慈善人寿保险

我经常请客户告诉我，他们关注哪些慈善机构或与哪些慈善机构有合作，然后就把话语权交给他们。等他们说完后，我会简单地问一句：“如果您可以（给 X 慈善机构）留下一笔遗赠，而不是支付最后一张所得税账单，请问您是否有兴趣这么做？”这就开启了关于遗产盈余和税收的对话，从而让我的公司同时获得保险销售和资产整合业务。

—Michael Joseph Haggerty，CPCA、CFP，加拿大 New Brunswick（新不伦瑞克省）Fredericton（弗雷德里克顿），百万圆桌会龄 16 年

每日奇迹

我的团队通过记分卡明确职责，每周一都会开一次团队会议进行跟进。记分卡上有一些无形的指标，比如每天创造五个“一分钟奇迹”。我们每天都会抽出三分钟的时间去赞美、祝贺或分享好的想法。公司有六名员工，每周工作五天，因此这家小公司每周都会诞生 30 个奇迹。

—Vanessa Y. Bucklin，MBA、CLU，美国 Montana（蒙大拿州）Conrad（康拉德），百万圆桌会龄 11 年

行政手册

我与一名传播设计专业的毕业生合作，按“付款”、“核保”和“医疗预约”等类别，编写了一份关于所有行政事务的手册或流程文件。该手册对新员工的入职培训极有帮助，可以协助他们开展行政工作，尽快适应工作节奏。这份手册会不断更新，标上“更新截至 年 月 日”。

—Naomi Chua Yi-shyan，新加坡，百万圆桌会龄 11 年

区分长期和中期

我发现很多客户真的不知道自己每年省下了多少钱。他们有一个支票账户和一个储蓄账户。我教他们用三个时间段来衡量自己的资金：

• 短期——任何常规开支（日用品、手机、抵押贷款等）
• 长期——退休储备金
• 中期——任何不用于退休，但也不属于定期支出的费用，如旅行、新车、热水器等。

大多数人把中期和长期储蓄混为一谈。资金进进出出，实在很难了解其中的细节。所以，我会请客户把中期和长期区分开来。投入长期储蓄的钱只能用于其他退休储蓄工具；中期账户则用于一次性支出。

有些人定期将钱存入中期账户，并将其用作制定预算的工具；其他人则喜欢在里面放一笔钱，并根据需要补充，以保持这一金额。但通过上述做法，我们可以了解他们真正存了多少退休资金，这样就能更轻松且合理地进行规划。

—Jennifer P. Mann，MBA、CFP，美国 Illinois（伊利诺伊州）Chicago（芝加哥），百万圆桌会龄 20 年

理财规划金字塔

我的理论是：赚钱很重要，但理财更重要。人生的两大目标是早日退休和实现财务自由，而能够智慧理财则是幸福生活的基本要素。然而，根据我的经验，很多客户对理财完全一窍不通。因此，我经常使用理财规划金字塔来帮助他们理解。地基是风险较低的投资（如保险），往上一层是用于储蓄和积累财富的产品，最上面一层则是风险较高的投资。金字塔展示了为退休做准备的不同分配方式，帮助客户更轻松地理解理财的概念。

—Pecky Wong So Ping，中国香港，百万圆桌会龄 32 年

90 天行动计划

为确保团队始终走在正轨上，我们成立了一个问责小组。每隔 90 天，我们都要向小组汇报，并根据六项标准，就进行中的三到四个项目汇报最新情况：

• 何因：确定项目优先次序的理由
• 何事：正在进行的活动或项目
• 何人：指定的项目负责人
• 何时：项目的截止日期
• 何果：项目的预期成果
• KPI：用于衡量项目进展和成果的指标

我们把项目数量控制在三到四个，以确保能保持专注。这些项目涉及多个业务类别，包括领导力、秘方、市场营销、新收入、客户体验、交付、支持、人员、管理、风险管理、继任准备和更好的业务实践。

—Adam McCann，CFP、DFP，澳大利亚 South Australia（南澳大利亚州）Adelaide（阿德莱德），百万圆桌会龄 16 年

赢得社群领袖的信任

参与服务组织有助于您成为社群领袖和有影响力人士的关注焦点，而他们对社群的意见和决策极具影响力。通过积极参与和展示您对改善社群的承诺，您便能赢得他们的尊重和信任。他们的认可不仅仅是顺带推荐，更是一种权威的认可。当人们重视社群的评价时，他们就更有可能通过您来解决保险需求，因为您备受认可。无论是组织教育研讨会，还是带头开展社群服务项目，与社群领袖的积极互动都能增加合作的契机，从而对社群产生长久的影响。这些联合行动不仅能加强您与领袖之间的关系，还能让您为社群福祉添砖加瓦。

—Neha Prasad Doiphode，MBA，印度 Navi Mumbai（新孟买），百万圆桌会龄 13 年

 

帮助客户购买

我不推销东西。我只帮助人们购买。我的职责是成为专家，帮助客户了解必要的主题，向他们普及知识，为他们提供信息，让他们思考自己想要实现的目的和目标是什么，以及实现这些目标的最便捷途径。这样一来，若碰巧涉及到我了解的产品，我就可以帮忙申请。如果有他们可以使用的规划技巧，我会与他们分享。如果我能为他们的目标和目的提供解决方案，我会帮助他们轻松实现目标。我有推销任何东西吗？没有，我只提供信息和获取的途径。

—Mark J. Hanna，CLU、ChFC，美国 California（加利福尼亚州）Walnut Creek（核桃溪），百万圆桌会龄 36 年，百万圆桌前会长

 

写书之外

通过写书和出书建立信誉是第一步，但鲜少有人讨论如何充分发挥其作用。向客户和潜在客户宣传自己是领导者的机会不胜枚举。以下提供了一些建议：

• 给客户送两本书，并请客户送其中一本给同事。
• 在社交媒体帖子中引用书中节选，并附上您的个人网页链接。
• 在书中章节放入二维码，让客户可以访问您的网页查看您的评论，这样您就可以跟踪并获得他们的联系信息。

—Adrian George，CFP、TEP，加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡尔加里），百万圆桌会龄 14 年

大水桶

如果我们知道天要下雨，需要收集雨水备用，该用什么来盛装雨水？玻璃杯？水桶？还是水箱？我们的心就像我们所选的雨水收集器。心越大就越成功。心有多大，成功就有多大。

—Tham Wongsankakorn，泰国 Bangkok（曼谷），百万圆桌会龄 6 年

没有期望

与客户初次见面时，不抱任何期望是至关重要的。有时，潜在客户开着豪车或穿着华丽，给人一种他们很富有的感觉，但我们并不真正了解他们的经济状况。也许他们在炫耀，豪车和华服已是他们的全部家当，储蓄却少之又少。别忘了事情的另一面。当我们看到潜在客户衣着简朴、开着普通汽车时，也可能意味着他们储蓄颇丰。

—Gerardo López Strozzi，墨西哥 Saltillo（萨尔蒂约），百万圆桌会龄 5 年

先观察

我是一个没有耐心的人。我经常在客户试着表达自己时打断他们，这让我错失了倾听他们真正想表达的内容的机会。然而，通过学习心理学课程和进一步的培训，我学会了首先观察客户，包括他们的面部表情和非语言信号，这让我避免打断客户，以更好地了解他们的真正需求。在轻松的聚会氛围下，我可以观察客户对我这个理财顾问的反应，感受他们对某些话题是否有抵触情绪，然后调整沟通策略，避免直接施加销售压力，而是改为激发他们的好奇心。

—Pei-yi Shih，台湾地区新北市，百万圆桌会龄 7 年