Carey Joshua Jackson IV，MBA 加入美国陆军国民警卫队的目标是成为军官和全职军人。他从二等兵最终晋升为中士，并获得了现在的中校军衔，在宪兵师担任参谋。一路走来，这位来自美国 Michigan（密歇根州）Troy（特洛伊）、百万圆桌会龄 3 年的会员还在 Michigan（密歇根州）几所大学的后备军官培训团项目中担任军事科学教员，为兵员提供指导和教学。

但在国民警卫队服役 15 年后，他开始重新思考自己的职业道路。在获得军事和战略领导学学士学位之前，他已经开始攻读并最终拿到了金融学学士学位。

“我意识到，我上的是金融专业院校，但我并没有在这个领域做任何我真正喜欢和热衷的事情。”他说，“在军队长期服役的这段时间里，人可能会发现自己在不断追求晋升，不知不觉就到了 60 岁，最终不得不退役，而自己还没能在现有领域获得任何成绩，也没有培养出任何技能。”

但是，作为国民警卫队队员，他在长期训练中培养出了一些技能，这些技能可以运用到理财顾问的工作中，例如领导力、纪律性、注重目标和细节。作为陆军军官，他负责所属部队的行政、规划，以及满足所预测的未来需求，他还经常查看相关指标，创造并保持积极正面的发展趋势。对于一个需要不断开拓市场、提供细致入微的客户服务、实现客户数量和管理资产等业绩目标的职业来说，这些特质和经验都可发挥作用。

“我知道当顾问是我想做的事，我不想到年纪大了，精力不济，临近退休却没有一技之长。”Jackson 说，“于是，我绕道而行，放弃了当全职军人的追求，考取了顾问执照，并投入职场，开启了新的职业生涯。”

顾问必须是自我驱动者，而 Jackson 在军队中便已养成以目标和任务为本的习惯。获得执照后，他在保险公司找到了持续进修的资源和导师，过去他也曾运用 GI Bill 的福利继续深造，并支付了自己的卫兵学费。

“我们得找到可用的资源，然后努力争取。许多公司的福利和机会都很好，收入是优质的福利和机会之一，因为您可以赚到的收入真的没有上限。”Jackson 说。

与文职人员相比，卫兵的退休年龄较早，通常 60 岁就可以开始领取退休金。因此，他们需要为退役时做好规划。Jackson 了解职业军人面临的独特挑战，因此这是他自带的市场。

“他们可能在接近 60 岁或 70 岁时因健康问题而退役，因此，当他们职业生涯的军事阶段即将结束时，他们可能因为健康问题而无法再继续工作。也许他们患有创伤后应激障碍症，因此无法就业。因此，他们在现役且身体健康的情况下购买人寿保险极为重要。”Jackson 说。

卫兵可能会对自己需要保险的想法感到畏缩，因为他们在服役期间和退伍后，可以享受政府支付的医疗服务和低息住房贷款等福利。Jackson 告诉他们，选择多总比选择少好。

“也许我们的目标是拥有一定金额的退休金，同时确保大学储蓄计划内有钱。”他说，“我们可能无法双双达成目标，因此要优先考虑最重要的方面。也许我们可以用资金上两年大学，或者用其他资金来填补。对于退伍军人来说，以目标为导向已成习惯。接下来只要找出目标，将各点联系起来，并鼓励客户从目标导向的角度来看待自己的金融服务规划。”

他的销售流程以行动命令（军事术语称 OPORD）为蓝本；行动命令是指挥部队执行任务的书面计划。Jackson 写过很多这样的命令，格式上分为五段。整份文件可能只有寥寥几页，也可能有几十页，并带有附件、附录和附文，将整体任务细分为各个阶段。他的工作本质上就是分解整体。

“因此，如果您在开展任何工作之前就了解了业务大局，您就会意识到顾问必须开发潜在客户，这是个永无止境的过程。”他说。

从那时起，业务或客户关系将经历会议、推荐、申请和注资，并进入下一阶段的客户关系培育。他会给每位客户邮寄感谢卡。“大多数人都不会这样做，所以您要做些和其他顾问不一样的事，创造一种体验。”然后，他会向客户跟进，确认他们是否收到了卡片，并讨论安排回顾的问题。每次会面后，他都会使用客户关系管理软件，记录客户分享的重要事件和其他信息，以供下次会面参考。

“客户会向自己信任的人买东西。如果您将产品大大简化，他们就能了解产品和自身的适配性，产品自然就能卖出去。但如果客户不理解或有异议，那么可能是您错过了一些信息，因此您需要提出更多问题。”Jackson 说。

如果客户仍然回绝，顾问也不能放弃这段关系。

“即使客户还没准备好购买，您也要坚持到底。他们现在不向您购买，并不意味着他们永远不会向您购买。哪怕他们可能一直都不购买，您也必须把一切都看透。”Jackson 说。

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Carey Jackson carey.jacksoniv@prudential.com