四年前，Rickson Joel D'Souza 每月都会在社交媒体上分享几个客户案例，介绍按照其建议实施计划的客户。然而，当这位来自阿联酋 Dubai（迪拜）、百万圆桌会龄 20 年的会员，并未为一位现有客户准备好相关资料时，他问自己的团队：要不我们找个潜在客户，做成优秀的研究案例怎么样？

“在一年半的时间里，他们没有准备好进行交易或推进我们的讨论，因为在社交场合与我见过面之后，他们并不认为我在他们所面临的问题上是个思想领。”D'Souza 说，“只要我们把这块业务写成案例研究，他们看到上演的是自己的生活电影时，他们就会意识到这可能是个解决方案，然后就会开始实施。我总是告诉顾问，要实事求是，更要会讲故事。”

过去五年来，D'Souza 与菲律宾和挪威的一个内容管理团队合作，在 LinkedIn、Instagram、YouTube 和 Facebook 上分享案例研究。

您可能想知道，顾问怎能分享潜在客户的个人信息，为什么有人会向非客户人士提供解决方案，而这些解决方案可能会被其他顾问使用。

制作案例。

不用担心。D'Souza 每月都会分享一个关于潜在客户的案例研究，他会更改很多细节，例如此人的职业、国籍、子女性别以及所涉及的确切数字等。查看案例研究的人都认不出帖子中所说的人。实际上，有两名一起创业的准客户兄弟，为提高流动性而求助于各种保险计划，当他们向妻子展示案例研究时，并不知道这是关于自己家族的故事。

以前他们在 LinkedIn 上用文字帖子分享这些案例研究，如今已演变为视频分享。几天后，以匿名方式看到与自身情况类似的案例特征的观众主动联系，提出会面。如果 D'Souza 认为高净值潜在客户不会浏览 LinkedIn，那他就会通过电子邮件或 WhatsApp 向他们发送相关案例研究。

有些人认为他是在免费提供建议，D'Souza 说，他提供的答案其他顾问也提供过，而且 Google 或人工智能也能给出这样的答案。此外，客户选择您是因为他们喜欢您，并与您产生了化学反应。“如果他们从别人那里购买了你的解决方案，那说明他们本来就不是你的潜在客户。”D'Souza 说，“如果这种行为是客户的本性，您就得问问自己，当初是否想和这个人合作。”

在不保证个人利益的情况下分享建议，对 D'Souza 来说并不罕见。如果其他顾问就他发布的案例研究征求意见，D'Souza 也会毫不犹豫地提供帮助。就像百万圆桌会员公开共享信息一样，D'Souza 将其他顾问视为一个人才库，需要互相帮助和学习，而不是要回避的竞争对手。与客户相比，他与介绍人会面的次数更多，这也是他吸引新客户的方式。他每年通过 30 到 35 位介绍人，从 10 到 12 位潜在客户中收获约 4 位客户。他总共与 45 位高净值和超高净值人寿保险客户，以及 87 位同时获得财富管理服务的常规客户合作。

他还通过无附加条件的理念赢得客户。有个人向 D'Souza 寻求帮助，由于家庭背景的关系，他不得不从某银行家那里购买 5,000 万美元的保险。D'Souza 向客户介绍的这个人提供了帮助，因此双方都会感谢他的努力。而实际情况是，这个人在 D'Souza 那里为妻子购买了 4,000 万美元的保险，后来又将那份 5,000 万美元的保单也转给了他。

“这件事告诉我，我需要去找那些已经准备就绪的人，并表明我仍然愿意为他们提供帮助。”D'Souza 说。

因此，他会免费为合适的客户提供保险审计，无论他们现有的顾问关系如何。有时，他能发现其他顾问忽略的东西，比如有人以前是烟民，但戒烟后没有更新保单条款。

与案例研究一样，这种方法并非有意为之，而是“意外之喜”。这源于他注重长期关系而非短期交易。多年来，他一直花钱请另一位顾问共进午餐，却不知道这样做是否有好处，直到对方终于把他介绍给了一位六年来保持优质的客户。

“这件事让我开始重新思考诸多事情：坚持到底，知道会有生意上门，或者会有一些积极的事情发生。”D'Souza 说，“既然已经发生了，这就是一种策略。”

联系方式

Rickson D’Souza letstalk@ricksondsouza.com