公式化流程

流程必须跳出书面框架，成为您热衷于传达的理念，以致当您教导别人时，他们能明白遵循这套流程的重要性。这有点像算术：如果您没有掌握公式的前半部分，那后半部分就免谈了，您也自然不可能达成目标。因此，一切都要从流程开始，并在此基础上不断发展。

—Robert Abbate，FICS、CSA，美国 Virginia（弗吉尼亚州）Henrico（亨里科），百万圆桌会龄 18 年

团队成员各司其职

在接触客户时，我首先会了解对方的个人特质，再根据他们的需要、兴趣或目标，从团队中挑选出合适的顾问。由于客户很快就会感到困惑，因此我们会使用大量比喻。我们会把整件事比作舞台，而我们只负责邀请在这场剧中发挥作用的角色上场。把舞台布置得华丽复杂，或者安排得满满当当，来显示自身实力，这其实大可不必。在合适的时间扮演正确的角色，才能确保您为客户编排的剧本行之有效。从这个角度出发，我的工作就是帮助客户找到称心人选来为其提供服务。

—Elke Rubach，LL.M.、CLU，加拿大 Ontario（安大略省）Toronto（多伦多），百万圆桌会龄 6 年

与客户讨论继任规划

在讨论继任规划时，我首先要告诉客户的是，这并不是迫在眉睫的退休规划。这是一项真正的继任规划，我们预计需要很多年（十年或更长时间）来执行。我们是这样向客户介绍的：每次与客户会面时，我们都会合理地将其列入议程：“继任规划”。议程涵盖科技、现金流、保险等诸多事项，但在讨论结束时，我们会稍微谈一下目前所处的继任规划阶段，向客户保证这个规划不是分分钟的事，需要大家都做足准备。如果我不能坚持那么久，我们也会像其他负责任的企业主那样，制定很多规划。

—Andrew C. Lord，CLU、ChFC，美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Portsmouth（朴茨茅斯），百万圆桌会龄 35 年

简单与容易

了解容易和简单的区别。这两个词听起来很像，但意思却截然不同。容易是指不必费多大力气。简单则是不复杂。这是一个简单的行业。无论产品有多复杂，或您所在国家/地区的税法有多繁复，这个行业的简单原则就是与人沟通、了解他们的问题和期望，然后为他们提供解决方案。这很简单，但并不容易。

—Tony Gordon，英国 Bristol（布里斯托尔），百万圆桌会龄 47 年，百万圆桌前会长

从小事做起

为了与客户建立长期合作关系，我会认真地做一些看似微不足道、实际却很重要的事情。如果约了客户见面，我总会提前到场，确保仪容干净整洁。交谈时，我会与客户进行眼神交流，引导他们展开对话，让客户将注意力放在我身上。会面结束后，我会给客户发短信道谢，并继续与他们互动。

—Nhi Thi Yen Chung，越南 Ho Chi Minh（胡志明市），百万圆桌会龄 3 年

点杯咖啡

以往，我们会和客户面对面坐下来喝咖啡，但这种方式并不适用于虚拟交流。因此，我一般会在 Zoom 在线会议开始前给客户点杯咖啡，这样我们就能边喝咖啡边聊天了。客户们对这种方式大加赞赏，这无形中帮助我建立起更牢固的关系。

—Rahul Chawla，印度 Mumbai（孟买），百万圆桌会龄 5 年

坚持终身学习

对于理财顾问来说，决定成败的心态就在于注重终身学习的能力。在不断变化的环境中，我们需要这种能力来克服各种挑战，比如所在国家/地区的法规、了解产品的硬性要求、税收变化，或更加关注客户、更好地了解客户心理的能力。我们必须尽可能多方位地坚持终身学习。

—Jeremy Mark Wellington，Dip PFS、Dip CII，英国 Truro（特鲁罗），百万圆桌会龄 12 年

QUIRK 系统

为了向客户提供所需的一切信息，帮助他们在升级保单时做出明智的决定，我采用了一个名为 QUIRK 的系统。

Q代表 Questioning，即正确恰当地提问。我们要向客户提出正确的问题，同时展开调查。如此一来，我们就能轻松判断客户是否准备好升级保单，让他们感觉到我们是在为他们争取最大利益，而不仅是为了再签一单。

U代表 Understanding，即了解客户的现状，包括检查客户的保单、重新核查他们的现金流，以及评估他们的风险承受能力。这有助于我们确定客户现有保单的不足之处，或者他们可以重新分配部分预算的地方。

I代表 Identifying，即找出可能使他们蒙受财产损失的潜在漏洞。这可能包括疾病或伤害收入保障等方面。

R代表 Recommending，即推荐相关保险来填补这些漏洞。例如增加附加险来保障特定风险，或增加某些领域的保额来降低风险。我们还会考量客户的预算和理财目标，以他们能接受的价格为他们提供所需的保险。

K代表 Knowing，即了解客户并与他们保持良好关系。与客户保持联系，定期跟进，提供个性化建议。

—Roneliz Tolentino Flores，菲律宾 Marikina City（马里基纳市），百万圆桌会龄 1 年

季度客户会面

在企业市场上，您必须拥有保持联系的工具。对于现有的企业客户，我有一套流程来驱使自己每年跟他们会面至少四次：一月份，我会向他们提供最新修订的税法，并询问了解他们本年的业务计划。三月份，在企业税务调整期间，我都会跟进客户的情况，确保他们没有错过任何减税机会。六月份，我会查阅他们的资产变化，以及基于会计后数据的当期净收入（财务报表和损益表），并查询上半年的趋势。只要一直跟踪这些资料，您就能在一张纸上展示超过 10 年的企业数据。最后在十一月份，基于该年度成本效益分析，我们会一起决定是在十二月多拿分红，还是在下一年派更多股息，然后调整采购与销售表。

—Jong Soo Lee，韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 15 年

教师节接触点

我有五位客户是同一所学校的老师。2020 年，因为新冠疫情，我没能和他们见面，因此就寄了定制的马克杯当作教师节礼物。在学校里，他们碰巧围坐在教师办公室的同一个地方，手里拿着杯子。于是，坐在他们周围的其他老师自然也产生了好奇心。他们问：“这个杯子是哪里来的？是谁寄给你们的呢？你们怎么都有同款杯子呢？”他们开始聊起来，然后介绍了我。

—June Rong Rong Koh，新加坡，百万圆桌会龄 3 年

善用道具的顾问

我喜欢使用道具或图片来呈现概念，这也有助于缓解销售过程中的紧张情绪。我有一张 Darth Vader 的海报，我会借此来问客户：“您是愿意让这家伙拿走您的钱，还是把钱留给您爱的人或慈善机构？”

—Todd D. Hruby，LUTCF，美国 Nebraska（内布拉斯加州）Lincoln（林肯），百万圆桌会龄 26 年

个性化信息

由于我在 Facebook 上有许多粉丝，因此我主要在该平台上分享金融话题，如知识普及、保险、投资、人生感悟和心灵鸡汤等。幸运的是，我逐步发布的文章获得了成千上万的评论，反响热烈。每当我收到反馈时，我都会看看可以联系谁、谁可能成为我的准客户。我会尽量研究他们的资料，并发送个性化的信息。模板化的信息更简单易用，尤其是需要群发的时候，但个性化信息则有助于提高回复率。例如，如果对方是 25 岁左右的职业女性，以家庭为重，喜欢和朋友出去玩，那么我会询问她的存款和应急资金情况。

—Jacklord G. Esguerra，菲律宾 Makati City（马卡蒂市），百万圆桌会龄 1 年