访客走进我们的办公室，就会看到一块黑板，上面贴着客户的照片，代表着他们各自完成的遗愿清单项目。这是我们的遗愿清单板，每年都有不同的主题。今年的主题是“不服老”。我们会请客户提交照片，展示他们为“不服老”这个主题所做的努力。内容可能是某个年轻家庭正在做一件非常有经济保障意义的事情，您可能会以为只有老夫老妻才能做到这一点。另一个例子是，我们刚刚发布的一张照片，照片中一位 78 岁的客户穿着派克大衣，挑战空中飞索。

因此，当客户和准客户在等候室时，他们会看到墙上有趣的照片，然后询问我们的客户关系专员，或者在我出来迎接他们时问些相关的问题。“咦，您刚看到我们的遗愿清单板了吗？”这为我们公司奠定基调。

我曾经热衷于谈论数据。以前约见客户的时候，我只关心数据，但现在我会讨论遗愿清单板上的内容，和对方展开截然不同的对话。我们更多地谈论客户的期望和目标，询问他们未来想要实现什么。当客户在等候区时，遗愿清单板会激发他们的期望，让他们知道，这家公司正帮助其他人实现梦想，因此自然也能帮到他们。当他们走进会议室，大家坐下来的时候，他们已经思考了一些他人会和我们分享的事情，隔阂自然而然就消失了，他们会乐意分享自己的期望和目标。

观察大家的表现是件趣事。在听完 Ben Nemtin，也就是《你去世前想做什么》(What Do You Want to Do Before You Die) 一书的作者兼 2019 年百万圆桌年会演讲者的演讲后，我们开始有了制定遗愿清单的想法。看着人们在 1 月份说：“天哪，我很想做这件事，但永远不可能实现”，但到了 12 月份，他们把完成心愿时的照片发给我们，这真的很有趣。这实在太棒了。

一年结束后，我们会保留遗愿清单主题中的所有照片和文字，然后移到墙上的另一个位置。因此，当有新客户上门时——我们的客源主要来自转介绍——他们会看到那些遗愿清单上实现的梦想。

每个寄照片的人都会签署一份传媒发布声明，表明他们知道我们会在办公室张贴他们的照片，所有访客都能看到。目前我们尚未在网上发布这些照片，但随着数字化不断加深，我们计划把这些照片发布在网站上，供客户在线查看。分享这些信息很有趣，能让人们明白我们的工作不仅仅关乎数字。

Rebecca Gonzalez 来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Spencer（斯宾塞），百万圆桌会龄 8 年。联系方式：rebecca@rebeccajgonzalez.com。

敬请浏览 mdrt.org/ben-nemtin-video，观看 Ben Nemtin 在 2019 年百万圆桌年会上的演讲。