在 Joel Bray、CFP，CLU 年仅 16 岁时，时年 49 岁的母亲就因卵巢癌去世了，他从中学会了两件事：

“首先，这是一次极早来临的现实测试，告诉我们生命是有限的，每一天都是上天的恩赐。”这位来自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡尔加里）、百万圆桌会龄 3 年的会员表示，“其次，我们要走出自己的舒适区，努力提升自己，在有限的人生里留下浓墨重彩的印记。”

17 年后，也就是 2018 年，Bray 对如何将这一智慧付诸实践有了真正的感悟。在失去妻子后，他父亲的退休金降低了，不再工作，在家抚养两个儿子，65 岁时因多种癌症去世。由于病情发展过快和缺乏规划，他父亲有一半退休储蓄用来缴税，未能捐给他在去世前一天确定接受捐款的医院。这时，Bray 才意识到，他需要充实自己，给客户和慈善机构普及知识，让他们了解遗产规划、降低税额，以及他所说的“有意慈善”领域尚未发掘的潜力。

提高认知

于是，Bray 投身其中，成为了加拿大捐赠策划师协会的会员，并在两年后获得了加拿大 MFA-P 称号，即慈善理财顾问专家。Bray 的目标是与每位客户讨论“从未使用的钱”，这些存着的退休资产非常适合用于慈善捐赠，但如果没有计划，则要缴纳相当多的税款。他解释说，客户可以选择把钱交给家人、慈善机构或政府，但没有人会选择政府。此外，当认识的人推荐准客户时，Bray 会代表他们向推荐人指定的慈善机构捐款，并代表他们向新客户选择的慈善机构寄送礼物。

结果，Bray 发现了他不曾了解过的慈善机构，并通过了解客户看重的事物，以及背后的关键原因来加深与客户的关系。他还与慈善机构建立了联系。这些组织经常会给 Bray 发送感谢邮件，而 Bray 也会在回信中表示有兴趣为他们的董事会或捐赠者出一份力。

事实上，就在他接受本次采访之前，Bray 举行了两场虚拟会议，在 120 家慈善机构面前发表演讲，后来有人告诉他，他的演讲是他们所听过的同类演讲中最棒的。为什么？因为 Bray 的爸爸有过类似的故事，所以他亲身经历过，当时有个组织没有收到应有的捐赠，他向慈善机构表明，他不是为了争夺资金，而是为了合作，帮助更多的人加入慈善事业，同时省税。

实际效益

Bray 运用各种例子证明如何做到这一点，以及为何这一点很重要。本文仅举几例：

• Bray 有位经转介绍而来的客户，因更换顾问的关系而需缴纳巨额税费。了解到客户已故父亲的座右铭是“教育至上”后，Bray 设立了一个捐赠者专项基金来抵消投资组合转让的税款，并以客户父母的名义在三所不同的大学设立了年度奖学金。
• 有一对夫妇改写了遗嘱，将他们 80% 的财产捐给了慈善机构，但他们没有更新相关文件，而他们现任顾问和律师也不了解如何进行更新。Bray 确保这对夫妇所选择的慈善机构在他们去世后能为人所知，并帮助他们了解如何立即帮助他人，而非等到身故才开始。
• 一位即将退休的顾问和诸多同行一样，并没有发现客户慈善事业带来的机遇，有一次他邀请 Bray 参加客户会议。Bray 让这位顾问了解到一位寡妇名下有数百万资产，而这位顾问之前并不知情。在发现这笔涵盖 200 万美元股票收益的资产后，Bray 就资产规划和慈善事业专项理财规划方案展开了讨论。“我们已知的有 10%，有 10% 尚不知道，还有 80% 我们之前并不知道自己没了解到。”Bray 说，“我可以把这件事告知那些不了解有意慈善活动机会的顾问。”
• 一对夫妻因出售公司而获得 800 万美元的收益，但却要缴纳 200 万美元的税款。Bray 解释说，如果用人寿保险来缴税，那么他们将剩下 760 万美元，而不是 600 万美元。锦上添花：通过将公司股份捐赠给慈善机构，然后由慈善机构回购，资产价值将达到 730 万美元，同时还给慈善事业注入 380 万美元的善款，总计超过 1,100 万美元。“慈善机构要和顾问携手合作，因为很多人不了解这些东西。”Bray 说。慈善机构可在其通讯和网站上增设“咨询顾问”专栏，让有意咨询的捐赠者与专业资源互相联系。同样，慈善机构如果能宣传顾问的文章或社交媒体帖子，或邀请顾问参与捐赠者的活动，也能为他们带来更多的机会，从而了解更多知识，Bray 解释说。
• 许多慈善机构对人寿保险望而却步，认为人死后保险才有价值。Bray 向慈善机构解释了他如何向客户说明，一次性捐赠的金额单一且有限，但如果捐赠相同数额的保单，保单在人健在的时候就有价值，在人去世后还可以转为 8 到 15 倍的捐款。“如果我们尽可能多地创造这样的捐赠，就能减轻慈善机构的日常募捐压力。”Bray 说。
• Bray 在当地一家慈善机构义务担任了 12 年的董事会成员，该机构为孩子们提供参加体育赛事、博物馆游览等活动机会。之后，Bray 开始着手成立捐赠规划咨询委员会或基金发展委员会，以制定更多计划周到的捐赠策略。与现金、支票或信用卡相比，这种方式更可靠，捐赠额也更高。

事实上，由于工作繁忙，Bray 将聘请另一位顾问来帮助他处理慈善事务。他的公司已有一名助理顾问和一名全职助理，为 140 个家庭提供帮助，其中包括为近 40 岁到 50 岁出头的人提供整体规划，以及为 60 多岁到 80 多岁的人提供退休和税务规划。

不过，他很谨慎地指出，他的目标只是帮助慈善机构筹款，而新客户或新业务都只是顺带的，而不是他这样做的初衷。（Bray 如何从中获得相关报酬？答案是：通过与客户展开深入对话，引导客户转换保险、进行新投资和类似的活动，并从中获得报酬。）

“我父亲的去世点燃了我谈论这件事的激情。” Bray 说，“虽然我很希望我的父母都还健在，但正是因为他们的离世，我才走上了这条道路。我迫不及待地想再过一年、十年，回过头来看看我们促成的捐赠和教育情况。”

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联系方式

Joel Bray jbray@cardinal.ca