。”

怎么才能打动核保人？

要想获得核保人的青睐，就必须提交一份能让他们全面了解客户情况的申请表。

“如果能够充分披露一些信息，并且由优秀的现场代理人告知：‘我们发现了这个问题，并已妥善解决，这就是答案’，那就能让核保人更快地找到答案，而驳回申请的情况也会减少。”Prudential Financial 的寿险核保总监 Curtis Keehr 表示，“前期了解的情况越全面越好。核保人最希望看到的，是他们的任何问题都能很快得到解决。”

Keehr 曾看过一些申请人的证明信，信中滔滔不绝地介绍自己的家世、在社区的地位、他们如何发展业务，以及他们参与的慈善活动。他见过有的证明信洋洋洒洒地写了一整页这些内容，却没有提及医疗记录中承认的吸烟行为或其他需要注意的事项。

“我们核查的不是道德或诸如此类的东西，而是病历和财务状况。”他说，“证明信有用吗？当然有用。例如，如果申请人的财务记录有任何可疑之处，那么一封表明其乐善好施的信有助于我们切实了解其财务状况。一般来说，我们乐于接收证明信，但一封好的证明信的作用是在一开始就扫清各种障碍。”

将申请人的危险信号坦诚相告，而不是通过不回答来规避这些情况，这有助于核保人对顾问给予的答复更有信心。“如果他们肯直面问题，核保人就愿意提供更多支持。”Keehr 说。

联系方式

David Appel david@appeladvisors.com
Rickson D’Souza ricksonjoel78@gmail.com
Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com
Shelley MacIntyre shelley@securafinancial.com