生活中，唯一不变的就是变化本身。变化时常有，而且通常会以我们不喜欢的方式发生。对金融服务专业人士来说，巨变包括政府法规、技术创新或外部因素，例如银行或保险公司取消或增加某项产品或程序，导致我们需要寻求资源来学习和适应。
在这些情况下，顾问不但要扭转乾坤，还要将不确定因素转化为机遇。然而，采用新思维不一定是被迫的。从导师、会议演讲者，甚至是书籍中获得灵感，认识应对挑战的新方法，即可获得全新的视角。
回归校园
Roy John Hall，ADFP、CCFP 的发展势头正猛。这位来自澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Hope Island（希望岛）、百万圆桌会龄 19 年的会员，在职业生涯早期就获得了百万圆桌会员资格，并多次入围内阁会员和顶尖会员。后来，联邦政府给了他一记重锤。
至少从 2016 年起，澳大利亚国会就在寻求制定强制性专业标准方面的法规，并于次年正式立法。如今，任何想要继续担任金融服务顾问的人，都必须在 2022 年之前通过 5 小时的考试，在 2026 年之前取得认可的学士学位或认可的头衔，每年完成 40 小时的继续教育，并遵守监管机构的伦理纲领。Hall 发现，在进入金融服务这个新领域时，他已经有 25 年没有进过教室了。
“我其实并不想重返校园，但这是最低要求之一。”他补充说，并表示曾担心在这种情况下如何发展事业、如何陪伴家人、如何适应做家庭作业和温习考试。因此，他联系了在百万圆桌认识的朋友，其中包括 Ross G. Hultgren，CFP、DFP 这位来自澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Geelong West（西吉朗）、百万圆桌会龄 26 年的会员。由于他已满足新要求，于是 Hall 询问他在重返校园后是如何平衡工作和个人生活的。
“我不知道该如何完成作业和准备考试，因为这些事离我太遥远了，而且我也不是个爱学习的人。所以，我想知道他是怎么做的。”Hall 说，“他告诉我如何把学习时间划分成每天几小时、每周几小时和周末少许时间，这帮了我一个大忙。我从没想过自己会成为大学生，但我戴上了学士帽，并顺利毕业。”
许多“老油条”非常厌恶重返校园，并希望能推出使其达标的经验条款。德勤的一份报告显示，尽管有经验的顾问可以通过其他途径来达到要求，但其余要求太过艰巨，以致 2019 年至 2023 年期间，澳大利亚金融服务顾问人数锐减了 43%。
Hall 不仅获得了学士学位，还成功为公司制定了一套流程，用于跟踪和执行必要的记录保存和管理工作，从而配合客户必须每年同意与顾问更新薪酬安排的新要求。这条法规对顾问来说是一场巨变，因为以往只需开具账单，并按比例支付费用即可。如今，顾问必须用文件证明客户清楚明白后续要支付的服务是什么，以及费用是多少。顾问每年都要将费用披露文件、同意书和其他通知存档。
我从没想过自己会成为大学生，但我戴上了学士帽，并顺利毕业。
—Roy Hall
“我们已经获得了更好的结果，因为现在您和客户之间的关系更牢固了，我们很清楚客户对我们的期望是什么。我们一起制定规划，探讨对规划的期望，并商议要举行多少次检讨会议，以及我们会收取哪些服务费。”Hall 说，“澳大利亚的所有顾问都必须这样做，大家都在做同一件事。”
合规的标准和要求虽然艰巨，但却提升了消费者对这一行业助人为乐的印象。
“现在，我们可以向客户证明自身价值，不仅在他们未来的人生旅途中伸出援手，而且还能为他们的战略合作伙伴提供帮助，如会计师以及处理遗嘱、委托书和信托的律师等。”Hall 说，“现在我们知道要努力获取所有必要信息。过去，很多顾问都没有这样做，因为他们所接受的教育不充分，不足以让他们弄清楚客户的答案。如今，我们化身为客户关系的枢纽，轻松就能与其他专业人士建立联系。”
除了澳大利亚，新西兰和英国等地的新法规也极大地改变了标准、禁止了佣金模式，并要求顾问提供更多文件或订立新的文件要求。此类变化是否会扩展到其他国家/地区尚无定论，但百万圆桌会员可以通过全球视角观察合规趋势，了解其他顾问是如何应对的。
“我们很难为监管变化做好准备。”来自澳大利亚 Victoria（维多利亚州）Newtown（新镇）、百万圆桌会龄 13 年的 Jamie McIntyre，CFP 说，“我认为，当法规发生变化时，最糟糕的就是在思想上陷入困境，试图与之抗争。澳大利亚的许多顾问都困身其中，既不满意某条法规，又不愿意做出必要的改变。适应法规的关键在于学习。世界各地的顾问都可以通过提升技能和学习来未雨绸缪。这样大家就能成为更优秀的顾问，为客户提供更好的服务。因此，要走在法规的前面。快速行动，建立新系统，脚踏实地，完成任务。”
来自其他行业的变化
2023 年 5 月，新西兰开始采用银行间电子支付系统，每周七天（包括公共节假日）均可处理电子支付。供应商和消费者不必再等到下一个工作日才能收到款项。但如此一来，账单自动支付可能会在实际到期日到来，部分消费者无法再像以前一样，指望以周末和假日为缓冲期来避免银行账户欠款。如果他们在周末花钱太多，账户就没有足够的钱来完成电子支付。
我们希望营造一种环境，让客户能够自在地寻求帮助，但我们也要发现那些需要帮助却不开口的人。
—Katrina Church
随着新西兰的银行调整为七天工作制，来自新西兰 Auckland（奥克兰）、百万圆桌会龄 10 年的会员 Katrina Ann Church 发现，她错过保费缴付的客户人数激增了 40%。Church 起初并不知道该如何应对，也不知道如何帮助团队处理客户欠款问题。她曾考虑聘请更多全职员工来应对这个问题，但最终还是选择了优化流程和增加培训。以前，她公司接收欠款信息的方式因承保人而异。
为此，Church 和员工对流程稍作微调，将所有承保人的数据合并成标准格式，并标记出需要帮助的客户。现在，她只需按一下按钮，即可生成执行摘要，有多少客户拖欠款项、来自哪些公司、第几次拖欠等都一目了然。
“我们希望营造一种环境，让客户能够自在地寻求帮助，但我们也要发现那些需要帮助却不开口的人。”她补充说，按时交保费的客户人数已经恢复到七天银行业务模式之前的水平。“现在，我感觉自己成功掌控一度陷入混乱的局面。”
员工必须参与制定和调整流程。
“在这个过程中，他们和我一样有发言权。”Church 说，“共同制定、共同完成、定期分析，尤其是当承保人定期改变工作方式时，这意味着团队有更多自主权。鼓励员工在制定这些流程的过程中发挥巨大作用。让他们做自己擅长的事，这样您就能继续专攻自己擅长的领域。”
启发变革
有时，改变做法或心态并不是迫不得已，而是受到启发的结果。Caroline A. Banks，FPFS 来自英国 London（伦敦）、百万圆桌会龄 35 年，也是百万圆桌前任会长，她在 1990 年首次参加百万圆桌年会。会议整体氛围和会员之间的交流，向她展示出人寿保险和相关保障类产品的真正价值，这对她的事业产生了深远影响。
“我听到的是，我没有为客户做好工作。”Banks 说，“我没有为他们着想。经济承担能力 固然重要，但我更关心我能为客户找到的保险的费用，而不是发掘他们及其家人需要的保险和服务。”
观点的转变让她的业务量有所增加，甚至消除了她曾经不得不告诉别人，自己以提供人寿保险咨询为生时的尴尬。在她看来，全球各地投保的人太少了，而那次会议赋予了 Banks 新的使命感。客户非常需要她来确保他们能有安全可靠的财务未来。
“很多顾问仅仅成为了财富管理者，而没有意识到理财规划的整体基础，往往是支撑一切的保险。”Banks 说，“要是没有这种保险，一旦出现问题，理财规划就很容易失败。参加完那次百万圆桌会议后，我意识到自己需要鼓励客户购买的保险，远比我一开始向他们建议的还要多。我的工作是回顾我之前推荐过的保险，并确定其保障是否充分。如果有人现在买不起他们所需的产品，那就确保明年再去看看情况是否发生了变化。如果您能放弃每天买一杯咖啡，这对家庭保障能起到什么作用？这个概念非常重要，也是我成为顶尖会员的重要原因，因为它同样适用于商业市场。”
如果保险公司支付给顾问的佣金大幅减少，甚至完全归零，那会发生什么情况？来自日本 Tokyo（东京）、百万圆桌会龄 14 年的 Tetsuma Adachi 在 2019 年首次参加顶尖会员年会时，就想到了这种可能性。他知道，精英会员销售的不仅仅是保险。他在会上认识了一位顾问同行，对方不仅销售保险，还通过咨询服务和管理 100 亿日元的资产来赚取费用。
我希望以保险为核心，为这些问题提供各种解决方案，而不是仅仅试图用保险来解决各种问题。
—Tetsuma Adachi
“他告诉我，我可以是个销售人寿保险的高手，但有些客户的问题能用保险来解决，有些则不能。虽然保险可以用来管理金融资产，但也有其局限性。”Adachi 说，“此外也存在制度上的问题，以及企业主担心如何将资产传给下一代等问题。从那次会议开始，我就想成立一个以保险为核心的组织，为这些问题提供各种解决方案，而不是仅仅试图用保险来解决各种问题。”
Adachi 开始推动业务多元化，聘请了房地产和证券业务方面的专家，并开发了新产品，如中小企业地震保险、自保和互惠保险，以及企业继承规划和房地产方面的咨询服务等。随着业务不断扩展，公司每单的保费单价从“数千万日元增长到数亿日元”。
“这不仅对我个人，也对公司的销售和招聘工作产生了积极影响。”Adachi 说，“如果保险代理没有了佣金，您会怎么做？”Adachi 问道，“我认为，重要的是做好准备，提升自己，这样就不用靠佣金过活了。”
更多非更多
吸引新客户、管理更多资产，通常就能获得更多收入，或许还能成为百万圆桌的精英会员。这道算式很容易理解。Timothy Daniel Clairmont，MSFS 在他的职业生涯早期便开始研究不同的算法。
当时，这位来自美国 Oregon（俄勒冈州）Lake Oswego（奥斯威戈湖）、百万圆桌会龄 14 年的会员，尝试找出每年稳定赚 10 万美元的方法。他看了看自己通过人寿保险续保获得的收入，并由此得出结论：要想佣金越来越多，就得付出超乎寻常的努力，追逐足够多的客户和准客户，才能达到收入目标。
接下来，他研究了如何从客户获得足够的每月 EFT 和 ACH 定期投资款，以实现他的目标。但是，由于人们认为自己负担不起定期供款，或选择完全停止供款，因此这种收入流并不可靠。
我的整个业务模式再次集中在重新分配 AUA 和服务这些客户之上。
—Timothy Clairmont
“有个可靠的策略是管理 1,000 万美元的咨询资产 (AUA)，并从中赚取一定比例的利润，达到每年 10 万美元。接下来，等到我有了这些客户后，就必须让他们感到心满意足。我的整个业务模式再次集中在重新分配 AUA 和服务这些客户之上，这样我就不会失去他们。有时，这意味着将资金投入到新产品中。其余时候，钱则留在原处，但我则成为了新的服务顾问。”Clairmont 说。
他通过“掏空钱包”或为客户提供多种产品和服务来实现这一目标。
“如今，我管理着超过 3 亿美元的 AUA，工作重心是确保现有客户满意，而不是吸引更多新客户。”他说，“我仍在服务新客户，但每年只增加 15 到 20 个。如果您能为这个家庭提供不止一种服务，那么这些客户离开您的几率就会大大降低。交叉销售是将这些客户留在公司的最佳方法之一。”
除了合规问题，顾问很快还会面临更多挑战，比如不断变化的客户价值观、即将到来的跨代财富转移，以及其他可能演变成趋势的诱因。Deloitte Access Economics 的一项研究显示，即使是现在，金融服务也是容易被人工智能迅速改造的五大行业之一。能够以开放心态看待这些变化，而不是停留在“我们一直都是这样做的”这一观点上，就能产生变革性影响，帮助顾问迎难而上。
联系方式
Tetsuma Adachi tetsuma.adachi@randcins.jp
Caroline Banks cbanksmdrt@gmail.com
Katrina Church katrina.church@insurancepeople.co.nz
Timothy Clairmont timmdrt@clearfp.com
Roy Hall roy@hallfinance.com
Jamie McIntyre jamie@macfinancialadvice.com.au
